房地产直销模式调查报告
作为21世纪的黄金产业,房地产业已成为了投资者心中的重要目标。
随着房地产市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变,销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段,已成为企业的重要资源。
构建高效、稳定的销售网络,对增强企业竞争能力也愈发重要。
就成都的房地产市场而言，在经历了5、12大地震和金融危机的洗礼之后，开始走向了稳健、健康的路子。
本来，市场在经历了风风雨雨之后，也该趋于平静了，然而，近来，一种新的营销模式出现在人们的面前—地产直销。
这种模式的出现，可以说是对于传统的地产宣传模式的一种极大的挑战，是一种新兴的地产销售武器。
一、地产直销的概念及产生的背景
1、地产直销的概念
顾客直接从开发商销售部门取得所需物业的营销渠道方式,称为直销或自销。
这种模式的出现，可以说是对于传统的地产宣传模式的一种极大的挑战，是一种新兴的地产销售武器。
2、地产直销产生的背景
地产直销是在地产推广费用越来越高，消费者承担的额外费用增加的情况下产生的，地产需要一种新的销售手段，既可以达到尽可能快的回收资金又可以降低宣传成本，让利给消费者。
二、房地产营销模式创新—地产直销模式的概念及发展状况
1、地产直销模式的概念
地产直销模式是将直复式营销理论应用于房地产销售环节中所产生的一种营销模式。
根据美国直销协会给出的定义，直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用的一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。
2、地产直销模式的发展概况
在营销传播手段日渐多元化、广告投放成本日渐高涨的现代社会，企业需要更精确、可衡量的营销沟通方式，以提高资本回报率。
直复营销以其独特的优势，颠覆了传统的营销模式，在世界范围内的各个行业得到了广泛的应用，目前已形成一种新的潮流。
在西方，直销已成为地产行业普遍采用的销售模式，地产顾问与
寿险、汽车业务员一样，是最典型的直销业务员。
美国著名的地产经纪
人汤姆.霍普金斯就是地产直销的成功典范，他曾经运用这种模式平均
每天卖出一幢房子，真正实现商家与顾客的双赢。
在国内，深圳、北京
等城市已经率先对地产直销模式进行了尝试，并取得了不俗的市场实
效。
三、地产直销模式的优、缺点，及注意事项
1、地产直销模式的优点
由于房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客,实
际运作中体现诸多的优势和特点。
1、 房地产直销模式实现了开发商与客户的双赢。
通常来说，开发商通过报纸广告等载体向市场发布项目信息，报纸
广告的费用较高，于是分摊到单个客户身上的营销成本是相当高的。
而
房地产直销模式基础是市场细分，在这个基础上，直销人员直接面对目
标客户群进行产品推介，极大地提高了营销投入利用率，有助于节约营
销成本。
房价也因此而减少，项目性价比更高，对消费者来说得到的利
益就更多。
2、 房地产直销模式增加了买卖双方沟通机会，让开发商更了解客
户需求。
传统的广告模式报纸广告、电视、电台、户外大牌等，只是单向
信息交流，开发商不能够全面了解客户在看过广告后对项目的评价效
果，没有机会与潜在的目标客户沟通，并向其充分展示和说明项目特
征。
而直销模式为目标顾客提供了直接向直销人员反应的渠道，开发商
可以根据客户意见不断地对产品、服务多个方面进行完善调整，更好地
适应市场需求。
③、房地产直销模式真正实现了个性化服务。
一些中高档次目标客户群具有同一般住宅产品的消费者不同的特
征。
他们社会阅历丰富，在工作单位有一定的影响力，且往往惜时如
金，需要个性化的更加周到的服务以方便购买过程，并体现其身份和地
位。
直销模式恰好可以做到这一点，能够充分的满足客户的个性化要
求，客户可以选择自己习惯的方式、在方便的时间和地点与VIP直销人
员详细交谈，选择空闲时间在VIP直销人员陪同下去项目看房，这些服
务是广告和坐销人员无法实现的。
④、房地产直销模式让销售效果更加可控。
通常，开发商与客户沟通都发生在售楼处，由售楼人员定期电话回
