美容会所客户开发计划书专业:调研单位:策划:指导老师:2012年03月目录一、引言 (3)(一)背景 (3)(二)客户开发目标 (4)(三)客户开发围 (5)三、目标客户的分析 (6)(一)目标客户的现状分析 (6)(二)目标客户的需求分析 (7)四、企业自身条件分析 (8)(一)供货能力........................................... 错误!未定义书签。
(二)财务能力分析 (8)(三)竞争力分析 (9)五、客户开发的实施计划 (10)(一)客户开发的方法 (10)(二)开发方式 (11)(三)客户推荐合作折扣与佣金方案 (13)(四)管理方案 (13)一、引言(一)背景B会所是一家刚建的颇具规模的美容会所。
该美容会所地理位置优越,会所周边有政府机关、企事业单位、银行、特色商店、学校等,是一个倡导时尚、引领潮流的高消费人群密集的区域,会所的美容设备先进,拥有纤体、美容、健身、针灸理疗等多个项目,但是美容行业竞争异常激烈,市场良莠不齐。
随着收入丰厚的白领女性和拥有事业成功的女性的不断增多,她们已逐渐成为美容院最具消费能力和做活跃的顾客。
由于她们在生意场上活跃职业场合的社会角色分量的加重,其对美容的要求已经远远超过“面部美容”的畴,而进入更深层次的“整体美容”、“心里美容”。
因此,她们需要寻找一个既能适合“个人身份又能满足社会身份”的休闲服务场所,这种场所就演变为顾客生活与工作的“加油站”。
美容业正在成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的第五大消费热点,巨大的商机已经凸现。
今后几年,以科技创新、品牌创新、质量创新、服务创新为本|新美容经济将成为中国第三产业中的最大亮点。
其市场需求大、从业人员结构复杂、实验性比较强和产业结构水平比较低,是当前中国美容业的4大特点。
尽管经过了20多年的发展,但美容业至今没有进入成熟期,整个行业由于长期处于无序发展状态,寻找一种崭新的适合时代要求的产业御座模式迫在眉急。
近年来,独立开办企业业主成功率不到20%,加盟连锁店面开办的企业,成功率却高于90%。
对此,特许加盟连锁店经营方式具有突出优势,但目前在国发展还具有一定的滞后性,预计没来这一营销方式将成为主流,但特许加盟连锁经验虽然是一种先进的营销方式,但它并不能适用于所有的美容营业。
除了特许加盟连锁经营外,规模小但具有专业化、特色化的美容也是未来的发展趋势之一。
(二)客户开发目标(1)目标客户:第一阶段:白领女性、拥有个人事业成功女性第二阶段:年轻爱美的年轻女性、家庭主妇目的:1、在实行客户开发后在业务量上能有明显的提升。
2、能将目标客户转化为真正的客户,乃至忠诚客户。
3、在壮大客户规模的同时,可与其他区美容组织建立起某些层次的商业关系(2)目的1、留住现有的目标客户在美容院附近有许多的政府机关、企事业单位、银行、特色商店、学校等,而其中有不少是可以2、把潜在客户变为新客户大量的潜在客户并不一定能转变为目标客户。
获得潜在客户仅仅是营销人员的开始。
因此,首先需要对潜在客户进行及时、客观的评估,并在把握客户心理的基础上,运用一定的营销技巧才能把潜在客户变成目标客户。
(三)客户开发围短期本企业是一家刚健的颇具规模的美容会所。
该美容会所地理位置优越,会所周边有政府机关、企事业单位、银行、特色商店、学校等,是一个倡导时尚、引领潮流的高消费人群密集的区域。
因为我们的目标顾客是高端消费人群,所以我们在刚起步阶段,可以先选择会所周边的政府机关、企事业单位、银行中的女性消费者。
