与客户初步接触的技巧在与客户的初步按接触时，第一印象是非常重要的。

我面试销售员时，曾有这样的经历，一位文质彬彬的小伙子，衣着合体，虽然脚上的旅游鞋与西装不太合谐，但也显示着活力和冲动，但坐下来后的表现就会令人失望了，先是毛手毛脚的打翻了菜杯，接着在自我介绍时，长篇大论毫无重点，也不能对自己的业统做出恰当评论。

可想而知，对于他来讲这是一次失败的面试。

在零售店中，我们也能看到两肘撑着柜台，俯视店员交谈的业务员；也能看到嗓门奇大的业务员在店中与客户吆五喝六；也能看到衣着不整的业务员，这类人其实在开始销售介绍前已经大部或全部失去了客户的购买机会。

即使客户在后来的时间里给他机会继续自己的销售呈献，这种呈献的成功比率也会很低。

业务员应切记：你最初所留下的强烈印象是在体本身的控制范围之内的。

更有三点应特别留意的是：1.即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心。

2.你不可能将客户的生意全包了3.你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权力。

术语和概念：开启：业务员在了解客户资料的基础上，以技巧的方式轻松地激发客户对公司、产品或其他方面的兴趣的过程。

1 与顾客初步接触的目的一、负起开启面谈的责任对于新客户，业务员注意力会表现得较为紧张，而忘记为销售介绍创造轻松气氛的重要责任。

尤其是新业务员常会默然无语地等待客户开口询问，或直接开始介绍产品，导致销售的成功率下降。

老业务员则因为与客户非常熟悉，所以常常也是忽略情感的沟通，或只是简单的问好，长时间，多次这样也会使客户觉得与你的面谈非常枯燥。

因此，业务员要担负起开启面谈的责任，并达成三个目的：1.获得顾客的满意2.激发他的兴趣3.赢取他的参与二、获得顾客的满意一般来讲顾客表示满意的情感及功能：情感功能1.高兴再现2.接受融合3.惊讶调整害怕防护5.期望探索例1、接受融合一位头疼孩子没有良好的刷牙习惯的母亲，看到olal－B儿童显示型牙刷会立即购买，因为这既可以让孩子产生刷牙兴趣，又会养成良好的刷牙习惯。

所以，我们的开启就应以迎合客户满意为根本。

例2、惊讶调整当一个意外因素或事件进入我们的意识范围或活动范围时，我们就会停下手中的活或改变原有行为方式，迅速地想弄清楚事情的原委，这会使我们重新调整自己思维方式和生活方式。

麦当劳快餐店首次进入中国时，多数人惊喜地排队去品尝，现在一部分人已接受并习惯了吃汉堡包、薯条和苹果派。

二、激发他的兴起在谈这个问题时，让我们先阅读以下两个实验。

实验一：小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不显得害怕，每当他一碰它，就敲击铁律，产生使他感到震惊和害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。

实验二：19世纪末期，俄国生理学家利·巴甫洛夫（1920年）能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。

很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。

狗已由铃声“联想”到食物。

我们在每一次拜访客户时，都要带给客户一个积极地能给他带来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。

利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。

三、赢取客户的参与无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷谈，因为客户的潜在消费欲并没被很好的诱导出来。

有很多种方法可以赢取客户的参与，试用法是比较常用的，先利用产品的最明显、也最易测试的一个特点来让顾客亲自试用。

例如推销茶叶的，总是随时准备茶具，给客户彻一杯香气扑鼻的浓茶，因为“百闻不如一见”，也可让客户自己动手去彻，让他感觉就象是自己的一样。

但试用的方法要简单易行且有可比性。

oral－B公司的业务员在推销自己的牙刷时，总是带着一张显示型牙刷的模型卡，卡的一开一合就能显示出。

oral－B显示型牙刷中间蓝色刷毛在经刷牙磨损前后的不同变化。

这样，几乎所有客户都对此表现出兴趣并亲自动手试一试，而后批务员再给他们解释其原因，客户也就产生了很深的印象，而oral－B显示型牙刷作为一种品牌的代表就很容易为客户所接受，进而更认识到这一系列的产品。

2 初步接触的话题加深人与人之间感情的最好方法，便是能找到彼此都感兴趣的共同话题和嗜好，对于初次接触来说，显得尤为重要，气氛融洽会使第一次见面的客户的防范心理减弱许多。

以下的题材都可做为开场的话题①气候、季节②赚钱的事③新闻、时事④衣、食、住、行⑤娱乐、嗜好⑥旅行、运动⑦家人、家庭⑧对方可能感到高兴的话⑨称赞的话在进入客户的办公室之后，也可以以室内的陈设为话题，表现对某些援饰的鉴赏力，并加以称赞。

