我们所面临的餐饮行业正在进入一个整体营销的时代，在这个时代里，如何选择恰当的营销方式成为企业的胜负因素之一。

以下是从营销的角度看餐饮，仅为个人观点：我认为：在餐饮行业，传统观念正在发生着翻天覆地的变化，原来以产品为中心的市场观念，正逐步发展为以顾客需求为依据的营销观念，甚至出现了着眼更久远发展的“社会营销”理论——餐饮行业正在步入一个疯狂的营销时代。

所谓餐饮营销，不仅是指单存的餐饮推销、广告、宣传、公关等手段，它同时还有餐饮经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的服务活动。

首先，我们应进行详细的市场调研以确定经营目标：随即研究决定产品服务，销售渠道，价格及市场营销手段策略，以及具体实施计划的财务预算。

一般来说，餐饮企业可以采取的营销手段主要包括广告营销、宣传营销、菜单营销、人员营销、餐厅形象营销，电话营销、公关营销以及特殊营销活动等。

广告营销：“酒香不怕巷子深”这句老话所存在的局限性，已经被越来越多的人所认识。

所以餐饮营销中，广告是必不可少的重要手段。

一般而言，我认为餐饮广告可分为以下诸种：电视广告；报纸、杂志刊物广告；餐厅内部宣传品；电话推销；邮寄广告；其他印刷品，出版物上的广告，包括电话号码本，旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的餐饮广告；户外广告；其他广告如信用卡公司为客户提供的免费广告，饭店或餐厅门口的告示牌，店内餐厅的各种酒水和最新菜品等信息的台卡等。

宣传营销：餐饮业营销人员应善于把握时机，捕捉一些餐饮业的资料，凡餐厅接待的重大宴请，新闻发布会，文娱活动，美食节庆等，都应该邀请媒体代表参加。

可以事先提供有关信息，也可以书面通报，自拟新闻稿件的方式进行。

一般应由部门内有关负责人负责稿件的撰写，新闻照片的拍摄等事宜。

还可以与电视台、电台、报纸、杂志等媒体联合举办“美容食谱”、“节日美食”、“七彩生活”、“饮食与健康”等小栏目，即可以扩大我们的饭店在社会上的正面影响，提高本部门或餐厅的声誉，又可以为自己的经营特色，各种销售活动进行宣传。

人员推销：人员推销一般可以分为以下几种情形：专人推销。

一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作，但要求他们必须精通餐饮业务，了解市场行情，熟悉饭店各餐饮设施、设备的运转情况，顾客可以从他们那里得到满意的服务。

全员推销。

亦即饭店所有员工均为现实或潜在的推销人员。

第一层次是由专职人员如餐饮分管老总、餐饮主管、营销总监、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如餐厅和宴会部经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等。

餐饮经理们可于每餐前在餐厅门口迎接宾客；餐中巡视，现场解决各种投诉或疑难问题；餐毕向宾客们诚恳道谢，并征询宾客对菜点、酒水以及服务的意见；服务人员则通过他们热情礼貌的态度，娴熟高超的服务技巧，恰当得体的语言艺术，向宾客进行有声或无声的推销；第三层次则由各厨师长以及其他人员组成。

菜单营销：即通过各种形式的菜单向就餐宾客进行餐饮推销。

可通过形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、今日特选、厨师特选、每周特选、本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、早九晚五午餐菜单、美食节菜单等进行宣传和营销。

可以设计出意境不同，情趣各异的封面，分别制成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等菜单。

可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了消费欲。

餐厅形象营销：主要是对餐厅的形象进行设计策划，比如在店徽的设计、餐厅主题的选择，餐厅的形象营销、餐厅的装饰格调、家具布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的作用。

（例：我见过的：菜香根酒楼、三个贵州人餐厅、橡树林厅、巴渝小镇、陶然居、渔人码头酒店、蜀颐轩餐厅、沁神苑餐馆、今日阳光海鲜楼、双子居民坊、草原风情等）而手提小红灯笼，身着红花绿叶小袄的迎宾员，着中式大褂的后生（或着古代状元、探花服），手提一把有着一米多长壶嘴的大铜壶，犹如飞瀑一般隔人冲茶的风味餐厅，则属于餐厅形象营销的系列成功例子中的一景。