2、长期在经过一段时间的运营有了一定的客户,就扩大宣传,将客户开发扩大到整个城市,接着开分店将客户扩大到各个主流城市;再者通过这些前期客户的口口宣传逐渐接触到一些阔太太、二奶,有钱的爱美女性。
当客户成熟后,可以向演艺界人士、吧女及小姐、家庭主妇、打工白领、学生妹这类客户群体进行业务拓展。
逐渐让她们这些具有潜力的客户成为长期客户。
推广战略:第1至6个月:萌芽+开拓期在萌芽期,主要任务是积极吸纳各种投资,用以改善技术环境,引进人才,壮大服务队伍,对服务进行包装和宣传。
投资计划用于采购固定资产、市场推广广告营销费用、支付人员工资等。
在公司成立的最初6个月中,将注意力全部放在周边的一些引领潮流的高消费人群密集的区域。
在推广过程中,最重要的就是尽可能的在校园扩大宣传,获得初期的品牌效应,让师生能得到企业的相关信息。
第6至12个月:发展期在开拓期,公司的主要任务是实现良好的业务开展,积极开拓市场。
在该时期,公司将承接周边的一系类有关本企业产品的业务、技术咨询服务和附属产品的销售业务。
第13至26个月:成熟期公司在成熟期将业务向外围延伸,着手建立自己的用户销售网络。
三、目标客户的分析(一)目标客户的现状分析企业要不断跟踪挖掘消费者需求。
尽管消费者表面上仍表现出要求经济实惠的强烈愿望。
但是有一些现代白领女性的心对美容的潜在追求正日趋提高。
于是调整大众化的美容院定位,在营销策略上从原来的偏重于促销,调整为以广告为主、促销为铺,积极建立起高档、专业的美容院形象;另一方面积极调整美容项目,增加了美体等服务品种。
通过报刊文章、顾客联谊会以及代理法国嘉露芬、意大利韵姿等产品,通过企业美容师的介绍等方式将~些欧美成熟的、先进的美容理念和品牌推荐给顾客,让顾客感受风铃企业真正的专业美容知识水准,接受现代欧美护理品牌。
通过调整,消费者感受到了全新的美容院护理体验:健康、舒适、愉悦和高雅。
随着白领女性和个人事业成功女性不断增多,其对美容的要求已远远超出“面部美容”的畴,而进入更深层次的“整体美容”、“心理美容”,以及“魅力提升”和“交朋识友”的追求。
她们需要寻找一个既能适合“个人身份又能满足其社会身份”的休闲服务场所,并演变成为她们生活与工作的“加油站”。
超大型豪华会员制管理式美容院成为这类人群消费的首选。
这类美容院投资巨大,拥有国际一流的美容、美体设备,上干平方米的营业面积,环境豪华高雅,并设有专门的停车场,配有先进的SPA(水疗)设施和宽敞、豪华的休闲、健身场所,能为顾客提供更为细致、周到的服务。
目前的现状可以看出,来美容院美容的不再只是年轻女性,很多家庭主妇,在空余时间也会到美容院做做美容和SPA,让自己放松放松。
通常来说,去美容院的女性大多是年龄在30岁45岁的人群,而这个年龄段的女性恰恰是社会和家庭的中坚力量,其压力不仅在于复杂的社会关系中,长,辈、夫妻、子女等家庭关系也给她们带来了诸多的困扰,这些疑惑使女性需要寻找一个倾诉的出口,这时,美容院逐渐成了她们的“精神寄托”。
记者观察到,女性对美容院的依赖程度很奇特,有些人会把一辈子都不可能和父母、丈夫、朋友说的话,与自己的美容师倾诉。
这一块市场是及其庞大的。
(二)目标客户的需求分析一类客户:随着白领女性和个人事业成功女性不断增多,其对美容的要求已远远超出“面部美容”的畴,而进入更深层次的“整体美容”、“心理美容”,以及“魅力提升”和“交朋识友”的追求。
她们需要寻找一个既能适合“个人身份又能满足其社会身份”的休闲服务场所,并演变成为她们生活与工作的“加油站”。
