《推销理论与技巧》实训指导书市场营销教研室2008年2月实训一：推销准备工作模拟训练一、实训目的与要求：熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。

本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。

二、实训内容：（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。

（二）实地演讲、交谈训练三、实训步骤、方式（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟；（二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟；（三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。

四、考核办法能在各种公众场合自由交谈。

五、思考与练习1、如何理解推销？其特点有哪些？2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。

4、你怎样看待各种各样的推销现象？5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。

你会列举出产品的更多的使用价值并且向全班同学讲解吗？7、如果企业的产品是：（1）很畅销；（2）积压；（3）价格高；（4）价格低；（5）很有名望；（6）没有名望；（7）外包装很好；（8）外包装很不好等，你将推销产品的哪些差别优势？请进行语言的准备，并且说明。

8、一位博士在废旧的车库研制现代高科技产品，另一位博士做新产品的推销工作，最后从事推销工作的博士成为总裁。

有人说他是21世纪成功人士和成功企业家白手起家的典范，你同意吗？在知识经济时代，这样的模式还有启发意义吗？为什么？实训二：寻找顾客模拟训练一、实训目的与要求：了解寻找顾客的原则、必要性；熟悉寻找顾客的常见方法以及准顾客应具备的条件等理论知识。

根据推销品的特征，完成推销准备的文案工作；灵活运用寻找顾客的主要方法，尽可能多地寻找潜在顾客，并对其进行顾客资格鉴定。

二、实训内容推销准备工作与寻找顾客三、实训准备准备某一种生活日用品，以备推销实践之用。

四、实训步骤、方法（一）教师可向学生给出有关寻找顾客的基本案例资料，并以小组为单位对案例进行分析，回答问题。

各小组选出代表，在班内进行交流。

教师进行最后总结选出范例。

（二）以推销某种生活日用品为例，进行模拟实训，并写出文案。

要求：1、能够根据推销品的特征，认真分析、准确地提出潜在顾客的基本条件；2、灵活运用所学方法寻找潜在顾客；3、对顾客资格进行初步鉴定，确定出目标顾客；4、建立自己的顾客档案；五、考核办法以小组为单位，进行交流。

小组评选出较好者，在班内交流。

最后，班内评选出优秀者。

六、思考与练习1、寻找顾客的基本方法有哪些？2、为什么要进行顾客资格审查？3、如何进行顾客支付能力的审查？4、请讲一个在顾客资格审查过程中的经验或者教训，你能够指出原因吗？5、由教师确定一个具体产品和学院附近的具体地区，由同学开展区域性推销活动的可行性思考和讨论，并且提出可行性报告，提出开展寻找顾客的方法。

（提示：先按照市场营销学的原理并且利用市场调查的方法进行产品市场销售的可行性调查，并且进行推销的可行性分析；然后按照直销或者商店经销的方法，确定具体的寻找顾客的方法）6、小李和小王大学毕业后，立志开创自己的事业，他们分析各种因素和情况后，注册了一个外宾家政服务公司，他们认为肯定大有前途。

可是万事开头难，他们不知道从哪里能够找到自己的顾客，不知道如何开展业务？请给他们一些建议：可以从什么渠道寻找到自己的顾客？为什么？如果他们找到了顾客的有关信息资料，他们应该如何开展关于提供家政服务的推销活动呢？成功或者失败的原因可能有哪些？为什么？实训三：推销接近模拟训练一、实训目的与要求：熟悉约见顾客的内容、方法；能灵活地运用面约、信约、电约等方法与顾客预约并写出约见文稿；掌握接近顾客的各种方法与技巧。

二、实训内容：约见顾客、接近顾客。

三、实训准备：准备一、两个案例（也可用附录中的案例）；准备一种生活日用品。

四、实训步骤、方式：（一）角色扮演法1、以小组为单位，模拟信函约见法案例：山东省的张勤俭一次收听广播时，偶然听到郑州永新花生制成的花生酱上市了。

他怦然心动，心想：花生，我们这里有的是。

于是他灵机一动，一气写了十几封信寄往北京、天津、上海等大中城市副食公司，询问要不要用新收获的花生制成的花生酱。

过了没多久，他首先收到了天津市河东区副食公司的回函，要求寄上样品。

张勤俭立即请能人研磨，制作了一小桶，亲自带着上了天津。

对方见过样品后，当即要求订货5万千克。

张勤俭成功了，盈利上万元。

请每位学生为张勤俭撰写一封推销约见信函，在小组内交流，选出较优秀者在班内交流，评出班内优秀者。

讨论信函约见应注意什么问题？2、以推销某一生活日用品为例，撰写电话约见文稿，先在小组内交流，选出较优秀者，在班内模拟演出，评出班内优秀者。

3、以某案例为文本，轮换角色进行扮演，并回答问题。

五、考核办法以小组为单位，先在小组内交流，选出较优秀者，在班内模拟演出，评出班内优秀者。

六、思考与练习1、您认为有多少种约见顾客的理由？请举例。

2、约见顾客的方法有哪些？请列举并且说明。

3、什么叫“守门人”？为什么要重视“守门人”？4、接近顾客的方法有哪些？请列举并且说明。

5、请在教室内腾出一块空地，在教室进口处和空地的里端各安放一张桌子，作为“秘书”和“经理”的座位。

然后进行接近顾客的练习。

练习者从外面进来，要求在很短的时间内，达到与经理见面，并引起“经理”的注意与兴趣。

实训四：推销洽谈模拟训练一、实训目的与要求：熟悉、掌握推销洽谈的原则。

了解和掌握推销洽谈准备工作的主要内容。

在资料准备充足的基础上，熟练掌握推销洽谈的方法与策略，并能灵活运用。

二、实训内容：推销洽谈三、实训步骤、方式：1、以附录中“推销程序案例”中的第22 个案例为基础（也可另外准备案例），请写出推销洽谈的文案，在小组内交流，选出优秀者，再在班内交流，教师讲评，选出范例。

