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三、工作沟通过程中注意事项及技巧 有关技巧：“要与不要” 一要：站得比开发商更高，为开发商排忧解难 二要：团结销售团队,为销售提供指导性支持 三要：有领导者的眼光、总理的执行力，服务员的心态
一不要一味迎合开发商 二不要将工作划分得太清楚
三不要忽略了公司的支持
四、年、月、周、日工作项的流程及模块
一、年工作模块 二、月工作模块 三、周工作模块 四、日工作模块
三、工作沟通过程中注意事项及技巧
举例：案场活动执行8个要点
1、沟通确定目的 2、沟通确定活动形式
3、形成执行方案（时间、地点、参与对象、人员配合、物料、预算等）
4、与销售部沟通、甲方沟通、广告公司沟通、置业顾问沟通确认执行 5、活动前宣传
6、活动中跟进过程
7、活动后宣传 8、总结与效果评估
三、工作沟通过程中注意事项及技巧 注意事项： 1、非决策人员勿擅自向甲方决策或提供建议，如项目营销策略报告、销售执行报告及 价格报告、销售政策等重要策略报告的提交时间和核心内容、一般都不是驻场策划能 承诺或决定的。 2、对项目策略方向性的建议需向领导汇报，统一思路后再传达给甲方； 3、不要在甲方面前发表与本公司建议相左的意见。（需私下与本公司沟通） 4、甲方对接人员传达的工作需要确认是否有必要上报。（如包装尺寸与价格策略） 5、避免甲方过深参与到案场管理。
四、年工作模块
• 年工作\升龙凤凰城XX年度销售计划（模板） .xlsx • 年工作\升龙凤凰城2011年度营销工作总结及 2012年度营销工作计划[终稿].ppt
• 年工作\升龙凤凰城2012年中营销工作总结（完 整）.pptx
三、月工作模块
• 月工作\三月营销月度分析报告.doc
• 2012年3月营销推广计划2012-2-22.doc
决策
销售部/广告公司/相关合作单位
总结策略效果或跟进调整
三、工作沟通过程中注意事项及技巧
1、策划助理主要工作要点
礼仪公司 确定制定 形式——下达设计任务——完成设计方案（广告公司）——验收反馈
广告公司
让其充分了解宣传意图和销售计划 提出设计要求及修改意见
广告的设计细节问题
寻找有效的媒体并做出评估 软性文章及新闻稿的撰写
二、在售项目各单位成员构成、分工及对接
3、代理公司各职位工作职责
策划助理1： 在项目主策的指导下，完成项目的周报、月报、小型活动、会议纪要等日常营销文件 的撰写 负责项目日常的销售统计和分析、媒体监控、活动执行、竞争项目监控等工作 负责项目场外策划活动筹备与执行（如派单安排、巡展、看房团、陌拜等） 策划助理2： 根据项目组主策安排与合作单位对接，主要为广告公司对接人沟通。在阶段营销节点 时，与项目主策共同决定媒体推广方向与渠道选择，并及时传递信息，及时反馈给项 目主策。 项目阶段性营销活动，如认筹活动、开盘活动的配合与参与、活动总结、月度总结的 撰写 负责项目的场内案场周末活动的筹备与执行（如周末活动、主题性案场活动等 ） 项目日志的撰写。
总结策略效果或跟进调整
二、在售项目各单位成员构成、分工及对接
6、工作对接流程图
营销总监
文案
丙方 广告公司
设计
营销总监
销售经理
策划经理
甲方对接人
营销经理
销售经理
乙方 代理公司
销售主管 项目主策
沟通对接形成方案
乙方对接人 丙方对接人
策划主管
甲方 开发商
销售主管
策划助理
团队沟通后 并统一思路
执 行
客服经理
二、在售项目各单位成员构成、分工及对接
4、策划组与销售部的沟通流程
销售部将来电、来访、成交客户基础数据输入明源系统或是电子表格登记，并保证其
完整性和时间准确性，定期提供给策划组；
策划组每周定期与销售部进行沟通，并提出下一阶段销售思路，提供初步方案由策划 组协助完成；
策划组负责活动方案的联系、执行细节的落实工作，销售部在人力方面提供支持；
• 月工作\三月推广计划\升龙凤凰城短信群发 2012-2-19.doc • 月工作\三月推广计划\升龙凤凰城3月派单计划2012-2-22.doc • 月工作\三月推广计划\升龙凤凰城2012年3月售楼中心现场活动方案 2012-2-22.doc
三、月工作模块
二、周工作模块
• 周工作\升龙凤凰城2012年3月第二周周报2012-0311.pptx • 周工作\03.05-03.11周报数据.xls • 周工作\升龙凤凰城项目2012年3月第1周市场调研 总结2012-03-04.doc • 周工作\升龙凤凰城设计任务单 2012-2-3.doc
一、日工作模块
• 日工作\升龙凤凰城来电来访成交客户分析表20121-1.xls • 日工作\升龙凤凰城出街媒体监控2012-2-25.xls • 日工作\升龙凤凰城项目日志2012-1-1.xls
