3）自我肯定的需要
社会学家库利：个体对自己的认识是从 认识别人的评价开始的
镜像自我：别人对个体的评价、态度， 包括对待他们的行为方式就像一面镜子， 使个体能从中了解自己，界定自己，从 而形成相应的自我概念。
二、人际交往的理论
人际需要的三维理论 社会交换理论
1）人际需要的三维理论
社会心理学家舒兹（1958）个体的基本 人际需要决定了个体在人际交往中所采 用的行为，以及如何描述、解释和预测 他人的行为。
2、社会影响
社会助长 社会惰化 去个性化 群体极化和群体思维 从众和服从
1）社会助长和社会惰化
社会助长：个体与别人在一起活动或有 别人在场时，个体的行为效率提高的现 象
社会惰化：当群体一起完成一件工作时， 群体中的成员每个人付出的努力回避个 体单独情况下完成任务时偏少的现象。
心理学第九章-人际交往与社会 影响
1)本能
人的交往需要是一种本能，是在个体发 展进化过程中逐渐形成的适应社会生活 的能力，它通过遗传直接传递给后代。
母婴关系是人类个体最早形成的社会性 交往
2）合群需要
沙赫特，合群需要 当个体缺乏对环境
的了解和把握，心 情紧张、恐惧时， 他们倾向于寻求和 他人在一起。 当个体忧虑时，他 们倾向于独处。
三种基本的人际需求 包容的需求 支配的需求 情感的需求
包容需要
个人能被他人认同接纳，在群体情境中 产生归属的需求，想要与他人建立并维 持一种满意的相互关系的需要
又称之为归属需要。
包容需要的满足与否
1.缺乏包容需要的人生活较为封闭，通
常选择独处，内倾、退缩、避免与他人 建立关系。与其它人保持一定距离。
持久性较高 口头沟通：信息提供者背景资料丰富，对目
标靶的影响力相对较高
2、非言语沟通
在人获得信息总量中， 词语信息——7% 声音信息——38% 非言语信息——55%
非言语沟通：指说与写之外的信息传递， 包括手势、身体姿态、音调、身体空间 和表情等。
非言语沟通的类型
表情 眼行为：注意、劝说、调节、表达情感 身体语言或身体动作：象征、说明、调
3、人际吸引的条件
相似性与互补性：类似态度和价值观 个人品质：内在特质和辐射效应
短文的客观
作者的外表吸引力
质量 有魅力 控制组 无魅力
好 不好
6.7
6.6
5.9
5.2
4.7
2.7
总计
6.0
5.5
4.3
总计
6.4 4.2
接近性和熟悉性：时空上接近
第三节 群体及其对个人行为的影响
群体：成员之间相互依赖，相会影响的 集合体
1.服从性（waiver）：倾向于谦逊、服ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
从，在与他人交往时拒绝权力和责任。
2.专制性（autocrat）：好支配、控制
他人，喜欢最高的权力地位。
3.民主型（democrat）：根据情况适当
地确定自己的地位和权力范围，能顺从上 级，亦能自己掌权。
情感需要
是指个体爱别人或被别人爱的需要，是个体在 人际交往中建立并维持与他人亲密的情感联系 的需要
第二节 人际沟通与人际吸引
人际沟通：信息发送者与信息接收者之 间的信息相互作用过程。是狭义上的沟 通概念。
沟通的功能：能够促进人们之间的相互 了解，协调人们的社会生活，使人们的 行为能够更好的适应社会环境，从而使 社会生活维持动态的平衡。
1、人际沟通的基本要素
信息源、信息、通道、目标靶、反馈、 障碍和沟通背景
1.低个人行为：避免亲密关系，态度冷漠。表
面上很友好，却与人保持一定的情绪距离。
2.超个人行为：希望与他人有密切的情绪联系
并试图建立这种关系，态度积极热情地想与每 个人建 立亲密关系。但情感也不易专注，较 不易获得交心的情感。
3.适度个人行为：关系密切与否都能恰当地看
待自己。依据情况与他人保持一定距离，也可 与他人建立亲密的关系。
2.过度包容需要满足的人生活中常需要
同伴，无法忍受孤独，经常向外与他人 进行接触、吸引他人注意。
3.适度包容需求满足的人，随着情境的
变化而决定自己是否参与群体，可以一 人独处，也可以参与活动以满足归属的 需求。
支配需要
个体控制别人或被别人控制的需要，是个 体在权力关系上与他人建立或维持满意人 际关系的需要。
2、社会交换理论
社会学家霍曼斯(1958)认为人际互动过 程中，社会行为是一种商品交换；个人 所付出的行为为了获得报酬和逃避惩罚， 降低付出的代价和提高回收利益的方式 去行动，希望能以最小的代价获得最大 的收益。
社会交换的不仅是物质交换，还包括了 赞许、荣誉、地位、声望等非物质交换， 以及心理财富的交换。
群体的主要功能
给成员心理上的归属感 使成员具有认同感 使成员获得社会性支持
1、群体的一般特性
群体规范：为保证目标的实现，每个成 员都必须遵守的思想、信念和行为准则， 有正式和非正式之分
群体规范的作用：比较和评价，给成员提供认知标 准和行为准则，用以调节、制约成员的思想和行为， 使他们保持一致，群体规范还可以作为成员们彼此 认同的一句。
群体凝聚力：
能够使成员继续留在群体中的力量。体现群 体整体性特点，由成员间的信任和约定程度 所决定，包括正性力量和负性力量。
正向力量：人际吸引、使成员留在群体中、 群体的有效性和和谐性。
负性力量：成员离开群体必须付出的更高代 价、成员没有选择加入其它群体，不得不坚 持留在原群体中。
群体中的角色 群体中的领导：环形、链型、轮型
注意点
信息源：权威性、经验、信赖特征等 信息：中等程度信息量，言语/非言语 通道：主要是视听渠道 目标靶：信息接收者
2、人际沟通的类型
言语沟通：采用语言符号进行信息交流，传 递思想、情感、观念和态度，达到沟通目的 的过程
分为口头沟通和书面言语沟通 书面沟通：不受时空限制，沟通的准确性和
节、情感表露 服饰 讲话风格 人际空间
不同民族表情的判断的一致性
表情 的 种 类愉 厌 惊 悲 愤 恐 快恶奇 哀 怒惧
判 断 者
巴西人 （N=4
9
0）
98 57
5 7
9 9
6 0
7
美国人 （N=9
9
9）
99 72
8 5
6 4
8 7
5
阿根廷人 9 9 9 7 9 5
眼神作用： 注意、劝说、调节、表达情感