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3.物流企业服务的方式与内容 物流服务的方式 （1）签订长期合作伙伴协议 （2）系统接管 （3）合资 （4）签订管理型合同 物流服务的内容 （1）定单履行 （2）信息管理 （3）客户交互 （4）相关服务
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（二）物流企业市场营销
1.意义：指物流企业以市场需求为核心，通 过采取整体营销行为，以提供物流产品和 服务来满足顾客的需要和欲望，从而实现 物流企业利益目标的活动过程。
市场渗透战略 市场开发战略 产品开发战略 （2）一体化增长战略 纵向一体化 横向一体化 （3）多元化增长战略 同心多元化 水平多元化 集团多元化
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三、物流企业营销管理过程 （一）分析市场机会 建立营销信息系统，收集、研究营销信息 发现和识别营销机会 评价营销机会 （二）选择目标市场 物流市场的需求预测 物流市场的细分化、目标化和定位
得的状态。
欲望（）：是指人们期望得到更深层的需要 的满足。
需求（）：是指针对特定产品的欲望。 需求的形成有两个必要条件：具有支付能力
愿意购买
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4. 标的：具有交换价值并能满足交换双方需要与欲 望的所有“东西”。
5.效用、成本与价值
效用（）：顾客对能满足其需要与欲望的某种标的 的整体能力的评价。
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2.物流企业 物流企业（ ）：指从事物流活动的经济组织。 物流企业类型 （1）按照物流企业完成的物流业务范围的大小和所
承担的物流功能：综合性物流企业、功能性物流 企业 （2）按照物流企业形式：第三方物流企业、第四方 物流企业 （3）按照物流活动的空间范围：区域性物流企业、 跨区域物流企业 （4）按照物流企业资本的构成：国有企业、民营企 业、外资企业
第一章 物流市场营销导论
一、市场营销学概述 （一）市场营销学的产生与发展 1.市场营销学产生的条件 市场规模迅速扩大 1860~1900年：美国人口：3140～9190万 1859~1894年：人均收入：134～285美元 市场的决定力量由卖方向买方转化 公平竞争环境的建立
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2.市场营销学的发展 1）营销理念的深化 2）营销对象内涵、外延的扩大 3）营销理论基础的丰富 3.市场营销学在我国的传播与应用 1979年，第一机械工业部和少数大专院校开始聘请外籍教师
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（三）市场营销指导思想的演变 1.市场营销指导思想的基本内容 1）生产观念 2）产品观念 3）推销观念 4）市场营销观念 5）社会营销观念 6）战略营销观念
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2.市场营销指导思想的比较
传统的营销理念：生产观念、产品观念、推 销观念
新的市场营销理念：市场营销观念、社会市 场营销观念
2.特性 营销者提供的是服务产品
营销的对象广泛，市场的差异程度大
营销的服务能力强
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3.原则 注重规模，讲究效益
注重合作，讲究优势
注重回报，讲究共赢
4.作用 是物流市场发展的客观要求，也是物流企业
应对竞争环境提高自身的生存和发展能力 的实际需要
营销管理是物流企业的核心职能之一
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（三）确定营销组合
1.市场营销组合：
美国麦卡锡教授提出的基于产品、价格、销 售渠道、促销的“4”理论；
1.市场 市场的概念：指某种产品和劳务的现实购买者与潜在购买者
需求的总和。
市场三要素：顾客（消费者）、购买力和购买欲望。
市场的类型
1）按产品或服务供给方的情况：完全竞争市场、完全垄断 市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场
2）按照消费主体不同：消费者市场、组织市场 3）按照消费客体性质不同：有形产品市场、无形产品市场 4）按照市场出现的先后：现实市场、潜在市场、未来市场 5）按照地域的不同：国内市场、国际市场
关系：企业与顾客、分销商、经销商、供应 商等建立的互信互利的联系。
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7.顾客满意与顾客忠诚
顾客满意：顾客对某一产品在满足其需要与 欲望方面实际的与期望的程度的比较与评 价。
顾客忠诚：顾客购买产品满意后所产生的对 某一产品品牌或公司的信赖、维护和希望 重购的心理倾向。
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战略营销理念
三者在出发点、关注重点、实现途径 与手段以及目的的含义上都有所不同，但
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二、物流企业市场营销
（一）物流与物流企业
1.物流 物流的意义：指物品从供应地向接收地的实
体流动过程。
物流构成要素：流体、载体、流向、流量、 流程、流速。
来华讲授市场营销学。
1980年，中美两国政府合作举办的中国工业科技管理大连培 训中心成立。
20世纪80年代初期，我国有少数大专院校，开始陆续开设市 场营销学课程。
1984年10月，“中国高等院校市场学研究会”成立。 1991年，“中国市场学会”成立。
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（二）市场营销学的基本概念
成本（）：顾客为获得某种效用而必需的支出。包 括为获得某种产品所要付出的货币成本、时间成 本、体力成本和精神成本。
价值（）：顾客效用与顾客成本的比较。
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6.交换、交易和关系
交换：提供某种标的作为回报而与他人换取 所需要的标的的行为。
交易：由双方之间的价值交换所构成的行为 ，包括货币交易和易货交易两种主要形式 。
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（三）物流企业营销战略
1.业务构成战略 业务结构管理法：波士顿咨询集团法、通用电器公
司法
分析法 ：
1）优势（）和劣势（）： 着眼于企业自身的实力 及其与竞争对手的比较
2）机会（）和威胁（） ：将注意力放在外部环境 的变化及对企业的可能影响上
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2. 业务发展战略 （1）密集型增长战略
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2.市场营销
市场营销的含义：为了满足人类的需要和欲 望而实现潜在交换的活动。
市场营销与推销或销售的区别：推销或销售 只是市场营销人员的职能之一，但不是其 最主要的职能。
营销组合：指企业对可控制的各种营销手段 的综合应用。
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3.需要、欲望与需求 需要（）：是人们感到某些基本满足没有获