6、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生 活方式。
7、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客 户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味 ，小客户要利益。
8、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重 要，重要的是怎么卖。
9、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有 最好的产品，只有最合适的产品。
5、办喜酒，以中等酒店（喜乐的档次）25桌，包括自带酒 、烟、糖，计0.1万元×25＝2.5万元，回收红包以每桌平均 1200元，计0.12万元×25＝3万元，盈利0.5万元。
6、度蜜月，以港澳、新马泰、云南、海南为主要出行地， 平均每人费用以6000为标准，计0.6万元×2＝1.2万元。
7、从泡妞到决定结婚这段时间（恋爱期），包括出去吃饭 、买礼物、娱乐、旅游、送女友父母节日礼品等，平均每 月以1500元的标准，谈2年，计0.15万元×12×2＝3.6万元 。
16、拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚 刚开始。
二、营的思维与方法
• 因为“营”才会“赢”—一个成功的商业策划故事
•
1、PEST分析技术
PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political Factors)，E是 经济(Economic Factors)，S是社会(Social Factors)，T是技术 (Technological Factors)。在分析一个企业所处的背景的时候，通 常是通过这四个因素来进行分析企业所面临的状况。
•3、市场细分与目标市场选择
•现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是 对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？
•不管你的生意有多大，资金有多雄厚，你也不可 能满足所有人的所有需求。
•-----杰克.韦尔奇
市场细分就像切苹果
•市场细分的原理
•未细分的市场
•7种细分的市 场
•1、单一变 量
•2、多个变 量
。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户 会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把 钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 ❖ 你是谁？ ❖ 你要跟我谈什么？ ❖ 你谈的事情对我有什么好处？ ❖ 如何证明你讲的是事实？ ❖ 为什么我要跟你买？ ❖ 为什么我要现在跟你买？
市场细分的依据
1、消费者需求的差异性
市场细分化的过程，实际上是根据需求差异对消费者进行 分类的过程 .
消费者需求的同质性或类似性，因此称为“同质市场” .
消费者需求的异质或差异性，称为“异质市场”。
2、企业资源的有限性
由于市场外部环境的不可控性和企业资源的有限性，使得 任何一个企业都不可能满足市场上所有顾客的要求。不论 是产品还是服务，即使是一个在市场上处于领导地位的大 企业，也不会在市场营销的全过程中占有绝对优势。
❖ 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 ❖ 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来
的好处； ❖ 三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； ❖ 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买
综上，各项成本合计60＋10＋5＋10－0.5＋1.2＋3.6＝ 89.3万元。
以男方家庭30万元的家产，男人年收入6万元计，（89.3－ 30）/6＝10年。最后得出结论为：男方倾家荡产 + 男人不 吃不喝地工作10年＝讨一个中上条件的老婆的成本！
❖ 该案例对城服集团的启迪是什么？ 房产？ 餐饮？ 旅游？ 幼教？
• 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分 ，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。
无差异性营销战略的特点
• 最大的优点是成本的经济性； • 最大的缺点是顾客的满意度低； • 适用范围有限。
•如食盐、食糖等商品
差异性营销战略
•细分市场 A
•细分市场 B •细分市场 C •细分市场×
影响目标市场策略选择的因 素
1、企业实力； 2、产品性质； 3、市场性质； 4、产品市场生命周期； 5、企业的市场营销战略目标和资源；
4、市场定位
市场定位概念： 指确定企业或产品在目标消费者中的地位。 市场定位的前提：
1、产品差异； 2、个性化差异； 3、服务差异；
市场定位前提
(一)产品差异。产品差异可以从产品特色、性能差异、外形设 计、质量可靠性、维修方便等方面体现。即使是标准化的 产品，同样可以进行差异化以与竞争者区别，如灯泡、轮 胎、电池等。
市场细分的原则 1、可测性。 2、规模性。有一定的需求量； 3、可入性。可进入的； 4、稳定性。相对稳定的； 5、反应性。具有高反应度；
消费者市场细分标准： 地理环境因素； 人口统计因素； 消费心理因素； 行为因素；
目标市场选择策略
目标市场是指在市场细分的基础上，企业要进入的最佳细分市场。
1、房屋一套（80平以上，市区），以均价7500元计，0.75 万元×80＝60万元。 2、装修，以中等装修，80平算，计10万元。 3、家电及家具，计5万元（有部分女方以嫁妆形式出资承 担）。
1
4、轿车，以普通代步车为标准，计10万元。也有部分通情 达理的女孩同意以电动车作为替代品，计1500元。
关于营销人的经营哲学
1、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出 的货，只有卖不出的货的人。
2、想干的人永远在找方法，不想干的人永远 在找理由；世界上没有走不通的路，只有想 不通的人
3、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨 论价值。
4、带着目标出去，带着结果回来，成功不是 因为快，而是因为有方法。
5、没有不对的客户，只有不够的服务。
2、SWOT分析技术
• SWOT分析法即态势分析法，来自于麦肯锡咨询公司，包 括分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses） 、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。因此， SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行 综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁 的一种方法。
• 最大缺点是市场营销费用大幅度增加。 • 如服装、鞋帽、手袋、饰品等商品
可口可乐的差异化策略
• 汽水类：可口可乐，健怡可口可乐 、雪 碧 、醒目 、 芬达
• 不含汽的饮料：美汁源、酷儿（果汁饮料）、健康工房（ 本草饮料 ）、雀巢冰爽茶、茶研工坊 (茶饮料 )
• 水类：水森活、冰露（纯净饮用水）、天与地（矿物质水 ）
•3、系列变 量
•2个细分市场
•3个细分市场
•5个细分市场
市场细分的概念
指企业根据消费者明显的不同特性，依据不同细分标准， 把市场分成两个或两个以上的消费者群的过程。
每一个消费者群就是一个子市场。
市场细分的作用
（1）有利于发现市场机会； （2）有利于制定营销战略和策略； （3）有利于选定目标市场 ； (4 ) 有利于满足潜在需要 ；
10、销售不是卖，是帮助顾客买。
11、所有营销在中国可用两个字来代替：
儒=人 + 需
佛=人+ $
12、企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最 大的成本就是不懂得营销的员工。
13、让顾客连续认同你你就成功了。
14、顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处 。
15、顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。
❖ 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ ❖ 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 ❖ 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观
念，再去配合它。 ❖ 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，
那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 ➢ 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； ➢ 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
一、细分市场的评价
1、细分市场的销售额与增长率 2、细分市场的盈利可能性 3、其他影响细分市场利润潜量的相关因素
第一，市料、劳动力等)有决
定能力，企业在此细分市场的盈利可能性下降。 第三，顾客影响力大，对商品讨价还价能力强，对服务要求高，市场
➢ 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
顾客让渡价值 =顾客总价值-顾客总成本
•顾客让 •渡价值
•顾客 •总价值
•顾客 •总成本
•产品 •服务 •人员 •形象 •货币 •时间 •精力 •体力 •价值 •价值 •价值 •价值 •成本 •成本 •成本 •成本
买卖过程中卖的是什么？
答案：好处
买卖过程中买的是什么？
答案：感觉
❖ 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； ❖ 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； ❖ 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 ❖ 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是
销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣 服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； ❖ 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 ❖ 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“ 钥匙”了。
竞争者彼此竞相降价以取悦顾客，必然会降低企业利润.
目标市场策略 1、无差异市场营销策略
•市场营销组合
2、差异性市场营销策略
•市场营销组合1 •市场营销组合2 3、集中性市场营销策略
•市场营销组合
•目标市场(所有的)
•目标市场1 •目标市场2 •目标市场（部分的）
无差异营销战略