2、以小组为单位，用角色扮演法，模拟自己设计的说服顾客、与顾客进行推销洽谈的方案，轮换进行，选出最佳，再在班内模拟表演，最后教师讲评，选出全班优秀者。

3、推销洽谈过程主要包括对产品的介绍和顾客异议的处理。

四、考核办法以小组为单位，写出推销洽谈文案，并进行角色扮演，教师讲评，选出全班优秀者。

五、思考与练习1、什么是推销洽谈？有什么原则？2、谈一谈如何做好推销洽谈的准备工作？3、推销洽谈的策略有哪些？各有什么优点与缺点？4、商务谈判人员应具备哪些基本的素质？5、商务谈判中破解谈判僵局的策略有哪些？实训五：处理顾客异议模拟训练一、实训目的与要求：熟悉顾客异议的类型，了解顾客异议产生的根源。

体会处理顾客异议时应持有的正确态度，学会并掌握处理顾客异议的基本方法。

二、实训内容：处理顾客异议三、实训步骤、方式：1、教师可向学生给出有关顾客异议的基本案例资料，并对其采取的处理技巧进行分析，便于学生实践训练时参考。

2、根据以下案例，分小组轮流扮演角色。

讨论、分析两个老板对待顾客异议的态度及处理方法，并回答问题，写出文案，各小组评出优秀文案在班内表演。

评选出班内文案范例。

案例：两辆装满土豆的马车停在自由市场上。

一位顾客走到第一辆马车前，问：“土豆多少钱一袋？”老板坐在车上不屑地回答：“55元。

”“噢，太贵了！我上周买时才45元。

”顾客不满地说。

老板懒懒地说：“那是上周的事了，现在就是这个价。

”顾客扭头走了。

她来到第二辆马车前，询问价格。

老板立刻从车上下来，热情地说：“大姐，您还真有眼力，这是品种优良的土豆，是我们种的土豆中最好的一种。

您看，这种土豆的芽眼很小，削皮时不会造成什么浪费；您看，这编织袋里的土豆，个个又大又圆，是经过我们挑选过的；另外，您看这土豆，多干净，这是我们在装袋前处理过的，保证您不仅放得住，而且又不会弄脏干净的厨房。

我想，您不会花钱买一堆土吧？我这土豆只卖60元一袋。

”顾客仔细地看了看编织袋里的土豆，点了点头，老板又不失时机地问：您要两袋还是三袋？我给您搬到车上。

”顾客买了两袋土豆。

3、小组讨论，列举顾客可能提出的关于产品质量和产品价格的具体异议内容（最少10种），进行分类。

分析异议产生的原因、以及可能存在的影响因素（至少各10种），并进行异议的处理。

4、采用实地调研法，各小组到本地商场实地观察、记录营业员的态度、举止及处理顾客异议的方法。

回来后各小组对所观察的营业员处理顾客异议的方法进行评判，强化正确的处理方法，对需要改进的地方反复进行练习。

四、考核办法写出文案，各小组评出优秀文案在班内表演。

评选出班内文案范例。

五、思考与练习1、什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？2、应该怎样看待顾客的异议？3、常用的处理顾客异议的方法有哪些？并理解其含义。

4、源自于顾客一方的异议有哪些？5、请您列举出10种顾客异议的利用法处理例子。

6、针对顾客说：“产品质量太差了！”这句话，进行顾客异议的处理。

实训六：成交模拟训练一、实训目的与要求：掌握并能灵活运用有效成交的策略及主要技巧方法，促成交易；运用成交后的收款技术；掌握与顾客保持良好关系的方法。

二、实训内容：促进成交三、实训步骤、方式：（一）设计推销情景（二）以小组为单位采用角色扮演法，结合具体推销活动运用各种成交方法促成交易，然后记录成交过程。

四、考核方法小组内选出比较优秀者，在班上轮流演示成交，并选出班内优秀范例。

五、思考与练习1、有哪些信号可以帮助推销人员识别顾客的成交意图？2、促使顾客成交的具体方法有哪些？3、有哪些方法可以实行继续推销？4、请说明哪些成交方法更适宜于促使生活资料市场的购买者的成交行为？为什么？5、为什么应该使用情感而不是理智的方法进行回访和消除购买者的不满？6、指出下面的例子使用的是什么成交方法：（1）“这种裤子每条卖60元，如果您买三条的话，我再送您一条。

”（2）“王处长，这种商品质量很好，也很适合您，您想买哪种样式的？”（3）“刘厂长，既然您对这批货很满意，那我们马上准备送货。

”实训七：综合模拟训练、社会实践一、实训目的与要求：做好推销的准备工作，写出文案；采取有效的方法约见、接近顾客；用恰当的方法展开洽谈，激发顾客的购买欲望；妥善地处理顾客异议；及时捕捉成交信号，提出成交要求；及时收回货款，保持和加强与顾客的联系。

对以上要求，在模拟过程中要注意进行记录，形成文字材料。

二、实训内容：综合模拟训练、社会实践三、实训步骤、方式：（一）角色扮演法1、以小组为单位，轮流模拟训练，做好记录；2、将小组里表演最佳者推荐到班内表演，全班选出范例。

（二）进行推销实践如果有条件的话，可组织学生进行短期的推销实践活动。

1、要求每个学生将自己可能遇到的各种困难罗列出来；2、针对学生可能会遇到的各种困难，讨论解决方法，并写出多种方案；3、通过实习，要求学生修正各种困难的解决方法。