1、明确的目标 2、顶好的心情 3、专业的表现 4、大量的行动
哈！哈！ 太棒了！
成功销售最大的障碍是什么？ 修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么？
害怕 恐惧！
做一个对人（尤其是陌生人）感兴趣的人！
每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯
成功 拒绝 拒绝 拒绝 拒绝 10次拒绝=1次成交 1次成交= 10000元 1次拒绝=1000元
“我是最棒的！” “我喜欢我自己！” “我热爱我的工作！”
你有梦想吗？
你有雄心吗？ 你有目标与追求吗？ 你有专业行销的个人策略规划吗？
你是一个又好学又专业的销售人员吗？
1、本公司及产品或服务的知识
2、竞争对手及其产品或服务的知识
3、行业的知识，客户的知识
4、销售行业的“葵花宝典”--《羊皮卷》，，，
请数一下，下左图中共有几个三角形？
第一名 将获得全场 最热烈的掌声
不要让您的眼睛欺骗您的大脑！
不要让您的情绪主宰您的思想、决定您的行为！
不要让先入为主的成见（或分别心）左右您对 事物的客观认识！
您必须成为您自己 心灵的主人、心灵的导师！
导引销售人员迈向顶尖之路的“神灯”
客户究竟是谁？
每时每刻您都要深入内心并加以对待的问题
贯穿整个销售过程的重要环节
1、拜访（开发客户、准备、开场白、探询、提问、聆听、异议处理---） 2、观察（四周环境、内部状况、客户的兴趣喜好、客户的肢体语言---） 3、建档《客户档案资料表》、《日拜访记录表》、《客户关系管理进展表》 4、跟进（增进友谊、促进互信、建立合作伙伴关系---） 5、发展（信息反馈、建立立体人脉网络、长期共赢---）
3、你必须是一个行动积极的人，是实践者 而非空谈者，更是你生活的主人。
（顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员）
销售人员的销售业绩 销售才能
态度×能力
成为销售冠军的反思---龟兔合一
启示：
1、兔子输了比赛，但不能否认他出色的能力 2、我们要学习乌龟一步一个脚印、坚持到底的精神 3、乌龟容易成为销售冠军？还是兔子容易成为销售冠军？
5、顶尖销售方法、技巧 6、法律、票据、财务等知识
顶尖 销售密笈
主持：方永飞 欲修正果 必先正其心、锻其身 、练其力 ------、、、、、、
7、一般常识
让您的销售业绩提升5倍! (1)
“GSPA” –制定你的”行动宣言
“
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
将“遥远的”目标转化成每日 每时每刻的任务!然后立刻行动!
30‘
04“
17‘
坚持17’04“超速行销法则 做一个有效率、有人缘的销售人员
<技巧篇3>
顶尖销售四部曲
1、销售自己 2、销售公司 3、销售产品 4、销售服务
<技巧篇4>
如何赢得客户的心？ 客户购买的主要障碍是什么？？？
害怕买错！
哪怕你眼前的客户多么强势！ 也千万不可忽视客户的“内心害怕”！
恐惧 害怕
河 流
“新”龟兔赛跑的启示
小桥
<前言篇5>
“我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以藉由 调整内在心态来改变外在的环境。”
哈佛大学 William James
顶尖销售人员“心态”四问：
1、你为什么要成为销售人员？ 2、你喜欢你自己吗？ 3、你有成功的渴望吗？ 4、你有永不放弃的精神吗？
顶尖销售的四张王牌：
客户购买心理的五个阶段 Attention Interest Desire
4、留下记忆（产生联想） 5、促成行动 Action
Memory
量大是制胜的关键!用
2
兴趣
50%
3
欲望
70%
4
意向
90%
5
准客户
100%
6
成交
你的未来客户在哪里？
信息管道 牵线搭桥 黄金连锁 陌生拜访 整合营销 -------
观点1、客户是“敌人”、“对手” 观点2、客户是我们的“猎物”、“俘虏” 观点3、客户是上帝、我们的“衣食父母” 观点4、客户是熟人、朋友、兄弟 观点5、客户是我们服务的对象、事业双赢的伙伴
七项伟大的销售心理法则
1、因果法则
7、反映法则
2、收获法则
6、连锁法则
3、控制法则 4、信念法则
5、专心法则
(Activities)
你看起来像个顶尖的销售人员吗？
你给人的第一印象是销售成功的关键
穿着—服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰-----仪容---胡须、头发、牙齿、气味、脸部----人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业----
让您的销售业绩提升5倍! (2)
“第一印象” 与“超速行销
”
行销高手用六种方法来观察、反省自己以及回 应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩：
1、我是老板 2、我是顾问而非“销售人员” 3、我是销售医生、销售策略专家 4、我要立即行动、拒绝等待 5、我要把工作做好-用心 6、我要立志出类拔萃-执着
PMA是怎样炼成的？
1、积极的自我对话 2、积极的想像 3、积极的“健康食品” 4、积极人物 5、积极的训练与发展 6、积极的健康习惯 7、积极行动
销售人员
客户
客户对您的信赖是成功销售的根本
顶尖销售人员如何发展客户的信赖？
1、建立良好的第一印象
2、建立公司与产品的信赖度
（规模、年资及市场占有率；说明书、宣传页及价格单；电话礼仪）
3、社会认可 4、口碑----购买者的推荐
（满意客户的赞美函、名单、照片；权威证明；媒体报道）
AIDMA销售法则
1、引起注意 2、产生兴趣 3、勾起欲望
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
你的工作？（或你即将从事的工作）
客户经理、大客户经理 销售经理、销售总监 销售代表 推销员 其他
1、知道你有一份世界上最有魅力的工作
（蹲得越低 跳得越高）
2、你想爬多高，你的功夫就得下多深
（到哪里去找把训练与销售进行到底的人—下定决心的人）
顶尖销售过程的核心七步
OBJ Handling
异议处理
建议 事前准备
让您的销售业绩提升5倍! (3)
“一线万金” ---电话行 销
电话礼仪与技巧 身临其境
计划、记录
用好电话能使您做好一半的业务
销售模式的革命
旧的行销模式
10%
1
建立关系
20%
2
资格判断
30%
3
展示商品
40%
4
缔结成交
销售模式的革命
新的行销模式
40%
1
30%
2
20%
3
10%
4
建立信任 确定资格 展示商品 缔结成交