• 点滴做起，追求完善。
六和质量观
• 质量是六和人的品格和自尊
六和成功观
• 是不断给客户创造价值带来利益的积累。
企业发展目标
• 打造“世界级农牧企业”，发挥六和资源及
技术优势，建设包括：良种、饲料、畜禽生产、 食品加工、品牌化经营一条龙整合的综合经营 体系，为山东的经济发展添砖加瓦。
• 把企业打造成传播先进理念及先进技术的平台， 成为连接产业与农民、农民与市场的桥梁，确 立在产业及消费市场的领先地位。
（2）建设一个好网络 （3）培养一批下游的经销商 （4）忠实的一流客户群体
五、建设有利于厂商发展的环境
(一)创造营商环境，发挥经销商的积极。
保证利益，规划发展、服务支持、 04年年末357个，销量 85319 吨， 05年年末342个，销量118260 吨， 06年年末330个，销量119241 吨，
以及经营利润的降低，经营的风险 不断加剧，经销商经销积极性降低， 急需寻求新的发展方向。
产业市场的环境特点
养殖业的发展特点: 养殖户的数量不断减少,养殖规模
不断增大,规模化、专业化、标准化 的养殖趋势愈加明显。养殖户对企 业服务的依赖性日趋增强
产业市场的环境特点
消费市场的特点: 随着食品安全问题日渐突出，消
2、经销商面临的困境
• 经销商凸现四大困境 1、上游的产业整合: 可用资源不足 2、整个行业的毛利: 下降 3、厂家的渠道策略及政策的调整:及时跟进 4、经营风险: 困境
3、经销商选择饲料品牌的误区
1. 主动的迎合客户 2. 利润的高低 3. 价位的高低，不关注价值的高低 4. 不注重市场的发展趋势 5. 没有长远经营的想法
服务营销——让客户放心 价值营销——让客户效益最大化
三、从传统的经销商转型为厂家区域 品牌运营商
这种转形好处在于与厂家形成一种 紧密的战略合作伙伴关系------------价值 链的延伸
1、区域市场发展的战略和所代理的品牌 的发展战略高度统一
2、树立服务意识，就是创造价值的理念
3、树立“共赢”的理念
只有、才能驾驶‘品牌列车’
把产品送进千家万户。
2、定位职业素养培养自我管理意识
找准职业定位 为自己打工 职业定位的三层次 ——谋生 ——谋职 ——谋事
三层所产生的不同效果 如果为了谋生－－－ 只会让他养家糊口 如果是谋职 －－－ 就会让你少有积累 如果是谋事－－－那就不同， 会让你享受 生活得乐趣和工作的乐趣
费者对畜禽产品的品牌意识不断增 强，决胜终端市场是未来饲料企业 的最终目标。
综上所述,企业的内外态势要求对现有的营 销理念进行快速创新, 六和在服务营销的基础上 适时地提出了价值营销理念,价值营销的落脚点 就是最大限度的为养殖户创造价值,最终实现厂、 商、户、消费者四方共赢，从而推动产业的进 步。
经销事业发展研讨
交流内容
• 饲料行业的变化 • 做一流的经销事业
六和企业文化
• 善、干、学、和
• 善是给他人创造价值、带来利益, • 干、学是达成善的手段和过程， • 和是结果。
六和理念
• 植根用户 • 融入行业 • 共同发展
经营方针与原则
• 微利经营 • 服务营销 • 近距离密集开发
六和精神
✓获得整合优势
✓垂直一体化企业的最终 产品将是消费者餐桌上的 食品
20%
利润
80%
1、产业市场的环境特点
饲料行业的竞争特点: 竞争日益激烈,价格战、赊欠战、
促销战、经销商争夺战使得行业的 整体利润不断降低,产业进入低利化 速度加快,企业的经营风险越来越大。
产业市场的环境特点
经销商的特点: 经销商随着赊销额的不断增大，
二、从传统经销商向服务的职能经销商转变
1、把自己改造成一个综合的通路，扩充自己的经营宽度 打造物流的平台
2、经销商加强自身服务的功能 3、自身结构的扁平化 4、物流配送和服务的综合经销商
养殖户的畜禽养殖存在的问题为 我们的发展提供了机会（综合服务）
品种需求 营养需求 环境需求 管理需求
服务什么？（需求导向） 实体产品 产前 无形产品 X 产中 关联产品 产后
• 对改善农业产业结构增加农民收入，为解决三 农问题及国家食品安全作出积极贡献。
二、饲料行业的变化
饲料行业发展行业链
消费者
20%
投 资 额
80%
六和事业
进入厨房 产品销售
深加工产品 屠宰 养殖 兽药 种禽/畜 饲料生产
垂直一体化能够
✓更有效地抵抗畜牧产品 市场价格波动风险
✓获得更广泛 的利润来源
4、经销理念上的误区
1. 关注自己的发展，不关注客户的发展 2. 没有与厂家形成较牢固的合作伙伴关系 3. 投入产出的概念不清晰
三、如何做一流的经销业
展望未来 长远发展 战略联盟 共争市场
新理念 新事业
服务打造名牌 联盟创造利益
饲料利用率提高0.1的额外效益
• 育肥期增重：100-20=80㎏/头
3、修炼职业语言与形象
四、经营措施的创新
1、经营规划 （1）、分析自身现状，评估自己优劣势 （2）、分析市场机会 （3）、制定规划，目标明确，措施可行 （4）、认真实施，投资充分，管理到位
2、经销商的四个一工程 （1）选择一个好的品牌 好品牌的特征 • 产品质量好 • 满足消费者的需求 • 良好的利润空间 • 企业的支持力度
(二)制定经销商成长计划，帮助经销商实现转型。
1、信息的对称 2、资源的共享 3、形成利益共同体
六、成为一名优秀的经销商
要想成为一名优秀的经销 商，最根本的是要在经销
中学会 “沟通与服务”
1、首先应认真钻研业务
必须熟悉自己销售的每一种产品 ——产品知识（是发动机） ——沟通知识（是车钥匙） ——市场知识（是方向盘） ——企业文化知识（是润滑剂）
• 饲料利用率提高0.1
• 节省饲料：80×0.1=8㎏/头 • 饲料价格1.90元/㎏： • 节省饲料费：1.90×8=15.20元/头 • 1头母猪年产仔猪20头： • 15.20×20=304元
一、观念和思路的创新 1、积极参与竞争，树立做强、做大的思想 2、坐商向行商的转变 3、短期意识向战略意识的转变 4、从销售的理念向营销的理念转变 5、从做买卖向做市场、做品牌的理念转变 6、增强终端销售意识