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个贷客户经理营销能力的提升
优秀的个贷客户经理应具备哪些能力？
建设银行住房金融与个贷客户经理胜任力模型
沟 通 技 巧
关 系 维 护
风 险 掌 控
资 讯 把 握
策 划 建 议
目录
第一部分 沟通谈判能力
第二部分 资讯把握能力
第一部分
您将了解：
沟通、商务谈判
沟通中问、答、听、叙、看的技巧
谈判的五个要件
（二）谈判地点的选择
• 主场----本方所在地 • 客场-----对方所在地 • 第三方所在地(球场、餐厅)
团队谈判人员的准备
人员的数量
任务的分工 身份的匹配
谈判的三大原则
轻立场
重利益
对事不对人
努力寻找各得其所的解决之道
目录
第二部分 资讯把握能力
个贷客户经理需要了解哪些方面的资讯
• 内部资讯 战略发展重点、相关业务数据、业务经营数据 • 外部资讯 宏观经济资讯、行业资讯、区域资讯、客户资讯
问题： •从财务数据看，该项目短期偿债能力 如何？相关数据是否合理？ •房地产开发商预售房地产需要满足哪 些条件？ •商品房预售比例？
案例分析： B童装有限公司是一家生产品牌童装服饰的私营 企业，创建于2002年，自创建以来，公司经营 规模不断扩大。2006年经销商订购的服装数量 突增，生产需求量增大，资金周转出现暂时困 难，因此给公司带来较大的资金压力。2006年 4月建设银行A市分行推出个人助业贷款以后， B童装有限公司老板——林小姐到建设银行咨询 办理个人助业贷款的手续，决定以其先生吴某 名下的一套别墅抵押，向建设银行申请贷款480 万元。
分橙子的故事
把你看到的东西用一个或两个词写下来
口令：RP
口令：RP
克服听的障碍
• （一）判断性障碍
• （二）精力分散障碍
• （三）带有偏见的听
提问的技巧
• （一）封闭式提问
• （二）开放式提问
• （三）选择式提问
叙的技巧
在商务谈判中，“叙”是一种不受对方所提问 题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传 递信息、沟通情感的方法之一。因此，商务谈判 人员能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙 述的要领，会直接影响谈判的效果。
信息的准备
• 客户方及关系密切的人的职位、授权范 围、职业背景、谈判风格及性格爱好婚 姻状况、宗教信仰 • 事前积极的搜集资料并合理的运用这些 资料为营销服务，是营销人员必须具备 的基本功，更是营销取得成功的重要前 提。
资讯搜集的渠道
内部渠道 内部网站、信贷管理系统 外部渠道 互联网、政府、外部监管部门、行业协会、 金融同业
第一节 什么是谈判
为了协调彼此的关系（朝美关系）
满足各自的需要（小孩子要东西）
通过协调（沟通+谈判）
达成一致（共识）的过程
谈判的时间、地点、人员确定 • （一）谈判时间的确定 避免在用餐时进行谈判 避免在身体状态欠佳的情况下谈判 避免在情绪低落时谈判 避免在缺乏前期准备时谈判 避免在没有合理的进度安排下谈判
叙的技巧
• 寒暄 • 赞美
• 剖析对方需求
• 介绍产品的最与众不同的方面、最吸引人的卖点 • 陈述你最能满足对方需求的东西 • 告诉对方如果不能合作，对方会言的交流，同时也是行为的 交流。谈判中，谈判者不仅要听对方的语 言，而且要观其行动的表现。
• 只要你怀着改变与他人关系的意图，而与他人去交 流，你就是在谈判；只要你为取得他人的支持而与 他人去协商，你也是在谈判，谈判无时不在，谈判 无处不在 ————尼尔伦伯格
感谢聆听！