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第二章 为什么卖
怎么卖
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单价提升
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顾客更满意
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带来回头客
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单价提升
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卖什么 为什么卖
轻松实现单价提升
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怎么卖
目前国内市场上最畅销的产品仍为1.56非球和1.60
非球镜片。平均单价在400元以下。增加昂科美·叁变色 镜片的销售比例，无疑有利于提高成交单价。 虽然也有其他产品可帮助单价提升，但在消费者面
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卖什么 为什么卖
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怎么卖
结合验光销售
验光记录
验光师：
姓 名 家庭地址 出生年月 问 诊
顾客：
联系电话
日期：
年 月 日
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卖什么 为什么卖 最佳的销售途径，是在验光过程中，通过 问诊和其他相关检查，引导顾客意识到有 验配变色镜片的需要，进而进行推荐！ 昂科美·叁变色镜片，提供门店专用验光记 录卡，帮助门店更好把握验光环节的销售 良机。
暖夏凉）等，这些服务不仅体现你的关心，也 有机会展示你的专业。
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六步法的步骤
第3步
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卖什么 为什么卖
人们购买商品以满足他们的需求，但有些
需求常常被购买者所忽视。我们的任务是通过 问题、服务或实物演示，鼓励消费者发言，表 达他的感受。以针对性、导向性的问题把需求 “找”出来。需求建立后予以重复强调，获得 认同。
产生中间和周边变色不均匀
的现象。
片镜片均匀变色。
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产品特性
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卖什么 为什么卖
膜层变色是大势所趋
变色镜片正在向膜层变色发展，基片变色由于其致命缺 陷而势必被淘汰！
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怎么卖
对消费者而言，膜层变色镜片的显著优点就是： 变色性能优异且变色均匀，与矫正度数无关 完全阻挡有害紫外线
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产品规格
易信任。
4，在阳光下变成深色， 视觉更舒适，在室内变回无 色，非常方便。
昂科美·叁变色镜片完胜！
哪些人需要变色镜片——三种特定的人群是变色镜片的适应者
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卖什么 为什么卖
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怎么卖
儿童&学生
青少年学生的晶状体尚未发育良 好，惧怕强光。同时，他们经常 参加户外活动，有必要配戴变色 镜片。（我们不建议学生戴太阳 镜，因为在室内需要镜片有良好 的透光度）
达 成 交 易
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推荐话术
25岁-35岁事业发展阶段的男性。 通过夸奖的方式建立情感联系： 首先观察顾客的穿戴，以穿戴问题来引起顾客的共性问 题。 “您好，先生。您的鞋子/衣服真好看，是今年新款吧。 您真有眼光。” 探寻顾客需求： “如此注重生活品质的您是否喜欢户外旅游/经常外出/户 外运动？” 强调不注重的后果： “那您是否知道紫外线对您眼睛的伤害呢？据研究表明， 紫外线是导致白内障、黄斑变性等眼部疾病的主要因素”
推 荐 商 品
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六步法的步骤
第5步
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卖什么 为什么卖
因为顾客并没有做好购买一副变 色镜片的心理准备，所以，在你提出 这个建议的时候，他会产生犹豫，这 是再正常不过的事情。 这时，你要确定：顾客已经信任 你，他仍然存在某个（些）问题，相
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怎么卖
消 除 顾 虑
信你有一个解决办法。他举棋不定，
前，一副能够感光变色的镜片，其优点和效用更为显著
直观，更容易成交。
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顾客更满意
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卖什么 为什么卖
顾客未必知道他需要什么，但他一定知道自 己买到了什么。推荐变色镜片，会让顾客在戴上之
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怎么卖
后会心的一笑。
几乎每一个人都有在烈日下睁不开眼的烦恼， 近视戴镜者尤为如此。变色镜片让他们可以从容面 对各种环境并且不必戴上摘下。每一个昂科美·叁 变色镜片的使用者都会感谢您的推荐！
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六步法的步骤
第2步
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卖什么 为什么卖
顾客进店之后最初的一段时间，对于销售 员是心存疑虑的，因为他们对你并不了解，也 不知道你是否能够帮到他。这时，可以向顾客 提供一些针对性的服务，这是最佳亲近顾客的 方式，这样的服务包括主动帮顾客清洗镜架、 建 立 信 任
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怎么卖
调整镜框、检查眼睛、检查视力、倒杯水（冬
超凡舒适效果的年轻消费者理想选择。 对于眼镜门店而言，昂科美·叁变色镜片不仅可以帮助提 高镜片成交单价，提升顾客的使用体验，同时也让销售员免于
