1.3 评估相对实力和弱点
1．决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗？ 2．专家权： 对讨论的问题你具有丰富的知识吗？ 3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？ 4．你的决心与毅力； 5．你是否做有充分的准备？ 6．你是否具有丰富的谈判经验？ 7．你是否拥有内部消息？ 8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？ 9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？
商务谈判4种结果
你赢我输
双
赢
双
输
我赢你输
第一章 前 期 准 备
准备即是装备！
第一阶段：谈判的准备
确定谈判目标； 认真考虑对方的需要； 评估相对实力和弱点；
制定谈判策略；
团体间谈判还应作哪些准备。
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1.1 确定谈判目标
1． 2． 3． 4． 5． 6． 7． 8． 知道自己需要什么 知道自己为什么需要它 如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情 知道自己首要考虑的事 自己不能接受的是什么 知道自己的谈判界线 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标 自己能作出什么让步
展现迅速且明确的 沟通Demonstrate “Quick and Clear” Communication
铁路大亨
3
课程规则
●
课程资源❶：200万资金 课程周期❷：4个运营期 课程配有❸：火车和仓库车站 火车等级❹：C级=60万B级=130万A级=200万 课程容量❺：火车运量4个 仓库容量4个 课程教具❻：角色卡、资金卡、物资卡
列车员
车站交易员
其他
违反以下规则的行为，除立即改正外，每次还将被处以20万元的罚金 ╳ 列车顺时针运行，依次经过其他公司的车站，不得超车；
╳ 严格遵守开车时间，不得造成铁路拥堵；
╳ 除列车员外，公司其他员工不得离开车站进行活动； ╳ 列车员只能与当前停靠站上的人员进行交流；
╳ 车站工作人员只能与当前停靠列车上的人员进行交流；
《铁路大亨》情境模拟沙盘课程
高端体验式沙盘课程
讲师：叶子阳 Abbott Ye
中国沙盘模拟课程设计研究院
情境模拟沙盘演练课程体系
1
课程背景 课程目标 课程规则 课程教具 课程体系
目录
CONTENTS
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铁路大亨
1
课程背景
影片欣赏：铁路大亨
19世纪60年代，美国东西部被崇山峻岭、浩瀚沙漠重重阻碍，没有一 条便利的交通线路。 1862年美国总统林肯批准了通过了第一个建设太平洋铁路法案，该法 案规定由联合太平洋铁路公司和中央太平洋铁路公司共同承建横贯大陆的 太平洋铁路。当时美国南北战争已经燃起战火，这条铁路对美国北方来讲 也有重要的战略意义。为了在4个周期内开通铁路，美国政府在法案中颁 布了现金补助法，还规定无论哪一家公司承建，凡铺轨两旁的土地即归其 开发利用。 但是居住在峡谷中的拓荒者及批发商必须在在四个周期时间内供应给 铁路公司铺设铁路的必需材料，及工人的粮食补给品。 在这个步调快速、 激烈竞争的活动过程中，拓荒者和批发商队伍要通过快速且频繁的买卖， 灵活的交易，来使自己队伍的利益最大化，能创造最大的报酬的队伍将赢 得冠军并赢1000万元美元的奖励。
1.5、团体间谈判应作的准备
1．由谁来主谈？
2．由谁来确认理解程度？ 3．由谁来提问？ 提什么样的问题？ 4．由谁来回答对方的问题？ 5. 由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的关心？
商务谈判一、基本准备
能力 需要
人物 时间 经历 经验 事件
地点
商 务 谈 判：策 略 运 用
一、前期策略 (前期布局) 二、中期策略 (中期守势) 三、后期策略 (赢得忠诚)
交货 收款
统计 原料
回到 本站
车站等级
A B C
运量
12 8 4
车价/万
200 100 60
每运营年折旧
残值的1/6 残值的1/6 残值的1/6
本站囤积量
12 8 4
列车运营费/周期
40w 30w 20w
服务
终身免 费维护 免费维 护1年 无
1、向培训师采购物资装配到火车或者仓库； 2、采购量=列车运量+车站存储量； 3、现金交易，谢绝还价/赊帐； 4、原料售出，概不退还； 5、每年运营开始前，两种人员之间可以互换； 6、列车必须沿铁路顺时针运行，依次经过沿途车站； 7、列车行驶为2分钟，停靠站时间为3分钟。
1、原料采购/供应价格制定后，必须公布在车站标 价牌上，本轮运营不得更改； 2、未制定采购/供应价格的材料不得交易； 3、进站列车必须按照当前站点的买入/卖出价进行 交易，不得私自变动价格； 4、不得易货； 5、火车/车站沿途购买的原材料不得超过火车/车站 的容量。
CEO
车站长
列车长
财务
仓库管理员
铁路大亨
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课程目标
建立真正的伙伴关 系Build True Partnerships
