第一节 销售区域设计
销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、 销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因 此销售区域就是“客户群”。
合理设计销售区域对企业具有重大的意义， A、每一个具有市场潜力的市场都得到合理的覆盖， B、使每一个区域市场的销售活动得到有效的管理， C、可以加强区域市场的客户关系，提高销售工作效率， D、也有利于对每一个销售区域的销售工作绩效进行评估， E、控制销售成本， F、使企业的市场营销战略和销售策略得到更有力的推行。
(3)城市：城市周围的区域市场潜力在逐渐增大，而且每个周 围地区与城市有着紧密的经济和社会联系，因此以城市作为 基本控制单元时，销售区域应包括城市和周围的地区，这样 也可以减少销售人员差旅费和时间。
(4)邮政编码区：也有些企业采用邮政编码区作为基本控制单 位，其优点是适合以邮寄为主要销售模式的企业。其缺点是 有关编码区的统计资料不详细，区域的边界会随着时间推移 而变化。
1．选择基本控制单元
采用小单元比采用较大单元更加有效。 大单元的缺点在于低销售潜力与高销售潜力区域混杂在一起。 小单元的优点有二，一是小单元有利于管理人员更好地认 识区域市场的销售潜力；二是小单元可以方便管理人员进行 区域调整。但要注意基本控制单元也不能太小，否则会增加 许多无谓的工作量。
(1)省区：优点是省区边界清晰，划分成本比较低，而
且有很多统计资料可用，便于分析区域销售潜力。缺点是消 费者的购买习惯不能以省区作为边界，省区不是市场的经济 分工区域，而且省区面积太大，很难保证突出重点，市场潜 力波动也大。
三、设计销售区域的过程
(2)经济区：长三角、珠三角、北部湾、环渤海、海峡西岸、 东北三省、其缺点是适用范围有限，一方面只适用于一些特 殊商品，如一些资源性商品，另一方面对产品种类多的企业 也有限制，不易得到经济区的详细统计资料。
[内容提要] ． 本章介绍销售区域设计的原则、步骤，销售区域管 理的主要策略，销售区域的时间管理策略，以及窜 货管理的主要内容。
[学习要点] 1．了解销售区域设计的原则和步骤； 2．掌握销售区域管理的主要策略； 3．掌握销售区域的时间管理策略； 4．了解窜货的概念、类型、危害： 5．掌握预防窜货的策略。
首先必须明确自己的目标市场，再根据细分市场潜力和 企业目标、资源等确定要进入的目标市场。销售区域经理应 确定其目标市场的涵盖战略，决定其所要进入的市场。 5．销售人员的工作负荷
包括工作特点、产品属性、市场发展阶段、销售渠道决策、 竞争状况等，对这些因素应综合加以考虑，主要应该注意的 是要使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并 使其认识到这些。
一、影响销售区域设计的因素
1．销售区域目标
企业的销售目标一般包括销售额、销售成本、利润、客 户满意度忠诚度等，要实现这些目标，必须对目标进行细分， 并尽量数字化。目标明确才能使销售活动更具有针对性，才 有利于对销售人员进行激励和控制，才能方便对销售区域和 销售人员的销售业绩的评估。
2．销售区域边界2．可Fra bibliotek性 指设计出来的各个销售区域应具有可盈利、可进人、可占
领的特点。一方面，区域市场应具有一定的销售潜力，有一 定的盈利空间；另一方面，销售区域的目标一定是通过销售 人员的努力可以在一段时间内实现的。
二、设计销售区域应实现的目标
3．挑战性 指设计出来的各个销售区域既要使销售人员能正
常发挥其工作潜力，又要有足够的销售潜力，使销 售人员能经过努力取得更佳的销售业绩。 4．具体性
三、设计销售区域的过程
2．估计基本控制单元的销售潜力
基本控制单元的销售潜力由其市场潜力决定， 它们主要运用市场调查和销售预测的相关方法来完 成。
3．组合销售区域
销售区域设计的第三步是将临近的基本控制单 元组合成一个较大的销售区域，组合的基本原则是 各区域销售潜力相对均衡。这样可以减少或避免销 售人员从一个地方赶到另一个地方所耗费的大量时 间、费用和精力。
销售经理在设计销售区域时，要注意各区域之间应有明 确的界限。有了明确的销售区域边界，才能避免重复工作及 业务摩擦，避免不必要的麻烦。销售区域的边界可以采用贸 易区、主要客户或其组合标准来确定。
一、影响销售区域设计的因素
3．销售区域市场潜力 销售区域的市场潜力决定了其销售潜力，了解目标市场
潜力有多大，目标市场的特点，才能采取有效的销售措施进 入目标市场，才能使目标市场变成已渗透市场，实现销售收 入。 4．销售区域的市场涵盖
小结 一、影响销售区域设计的因素
1 ．销售区域目标 2．销售区域边界 3．销售区域市场潜力 4．销售区域的市场涵盖 5．销售人员的工作负荷
二、设计销售区域应实现的目标
1．公平性 指设计出来的各个销售区域应公平合理、机会均等。一方
面，所有销售区域应具有大致相同的市场潜力，以便不同区 域市场的销售人员业绩可以进行比较；另一方面，所有销售 区域的工作量应大致相当，以避免销售人员出现优劣区域市 场之争，不会因为苦乐不均而影响销售人员士气。
三、设计销售区域的过程
指设计出来的销售区域界限清晰，市场潜力、销 售目标等相关指标等尽量数字化、明确、易理解， 使销售人员能确切地知道目标市场和自己要达到的 目标。
小结 二设计销售区域应实现的目标
1．公平性 2．可行性 3．挑战性 4．具体性
三、设计销售区域的过程
销售区域设计一般包括如下几个步骤(图3—1)。
三、设计销售区域的过程
2015-10-25
销售区域设计与时间管理是企业销售组织战略 规划的关键因素。如果销售区域设计不合理，将增 加销售成本，浪费销售人员的时间，降低销售人员 的销售效率。销售成本上涨、交通费用攀升、时间 资源却有限等因素迫使销售经理必须重视销售区域 设计和销售时间分配。合理的销售区域可以提高销 售人员的工作效率，合理的销售时间管理则可以使 销售人员将工作时间最大限度地用于对客户和目标 顾客的销售工作上，减少在差旅及其他方面的时间 浪费。本章主要介绍销售区域设计的原则、步骤， 销售区域管理的主要策略，销售区域的时间管理策 略，以及窜货管理的主要内容。