同时，也有一些不宜谈论或深谈的话题必须注意避讳。

①不谈政治；②关于球赛等分输赢的话题，一定要先了解后才说；③顾客颇为忌讳的缺点和弱点（如容貌、身材等）④不景气、没钱等；⑤竞争对手的坏话；⑥上司、同事、邻居、单位的坏话；⑦别的客户的秘密；⑧不要过分矜夸。

总之，业务员的兴趣爱好越广泛，信息量越大，也就越容易找到共同话题。

3 初步接触时的表达方式虽然有了比较丰富的话题，也找到了一个或几个适合的时机，但技巧的表达方式也是会带来不同的效果的。

有的时候，方法会比内容更加重要。

如何表白你所要说的；·小心谨慎的准备你的开启陈述，有条理·尽量使他产生兴趣（谈论他的需要）·用充满热诚的声调·用词简单率直，容易明白·说话别单调·避免谈论坏消息·争取突出，鹤立鸡群·眼睛放明亮，谈论你的所知所见我们也经常听到客户会这样来评价一个新的业务员，××公司的业务员不错，热情，说话又简明，一点儿也不拖泥带水，不象其他人缠着你，没完没了。

可见，组织一次生动有趣的谈话并以恰当的方式表达出来会使客户对你形成良好的评价，并替你传播出去。

4 为再访做准备“上次访问的尾声就是下次访问的开始”，即使一次拜访就完全成交也同样需要一个良好的结尾，为下一次来访做铺垫，因为我们的专业销售是一个不间断的持续的过程。

对于不同类型的客户要有不同的方式来制造再访的机会。

客户类型方式①优柔寡断型明示再访日期②自主果断型由他决定优柔型的人一般不能拒绝别人对他的安排或不能多次拒绝，他们还往往喜欢别人为自己做周到的安排，所以对这样的客户一定要明确订下来下次的访问日期，哪怕被拒绝之后还要再换一个时间，再走一次。

注意时间安排和表达时要表现对他们的关心，关系稳定下来以后，就要确定每月固定再访的日期。

具有独立性格的人往往不喜欢被人安排指定约会时间，对这类客户，可以先试探一下给他两个以上的选择余地，或者干脆问他“什么时间来比较好”以后，在他指定的日期、时间段做每月的固定拜访。

如果你在上次出访中没有能明确的订下再访时间，也没有关系，我们还可以暗示下一次的再访，典型的说法是：“好吧，下次我会带××型产品过来让您看一看”，然后平静、礼貌的告辞。

细节同样是很重要的，因为销售是人与人之间的交往，所以，个人行为一定要谨慎，往往一个细小的动作就能改变客户的看法，所以无论是否明确了再访约会，在离开时一定不能放松，千万不可“虎头蛇尾”，请注意以下几点：①离开要和来时一样恭敬；②关门时动作要温文；③再次表示礼貌的态度和感谢。

一个好的结束会使你的再访更受欢迎。

再次出访的准备·初次访问时的再访准备工作——不提出谈话的结论——假装忘记而约定下次再谈——推销自己，令对方对你信任（减少再访的抗拒）——将研究题目给予客户·遇到不在家的处理——客户不在时，可留下名片及广告资料，同时必须预约下次会谈的时间——客户不在时，对于办理接待或代理的人，必须给予良好的印象并简单积极的解答其问题，那么在再访时将给予你有力的帮助。

·无法接近时——留下商品目录、资料、模型等，能引起客户关心的东西——向他声明，你会再来拜访，并留下产品的促销方案·送礼品前次访问结束时，如果赠送样品、模型、试用品或与产品相关的礼物的话，再访时就可说——先前送您的东西，用过了吗准备不同的应对——使用后的感觉如何·再访时间应慎重考虑·再访时也应保持适当的风度·再访前应与上司商量、研究问题，以获得明确的指示·再访前应向对方致谢函或问候函，以加强对方的印象5 小结第一次出访正是一个业务员留下自己在客户心目中“美好瞬间”的机会，而你“美好的形象”会象一把钥匙有助你打开成功销售之门。

本章探讨的一些基本技巧，如：寻找话题、适当方式表达，确定再次来访等等，可以说都只是一些素材，能否写成一篇好的文章还得看业务员自己在实践中的灵活运用以及不断的人生历练了。

6 理解练习题一、初步接触的目的是什么？1.2.3.二、与客户初步接触时哪些事件可以做为话题提及？1.2.3.5.6.7.8.9.10.三、对于优柔寡断的客户如何创造再访的机会？。