第八章进出口合同的磋商、订立和履行
第一节国际商品贸易的一般程序
⏹出口贸易程序
⏹进口贸易程序
第二节交易前的准备工作
⏹选择目标市场
国别（地区）调研、商品市场调研、市场供求调研
⏹选择交易对象
⏹出口成本核算
⏹制定进出口经营方案
出口成本核算：
a.换汇成本核算
换汇成本=出口总成本（人民币）/出口外汇净收入
b.盈亏率的计算
盈亏率=[出口外汇净收入（本币）-出口总成本（本币）]/出口总成本（本币）第三节国际商品贸易的交易磋商
一、交易磋商的形式
⏹交易磋商：进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易
的过程（贸易谈判）。
⏹形式：
①口头磋商：面对面（参加商品交易会，邀请外国客户来访，外派推销人员，
长途电话谈判）。
②书面磋商：通过信件，电报，电传等通讯方式进行。传真使用较多。二、交易磋商的内容
“变动的交易条件”
⏹品质（质量）
⏹数量
⏹包装
⏹价格
⏹交货
⏹支付条件
“一般交易条件”
⏹检验
⏹索赔
⏹不可抗力
⏹仲裁
三、交易磋商的程序（四环节）
询盘
发盘
还盘
接受
询盘Enquiry
❑交易的一方向另一方询问有关某商品的交易条件。经常主要询问价格—询价.
❑可以是进口方向出口方发出（邀请发盘），也可以是出口商向进口商发出（邀请递盘).
❑询盘对于询盘人和被询盘人无法律上的约束。
发盘(offer)
❑发价,交易的一方向另一方指出某项商品的交易条件,并愿意按照这些条件达成交易,订立合同的行为。
❑发盘一经对方(受盘人)表示接受,合同既告成立。
❑对发盘人来说,发盘是一种具有法律约束的行为。
出口方向进口方发盘---卖方发盘
进口方向出口方发盘----买方发盘
所用术语和语句
⏹发盘(offer)
⏹报价(quote)
⏹供应(supply)
⏹可供应(can supply)
⏹订购(book;booking)
⏹订货(order; ordering)
发盘和询盘的区别
⏹询盘:要求对方提出交易条件(即使有自己提出的交易条件,没有法律约束
力)
⏹发盘:自己向对方提出交易条件(足以构成合同的成立,有法律约束力)
出口合同的订立：发盘
⏹发盘的构成条件：
1）表明订约意旨: 一旦被接受，就要按照发盘中的交易条件与接受人签定合同。2）向一个或一个以上特定的人提出。发盘要注明受盘者的企业或个人的名称。3）内容十分确定：交易条件明确
交易条件完整
发盘只要列明货物的名称和质量，数量和价格就可以被认为内容确定。
4）传达到受盘人。
发盘的有效期：
1）规定最迟接受期限
如：发盘限11月15日复到
2）规定一段接受的期间
没有规定有效期的，理解为在合理时间内有效，各国规定不同。
发盘的撤回：如果一项发盘还没有到达受盘人，发盘人为了使该项发盘不发生效力，以一种较快的通讯方式先于发盘到达受盘人，通知取消将要到达的发盘。（各国法律认可）
发盘的撤消：如果发盘已经到达受盘人，但受盘人在发盘规定的有效期内进行考虑，未表示接受，发盘人为了使该发盘不发生效力，通知受盘人，取消未被接受的发盘（各国法律有差异）大陆法认为在有效期内不可撤消。
⏹发盘的终止或失效：
①过了发盘有效期
①被受盘人拒绝或是还盘
①被撤回或撤消
还盘(counter offer)
⏹还价,受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件,对这些交易条件
提出修改的肯定表示。
⏹还盘即是受盘人对发盘的拒绝,也是受盘人以发盘人的身份提出的新发
盘。
⏹一笔交易有时候要经过多次还盘才能达成。
⏹还盘中对双方已经同意的条件无须重复。
⏹还盘同样有法律效应，如果原发盘人对还盘表示接受，合同既告成。
接受(acceptance)
⏹交易的一方无条件地同意对方在发盘(或还盘)中提出的各项交易条件,并
愿意按这些交易条件达成贸易,订立合同的表示.
⏹合同告成时,对发盘人和接受人都有法律约束。
⏹所用术语(accept, agree, confirm)
⏹询盘不是每笔交易磋商不可缺少的环节,可以不经过对方询盘而直接向对
方发盘。
⏹在法律上,发盘和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。
出口合同的订立：接受
⏹构成条件：
1）必须由特定的受盘人作出
2）接受必须表示出来
❖声明—accept ，confirm
❖做出行为----卖方发运货物或由买方支付价款
3）接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人
4）接受必须与发盘相符。
⏹逾期接受
指接受通知到达发盘人的时间已经超过了发盘所规定的有效期，或在发盘未规定有效期时，已超过了合理的时间。
❑原则上无效。
❑如果发盘人于收到逾期接受后，毫不延迟的通知受盘人，确认其为有效，则逾期接受有接受的效力。
⏹接受的撤回
只要撤回的通知能在该项接受到达发盘人之前或与该项接受同时到达发盘人即可撤回接受。
✓接受是不可撤消的。
第四节进出口合同的签订
⏹合同的订立，是双方当事人意思表示一致的结果，包括两个步骤：一是发
盘或发价（邀约）；二是接受（承诺）。
⏹签订书面合同的意义
1. 合同成立的证据
2. 合同生效的条件
3. 合同履行的依据
合同成立的时间
我国《合同法》：当事人采用合同书面形式订立合同的，在双方当事人签字或盖章时合同成立。