访促使客户成交。
这种销售方式下，开发商与客户沟通时间和场合受
限，对客户了解不够，部分影响对客户购买意向判断。
直销模式下，
VIP直销人员与客户接触机会较多，客户一旦认可和信任直销人员，直
销人员对客户的需求及购买决策过程会了如指掌，同时直销人员将每个
客户跟踪服务进行情况登记，便于销售部门对未来销售状况进行预测，
更好地控制销售过程。
⑤、房地产直销有助于帮助和实现客户消费需求。
正如许多保险购买者在见到保险推销员之前没有意识到自己需要
购买保险一样，许多中高端产品的购买者沉浸于繁忙日常事务，不会主
动阅读房地产广告。
直销队伍类似保险推销员一样，主动与客户联系，
寻求机会传达项目信息，让目标客户意识到自己真的需要这样一种产
品。
另外，对于那些有意购买的客户，常因为缺少时间而难以实现这个
愿望，直销模式提供个性化服务，从而让意向客户有机会方便省时完成
购买过程。
⑥、房地产直销模式有助于提供优质、全面的客户体验。
经济发展已从过去工业经济、服务经济走向现阶段体验经济。
在
现在“体验经济”时代，产品和服务让位于“价值”“感觉”。
在我国
目前房地产市场中，不同产品正经历着不同的经济形态，而中高端产品
最有资格率先进入体验式经济的阵营。
全面客户体验的概念就是高质量
的产品+优质的服务+方便的过程，而房地产直销模式最适合提供优质的
全面的客户服务体验。
2、 地产直销模式的缺点
①并不是所有的房地产开发商都具备自己组建销售部门进行直销的
必要性,以及会有足够的财力、物力、人力和相应的管理、运作经验,直
销渠道要求更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员;
②很多时候它并不符合社会分工的特点和要求,开发商肩负开发和销
售两项职能,容易顾此失彼,且使风险集中,导致开发商风险增加;
③直销渠道一般较窄,并不利于房地产产品尤其是新产品迅速广泛的
推向市场。
四、房地产开发企业在选择直销模式的时候应注意的问题
房地产销售渠道选择很多，开发商无论进行怎样的渠道选择,经济性标准的考虑自然是首当其冲的。
因此, 开发商在进行渠道决策时需要进行预期的投入产出的评估,这就是对渠道经济性的考核;具体运作体现在:①确定选择不同渠道的成本;②评估不同渠道的预期收益;③对选定的销售渠道的结构进行优化。
随着地产直销模式的逐渐兴起和迅速发展，已成为许多开发商营销渠道的首选。
但每种销售模式有其固有的优缺点，直销模式的优点并不是绝对的，也并不适合所有开发商。
因此开发商在选择直销模式时应对自身进行综合分析，做好项目本身的营销策划，对多种营销模式进行整合。
主要包括：
① 开发商在房屋销售时，应做好项目营销策划，充分利用好直销模式的优点。
营销策划是对营销活动的全面规划，它是项目营销管理的核心，其主要目的在于制定项目营销对策，拟定项目营销对策，拟定项目营销计划，促进与保障项目营销活动的正常进行。
② 必须考虑到直销模式产生的控制成本问题。
开发商组建自己的销售团队并进行商品房的销售可能更容易控制,但是直销渠道的建设要求更大的固定投资。
③渠道选择的根本出发点还是顾客,这是需求导向型经济的客观要求。
同时没有一种渠道绝对优于另外一种渠道。
开发商选择直销模式，应注重以顾客为导向，结合自身特点和消费者的需求，对多种营销模式进行整合。
④房地产企业进行渠道设计也不可能单一的选择直销营销方式,更多的是应该根据企业的实际情况和房地产市场的需要进行组合的渠道设计。
⑤由于直销渠道要求更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员。
因此，开发商要注重直销人员和培养，和营销团队的建设。
⑥通过直销渠道的销售模式，渠道较窄。
但如今，随着互联网的飞速发展，网络对当今人们的生活所产生的影响是不可估量的。
21世纪的房地产时代也必将是实现与互联网相结合的房地产网络时代。
房地产销售渠道的设计也必然要实现与互联网的结合;渠道的设计也要遵循以消费者为中心的设计思路。
开发商在选择直销模式时，应注重网络在人们生活当中的作用，充分利用好网络资源对销售的有利宣传作用，拓宽直销渠道。
这样,房地产开发企业才可以在日益激烈的市场竞争中处于有利地位。