她们是非常忙的,身心都会很疲惫,但她们正直青春年华之际,绝对不允许自己因为工作把自己累的很苍老,因此有这个需求,需要去美容会所进行按摩,放松自己,释放压力。
不管怎样,女性天生都有一颗爱美的心,她们比男人更容易被事物的外表吸引,尤其是对自身的外形,也经常会与别人做比较,自己是绝对不能落后的,不能让别人觉得自己很落后或者是很土。
其次,他们平时的薪水也是很高的,有了一定的独立经济基础,为了自身的美丽皮肤的光滑,身体的轻松,所以她们有这个需求,会在一定时期来光顾一次。
更重要的是去美容会所美容,可以提高自身的修养及涵。
二类客户:家庭主妇们也有美容的需求,在美容的道路上没有美丑之分,没有年龄之分更没有身份的区别,每一个女人都希望自己是最漂亮的,希望花一些功夫在脸上,好增加自己的气质和自信。
家庭主妇们也不例外,美容院逐渐成了她们的“精神寄托”。
记者观察到,女性对美容院的依赖程度很奇特,有些人会把一辈子都不可能和父母、丈夫、朋友说的话,与自己的美容师倾诉。
这一块市场是及其庞大的。
四、企业自身条件分析(一)财务能力分析本企业是一家刚建的颇具规模的美容会所。
(1)计算此费用控制的点数:简单计算方式:是年度营业额,而不是年度销售额年度营业额=(年度现金收入+年度顾客消耗)/2。
(2)本店美容院营业额预计年增长率前几年都应在30%左右,一是产品项目卡项收费增加,考虑一些通货膨胀,物价上涨的因素,如原来产品120-180,现在都是200-240元左右。
二顾客升级换代,随着积累与沉淀,良性的美容院顾客存在消费升级情况。
三是美容院良性发展,有很大提升空间。
(3)费用点是个动态的,不是一成不变的,不能一概而论。
其中有三个变量: 1、年度营业额状况,如全年100万和全年110万,其费用点计算不一样。
如美容院原计划全年做到120万时,后经过广告刺激或者员工奖励,做到180万,而此部广告费或工资费远超过相对合理点数,这样也是合理的。
所以有三个指标来衡量比较科学准确:净利润,利润率,成长率。
如果再细,还有顾客增长数,顾客开卡率,顾客消耗率,老顾客顾客销售提升额等几项指标。
2、美容院经营的侧重点决定美容院的费用控制率,如有的美容院想做连锁,增加很多人才储备,所以人员费用比例会高;又如美容院新店开业,通过大规模广告来拉动,所以广告宣传费用很高。
3、美容院有的是自己的房子,或者自己OEM品牌,有的有学校让学徒来操作,所以此版块的费用点较低,一般情况下,本建议都要以做价的方法来计算,参考同地同行的相关费用来做价。
(四)盈亏平衡点:即美容院的基本开销是多少,做到多少额才能保本经营。
基本专业线美容院(非前店后院类)各种比例率:产品成本15-30个点(三个变量,一营销模式,二是否有高端,三是促销让利情况)员工薪资18-23个点美容院整体业绩宏观分析三个基础法则:美容院总裁每天应关注的三个指标与数字:销量提升的三要素:人数,频次,金额总结目前销售状况分析:1、顾客人数是否够,如一个美容院要做到200万,必须有多少A类顾客, B类顾客,C类顾客,如果没有就要想办法增加,或者进行顾客提升,如终端会拓客,老顾客转介绍,广告宣传拉动,促销活动等。
宣传广告5-8个点房租,折旧,日常开销15-25个点以上共计:60个点-75个点综上所述:一般利润率在40-25个点左右消耗率:美容院年底消耗率一般能做到60%偿还能力:本美容院备用金要有一定保证,最基本的保证有要占到顾客透支额的50%储备金,流动金:美容院最根本保证有支持常规开销三个月的流动现金。
员工人数多少合理:一是计算员工薪资费用比,二是计算员工工作时间,工作量(主要是翻床率)来看是否增减员工数量。