基变镜片频发的质量投诉所带来的困扰。
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产品特性
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卖什么 为什么卖
混合工艺的弊端
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怎么卖
1.混合物 光致变色染料 2. 注入模具
3. 聚合，从模具中取出
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觉得如何？”
检查性的问题：“您不认为很多时候会需要这样一副眼镜吗？” 奇迹想象性的问题：“如果有一种眼镜可以让你免除这些烦恼，你会考虑吗？”
怎么卖
极端测试性的问题：“您最理想的镜片是什么样的…”
专业性的问题：“您打算在什么场合戴这副眼镜。” 最常用的问题：“为什么？”
继续引导性的问题：“嗯，请说得详细些…”
使得变色镜片变色的原因：紫外线强度和温度。因此，变色镜片变色的速度和颜色深浅也 和这两个因素有关
紫外线能量
热能即温度
附录：针对昂科美叁镜片的顾客使用小贴士
紫外线和多种因素有关：
海拔：海拔每升高300米，紫外线强度增加5%；
季节：一年四季中，紫外线最强的季节是春季和冬季； 时段：一天中正午时候的紫外线辐射最强烈； 朝向：镜片接受到紫外线的角度越接近垂直，紫外线强度越高
附录：针对昂科美叁镜片的顾客使用小贴士
Q：昂科美·变色片是否可
Q：为什么冬天变色镜片
以在车内变色
• A：昂科美· 叁变色镜片 依靠紫外线触发变色， 而因为目前大部分轿车 的车窗都能够阻隔紫外 线，所以车内没有足够 强度的紫外线，镜片不 会变色。
R L
综合 验光
R L
矫 正 视 力 眼位检查 显斜 水平 正常 隐斜 上下
怎么卖
右眼 左眼 双眼矫正充分差异值 R L 相对调节 ＋：
D AC/A值 D —： D
同时视 检查
正 常 异 常
异常描述：
调节幅度
融象功能 处方
正常 异常 球镜 柱镜
立体视检查 色觉功能检查 矫正视力 棱镜 轴 位
熊眼
Raccoon eye
Bull eye
牛眼
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产品特性
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卖什么 为什么卖
表面工艺
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怎么卖
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产品特性
基片变色和膜层变色的区别
对比
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卖什么 为什么卖
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怎么卖
混合工艺（基片变色） 是将变色材料注入镜片片基 中。由于镜片本身的形状而 表面工艺（膜层变色） 是将光致变色染料在热作用 下渗透入镜片表层。因而整
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怎么卖
发 现 需 求
福特汽车有句名言：如果你问没有见汽车的顾客 想要什么，他一定会说，我需要一匹更快的马。
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六步法的步骤
开场白式问题：“我可否问一些问题？”
运用问题发现顾客的需求
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卖什么 为什么卖
开放性的问题：“您平时从事哪些户外活动吗？” 建议性的问题：“如果在室外，可以避开刺眼的阳光，而到室内有何平时一样，您
产品特性
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卖什么 为什么卖
舒适：昂科美·叁变色镜片可自动调节进入眼
睛的光线，减少眯眼的概率，减少视疲劳。 防护：完全阻挡 长波紫外线A和中波紫外线 B，从而减少阳光损伤您眼睛的风险。
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怎么卖
方便：根据环境光线自动变化，免去室内室
外换眼镜的麻烦，使佩戴者的生活更轻松。 以上三点需要在与顾客沟通时反复强化！
年 月 日 戴镜史 平时是否有畏光现象： 每天在户外的时间： 是否配戴过光致变色镜片： 主观评估： 平均睡眠时间： 是否使用眼药水： 正常 虹膜炎 R L 角膜炎 白内障 睑结膜炎 其他 电脑 验光 R L
裂隙灯 检查
角膜曲率
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检影度数 主利眼 测定 实际棱镜 度数 调节力测试
昂 科 美 叁 变 色 镜 片 卖 点
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带来回头客
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卖什么 为什么卖
目前国内变色镜片的用户只 占戴镜人群的2%，而欧美和港 台高达15%~20%，这意味着巨 大的市场潜力。每卖出一副昂科
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怎么卖
美·叁变色镜片，就等于做了一个
示范广告。客户的家人、亲友、 同事都可能受其启发而变成你的 新客户！
良好 色盲 基底
一般 差 色弱 正常 下加光 瞳 瞳 距 高
生活处方 近用处方 适用镜片
R L R L 折射率 染色/变色 球面/非球面/抗疲劳/渐进 其他要求 复查期限： 一周 一个月 三个月 半年 一年 辅助治疗：眼药水 视力训练 器械
专家建议 复诊记录
附录：针对昂科美叁镜片的顾客使用小贴士
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卖什么 为什么卖
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怎么卖
1.56 非球面变色，加硬加膜，现片。 采用表面变色工艺 全视线菲律宾工厂生产
Ø (mm) 65 73
Sphere (D) +4.00 +0.25 0.00 -6.00
Cylinder (-) (D) 0.00 2.00 0.00 2.00
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卖什么 为什么卖
昂科美 是该品牌的中文译音， 已经在国内注册。
叁 是产品的系列编号，是为了 与之前上市的昂科美变色片 （一代）区别。
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