浅谈工程投标报价的策略和技巧
【摘要】通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，在我国目前采用的投标办法中，投标竞争获胜的关键是报价。

报价过高，则无疑会失去竞争力而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。

因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。

【关键词】浅谈；投保报价；策略；技巧
1 投标策略的基础
1.1 认清自己，分析对手。

在具体工程投标活动中，掌握”知己知彼，百战不殆”的原则。

为此，这就需要我们平时建立竞争对手报价信息档案，尽可能多地了解同行竞争对手的情况，分析竞争对手的施工实力、报价水平、报价习惯，做到知己知彼，心中有数。

1.2 以己之长，胜彼之短。

即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。

分析本企业和竞争对手的优势和劣势。

企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、专业技能精、工作效率高；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工机械的数量及型号满足投标工程工期的需要，性能先进，完好率高；资金充裕，抵抗风险能力强；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好；社会信誉好等等。

在投标的时候要充分的展现自己的优势，弱化自己的劣势，让自己处于一个有利的位置。

1.3 认清形势，掌握主动。

即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。

一定要对投标对象进行筛选，做到合则投，不合则弃。

适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营发展需要，并具备投标的条件的工程；没有特别苛刻的合同条款的，符合企业利益的工程；外部因素对本企业有利的工程，可积极参加投标。

反之，则放弃。

1.4 审时度势，随机应变。

主要包括三个方面：一是在投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地调整自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场环境变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。

正确的投标策略，除了做好上述基础工作外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。

同时，还取决于企业领导的决策能力。

2 常用的投标策略
2.1 靠高水平的经营管理取胜策略。

做好施工组织设计，确定正确的施工方案；应用现代化管理技术，采取先进合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料损耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，降低工程成本，在此基础上降低投标报价。

这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低
投标报价，提高竞争能力，这应是企业采取的最根本的策略。

2.2 靠改进设计取胜策略。

仔细研究设计图纸，发现不合理或能改进之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。

2.3 低价策略。

这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。

通过降低利润水平来降低报价，争取中标。

有时在新开发地区参加投标，为了开拓新市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。

2.4 未来策略。

即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以来取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。

如进入某些新兴市场，企业原来没涉及的领域等。

2.5 低价索赔策略。

这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。

采用这种策略，就需要在报价过程中认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。

在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。

下面就谈谈几种常用的投标技巧。

3 常用的投标技巧
3.1 不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

常见的不平衡报价法有：
3.1.1 能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目的报价可适当降低；
3.1.2 经过工程量核算，预计工程量会增加的项目，单价可适当增高;而工程量有可能减少的项目单价可以降低一些；
3.1.3 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；
3.1.4 没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内，这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利；
3.1.5 在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。

3.1.6 对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价，估计该工程不一定实施的可定低价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但使用一定要慎重，必须要建立在对工程量清单表中的工程量及设计图纸风险仔细核对的基础上，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。

3.2 多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。

即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。

这样可以降低总报价，吸引招标人。

增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。

3.3 先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。

这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。

3.4 许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。

招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。

所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

3.5 争取评标奖励
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。

但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨部分相抵，这样评标奖励也就失去
了意义。

总之，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考文献
[1]李娜，期建设工程投标报价策略与技巧浅析[j]；科技广场；2011年11
[2]张莹，薛建民;搞好投标报价是中标的关键[j]；山西建筑；2000年03期
[3]廖志方，投标报价在市场竞争中的对策[j]；广东水利水电；2001年01期。