开创有效的流程 Initiate Efficient Processes
了解现有客户的需 求Know Current Customer Needs
追求最大化利润 Chase Maximum Profit Potential
1、什么是双赢谈判？
A、“立场争辩式谈判” • 立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定 立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。
B、“ 双赢谈判”应使得双方都得到商务发展的机会。
2、谈 判 的 重 要 性
• 商务谈判过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。
• 双方在这个过程中，都在为自己寻求最大利益的方案，也 在满足对方的最大利益的需要。
② 团队决策
⑥ 年底盘点 收入统计
出售产成品给市场（由培训师扮演），赚取利润； 出售原料给其他公司，赚取利润。
其他车站 市场3粗布成衣 Nhomakorabea市场
石英
原木
其他车站
其他车站
市场
车站：仓库4个存储单位 火车4个存储单位 资金 ：200万
采购/装配 原料
火车 出发
到站买 卖原料
继续行进 至下一站
缴纳运 营费
●
课程规则1：模拟一个集团公司运营部。 课程规则2：启动原始资金200元资金。 课程规则3：可以购买/升级火车站C/B/A。 课程规则4：提前采购/制定采购计划单（原料采购）。 课程规则5：出售产品给原料市场-增加现金值。 课程规则6：出售原料给其他公司-增加现金值。 课程规则7：开动列车到其他公司购买（原料）。 课程规则8：等待其他火车到仓库购买原料（出售）。 课程规则9：年底计算一年的的资产总值。
╳ 火车、仓库均不得超载原料。
目标1：数年经营结束后达到总分值第一，夺取唯一的卓越运营奖。 总分值=资产值+奖励分值 其中： 资产值=车站残值+现金值+原料残值的1/2 奖励分值=贵公司资产值-对手公司资产值 (当此项值≥0时有效) 对手公司—在运营开始前设立一个假想竞争对手，告知培训师，注意保密!!
课程通过激烈的活动带领学员走进铁路大亨中精彩的交易现场，使大家 专注于如何在竞争激烈，节奏快速的环境里赢得资源，学员会扮演站长、 列车长、财务总监、仓库管理员、交易员等多种角色。 在课上进行频繁地交易活动，通过高效地分析、睿智的谈判、有效的沟 通，期待你所在小组活动中赢得最好的绩效，使自己的队伍利润最大化。 本课程通过一场活动的体验，让学员在过程中展现问题，以引发学员思 考，影响学员的心态，进而改善日常的工作认知和行为，学习掌握变动的 需求，和不同的部门进行有效的合作与沟通，建立真正的伙伴关系，这样 才能创造双赢的结果。
1.4、制定谈判策略
重点如下：
1．第一次会面时， 我们应当提哪些问题？ 2．对方可能会提哪些问题？ 我们应如何回答这些问题？ 3．我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？ 如果没 有，应增加哪些信息？ 4．我们应当采取什么样的谈判风格？ 5．选择谈判地点、时间； 6．如何开局？ 7．以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？ 8．谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？
铁路大亨：团队决策 团队内部决策15分钟
第一运营周期
正式开始
第二运营周期
正式开始
第三运营周期
正式开始
第四运营周期
正式开始
铁路大亨
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课程道具
铁路大亨
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课程体系
● 改善团队合作的效率增强； ● 追求利润极大化的意识； ● 建立有效的合作伙伴关系； ● 强化关系管理的技能； ● 拟定有效的流程以创造生产力； ● 激发团队成员工作潜能； ● 提升组织绩效促进跨部门沟通的有效进行。
感谢各位的学习，祝各位学员人生精彩，事业辉煌！
Thank you！
1.2 认真考虑对方的需要
需要你作换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题 • 如果你是对方， • 在谈判中你需要什么； • 你为什么需要它； • 你需要得到这个结果背后的原因可能是什么； • 什么问题对你来说最重要； • 你首要考虑的是什么； • 什么问题你不能作出丝毫让步； 对你来说最糟糕的结果可能是 什么。
●
1.采购计划：采购原材料（火车-运）仓库（存）。 2.火车运输：各个站点走动（交易+谈判）。 3.仓库出售：各个仓库出售（交易+谈判）。 4.记录收入：记录一年内交易原料/价格/总计。
●
④ 火车站点 谈判交易 ③ 火车出发 ⑤ 仓库站点 谈判交易
① 年初制定 采购计划
火车运输 （量） 仓库存货（量）
一、商务谈判概念
1. 谈判概念：为了协调彼此关系,满足各
自需要,通过协商,争取达到意见一致
的行为和过程。
2. 商务人士的世界是
。
• 谈判高手让对方感到赢； • 拙劣谈判者让对方感到输。
商务谈判5大要素
• 谈判时间：最佳的谈判时间是双方都准备好的时间。