品牌设计1品牌定位策略定位的条件是区别于竞争的服务品牌。

学者们对定位一个重要的看法是：你必须决定希望凸显与竞争对手之间的哪一些差异。

□定位策略六问在发展定位策略之前，每位经营者都应先问自己以下六个基本问题：（1）产品在潜在顾客心目中的定位如何？（2）公司希望自己的定位是什么样的？（3）如果真是如此的定位，则必须有什么样的公司来完成？（4）公司是否有充足的资金去占有此定位。

（5）公司是否可以保持此定位策略？（6）公司的创意策略是否与此定位相适合？在知道了可行的定位策略之后，经营者必须决定哪一种策略最适合公司的产品或服务，并开始做定位的规划。

□定位规划六步（1）谁是我的竞争者？行销人员必须考虑到所有可能的竞争者和使用的效果。

尤其是可能并不是那些公司有相同竞争产品或品牌的竞争者，红酒的竞争者也可能是白酒、啤酒、香槟酒或其他非酒精饮料。

（2）评估消费者对竞争者的看法：已决定了竞争者，就必须决定消费者对他们他们的看法。

在评估产品或品牌时，要认清对消费者是属于哪一种属性，这就需要对消费者进行调查、了解他为什么会来你的餐厅。

例中选择餐厅时的重要属性可能包括便利性、餐厅的服务、餐饮的安全、对美食的要求、追求流行等因素。

此过程决定竞争地位的基础。

（3）竞争者是如何定位的呢？在确立消费者相关属性及其对消费的相对重要性之后，公司必须决定每一个竞争者在每一个属性（如服务、安全、口味等方面）的定位（包括公司自己），在此需要通过对消费者研究来帮助分析，而此步骤也可以反映出竞争者彼此之间的的定位。

（4）分析消费者的偏好是什么呢？每一个市场皆都有不同的购买动机及对不同属性重要性的偏重程度，决定产品差异的方法可以考虑理想的品牌或产品。

确定理想的产品可以帮助公司在不同的市场确认不同的理想，或用相似的理想来确定每一个市场。

（5）本企业该如何定位呢？上述的四项步骤已有初步的定位产生，但产生的决策并不一定是明确的。

所以经营者必须通过一些客观问题进行判断：◆决定的定位策略是否合适？定位通常会制定决策来区隔市场。

◆是否有足够的可得资源以有效沟通此一定位？建立一个定位必须要投入庞大的金钱及时间，光靠一个电视广告或促销活动是不够的。

◆竞争对手有多强？经营者必须注意现在的定位在竞争的状态下是否可以保持。

竞争对手也会推出新的产品来竞争。

（6）如何监测已决定的定位？定位决定且进行后，经营者就应该在市场监测其维持的效果。

追踪研究产品及公司的形象、对消费者的影响、对竞争者的影响等。

经营秘诀你必须决定希望凸显与竞争对手之间的哪一些差异地。

3．2品牌设计的理念一典范□为品牌制造故事如果我们研究一些名人，就会发现这些名人时，就会想起那些故事。

创造故事，是为品牌建立联想的有效方式。

肯德基的香辣鸡翅、鸡腿汉堡、原味鸡块……让人百吃不厌，回味无穷。

1930年的时候，山德士上校用11种香料调味品配出了今天的美味。

“我调这些调味品如同混合水泥一样。

”山德士这样说道，这种有趣的说法本身就是一个可以流传的很有趣的故事。

可口可乐的配方，到今天仍属于该公司的最高机密之一，据说价值数百万美元“混合水泥一样”的配方目前正放在一个神秘而安全的地方。

而史密诺夫特加酒却选择了将配方公之于众，却恰恰是其品牌独特的故事，它的配方真简单，简单得你想告诉你认识的每一个人。

公布配方却并没有影响史密诺夫伏特加酒的销售，它每年在全世界120个国边卖出1.5亿瓶，不过你也可以试试在家中将它调配出来。

为了更好地制造故事，一些餐厅成立了专门的故事制造部门，那新闻中心。

在有的餐厅，故事是这样制造出来的，新闻中心在第个月会给各个区域下达一下的指标，每月上缴一下数量的有关服务、品牌形象等方面的故事素材，当然这些材料必须是完全真实的。