“纸上得来总觉浅，绝知此事要躬行”，经历是一种 财富，当您投入工作中觉得痛苦或者纠结的时候。正 是您成长与进步的时机，非常希望大家能珍惜现在， 享受过程，勇往直前！
1、合作公司评审及筛选（网络或广告公司、活动或礼仪公司、短信公 司、派单公司、制作印刷公司等） 1、项目阶段性推广计划的制定与执行；2、出街广告策略的沟通及实 施；3、推广媒体的选择、评估、调整（报广、户外、短信、网络、广 播、短信等） 1、营销活动方案的撰写及执行；2、活动效果的评估、调整； 1、售楼部、样板间选址及包装，工地现场及看房通道包装等； 1、销售现场及营销活动所涉及的各种物料设计、制作思路及实施（如 楼书、折页、单页、户型图、活动背景、导视牌等）； 1、日、周、月销售数据监测分析； 2、日、周、月出街媒体监控； 3、项目工作日志跟进；
策划组负责日常广告定稿与出街，并保证信息出街前日销售员沟通培训到位，销售部 负责广告日、活动日数据反馈；
所有出街广告策划组需征求销售部的意见，并由策划组与广告公司沟通；
二、在售项目各单位成员构成、分工及对接
5、策划组与广告公司沟通流程
广告公司应策划组要求参加策划、销售会议。 阶段性工作方向确定后，策划组直接给广告公司下达下一阶段广告任务单，并确认设 计方向、策略指引； 策划组对广告稿件有最终的审核权，并根据稿件质量确定是否传达销售部审阅； 策划组设专人就广告稿件与广告公司和销售部沟通。
三、工作沟通过程中注意事项及技巧
2、策划助理主要工作要点
会议组织 事前内部沟通、确认主题分工、会议通知、电话通认、会议礼仪、会议纪要、及时反馈 现场跟进： 相关物料的跟踪采购 合作单位之间的协调、报广出街日（活动）当天现场监控 销售分析与总结 月计划，月销售数据总结、促销活动效果评估、媒体评估 资料录入，平台支持 观察，记录，统计，分析，总结 销售部负责与开发商的沟通和协商工作并将最新的信息传到给策划同事；
合作公司选择 营销推广 媒体推广 驻场策 划 营销活动 现场包装 物料准备 销售物料 活动物料 销售数据分析 数据分析 媒体数据分析 项目日志
二、在售项目各单位成员构成、分工及对接
1、常规项目的人员架构组成
甲方 开发商 乙方 代理公司 丙方 广告公司
营销总监 营销经理 策划主管 策划专员 销售主管 客服经理 文员 客服专员
略方案、活动组织执行到位，协调开发公司各部门配合各阶段营销工作开展。
广告公司：根据代理公司策略方向延展文案表现、设计创意，使策略思路通过设计更 好表现。
二、在售项目各单位成员构成、分工及对接
3、代理公司各职位工作职责
项目总监： 主导全局，确定项目整体战略，把控营销思路的方向 及时给项目组专业建议与指导，以便修正、完善、改进优化和调整各阶段营销思路 策划经理： 主导策划团队的人才培养及梯队建设； 制定整个项目的发展策略及节奏； 主导项目操作、制定项目发展策略、监督策划执行到位、对所制定项目发展策略的结 果负责； 主策划师： 主导项目操作、制定项目发展策略、监督策划执行到位、对所制定项目发展策略的结 果负责； 项目重大营销活动的统筹、对活动各环节进行把控、价格表制作、价格调整方案、营 销策略调整等。 对策划助理工作进行合理分配、品质把控，对交代策划助理所作工作质量负责。
二、在售项目各单位成员构成、分工及对接
6、工作对接流程图
营销总监
文案
丙方 广告公司
设计
营销总监
销售经理
策划经理
甲方对接人
营销经理
销售经理
乙方 代理公司
销售主管 项目主策
沟通对接形成方案
乙方对接人 丙方对接人
策划主管
甲方 开发商
销售主管
策划助理
团队沟通后 并统一思路
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
执 行
客服经理
决策
销售部/广告公司/相关合作单位
营销总监 策划经理 项目主策 策划助理 销售经理 销售主管 文员
AE对接人/设计师 设计师 文案
二、在售项目各单位成员构成、分工及对接
2、各司工作职责
我司项目组：考虑周全后制定年度、半年、月度项目营销策略方案，在甲乙双方思路 达成一致后，负责将销售策略、各项策划工作落实执行到位。 开发商：决策年度、月度销售目标和策划方向，并配合乙方代理公司将各项政策和策
驻场策划主要工作流程及标准模板分享
张齐 2012，12月
本次交流讨论的4个问题：
一、驻场策划的主要职能
二、在售项目各单位成员构成、分工及对接
三、策划工作沟通过程中注意事项及技巧
四、年、月、周、日工作项的流程及模块
一、驻场策划的主要职能
类别 一级职能
二级职能
营销策略
三级职能
1、参与制定年度营销计划、月度营销计划、周工作计划及实施； 2、认筹、开盘及日常销售策略、促销策略等制定及实施； 3、各营销阶段价格策略；