然后由新闻中心进行细心的整理，寻找出其中有价值的文章，写成新闻稿，联系各媒体发布。

通过真实感人的故事，可以最大限度的传播品牌的理念，让品牌不知不觉的走进消费者心中，使他们在不知不觉中接受品牌。

□品牌灵魂人物的设计一直以来有一种现象引起我们的关注，几乎每一个成功的品牌都会有一个灵魂人物，例如微软的比尔·盖茨、海尔的张瑞敏、联想的柳传志、春兰的陶建幸等，这些人物是如此的重要，以至于我们一想起品牌就会想起他们，一想起他们就会想起品牌，而不是他们的家庭、年龄等其他情况。

为品牌设计一个灵魂人物是一种高明的传播策略，因为有灵魂人物，使得品牌有了更多的宣传机会，比如新闻报道、人物传记等等。

成天有一大帮记者钻山打洞，千方百计地想打探点独家新闻。

想想看，张瑞敏、柳传志为海尔和联想节省了多少传播费用。

应该看到，为品牌设计灵魂人物是一种公司的长期策略，决非个人的英雄主义行为。

灵魂人物实际上已经有一个专门的部门为他设计好，然后由他作代言人。

品牌灵魂人物是建立品牌联想的有力武器之一。

就像我们看到王石的任何消息，我们一定会联想到万科，看到史玉柱的任何报道，都会联到脑白金，这已成为一种习惯。

但是，目前餐饮业的灵魂人物似乎太少。

在我们做出购买决策时，这个人会为品牌的主张扮演一种再支持和再保证的角色，使我们将对品牌人物，或是经营者的信赖转移到品牌中，从而促成购买。

品牌灵魂人物及经营者的设计策略主要有：◆出书◆公众演讲◆成为行业协会的领导人物◆制造新闻◆经常在媒体发表一些新理论、新观点□培养有影响力的顾客一些最佳的传播机会通常来自于有影响力的顾客，借助他们进行传播，可以建立品牌的联想。

英国威尔士亲王成为索尼公司的顾客便是一个成功的事例。

在威尔士亲王出席东京1970年国际展览会的时候，索尼公司特别的在英国大使馆威尔士亲王的住处安装了索尼电视。

这样，索尼与威尔士亲王建立了某种关系。

于是在后来的一次招待酒会上，亲王向索尼公司表示了感谢，并邀请索尼公司的合作对索尼十分重要在美国前总统布什访华时，上海自行车厂向布什赠送了一辆永久牌自行车，将布培养为顾客，在中央电视台新闻联播中播出的这一幕，相信许多人不会忘记。

□建立品牌感动除了具体陈述消费的理由，在传播的过程中更要去塑造一种感染力即品牌感动。

就像我们最近绿色环保餐厅“小肥羊”，在环保事业深入人心，绿色食品大行其道的大趋势下，来自草原的“不肥羊”，体现出一种对人类健康的终极关怀，并且在路牌电视等不同的媒体上以一致的理念进行传播，创造出一种品牌感动，拉近了消费者与小肥羊的距离。

使得消费者在到“小肥羊”餐厅用餐时在感觉上获得了一种附加值。

□不轻易改宣传的主题在建立品牌联想的过程中，保持品牌形象的一致性非常重要。

所有的行为都要始终围绕同一条主题展开，始终如一地坚持用一坚持用一个声音说话。

同时要保证时间上的连续，强势而鲜明的品牌联想不可能一朝一夕就能够建立起来的，而是长期投资积累的结果。

如果可口可乐不是上百年坚持说它是“欢快的、热情的”，我们能在脑海中建立如此清晰的印象吗！当然不会。