1.1（2）
增员的意义
积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方及时提问 认真听讲 遵守课程时间表
Have fun!
1.1（3）
增员的意义
增员的意义
找一份工作养家糊口 把亲朋好友的保险做完就走 积累经验、提升能力 认同事业、贡献社会
增员的意义
走组织发展 极少数修炼成业务精英 支援系统
增员
象 招揽新保单
准备
推
接近
销
推销效用
商品说明
流
拒绝处理
程
促成
结论
在企业中 扎实组织 发展自己
增员技巧研讨
为什么要增员
*增员是推销的延续 *推销是买地，增员是盖楼 *增员是给予，是分享 *增员是开分店 *增员是辅助销售 *增员是投资
我为什么增不到员 1、增员不努力 2、遭受拒绝不再增员 3、成功不再增员 4、增员方法技巧不好
行管及其他人员在增员方面需解决的问题
一、树立正确的增员理念： 1、树立主人翁意识 2、是增员给了我们饭碗； 3、铁打的营盘流水的兵；
二、热心服务，增强责任感
增员增的员意义是 谁 的 事
1、 增 员 是 主 管 的 事 ； 2、 增 员 是 组 训 的 事 ； 3、 增 员 是 组 员 的 事 ；
成功增员的四大技巧
* 第1招 学会表现自己 * 第2招 学会知己知彼 * 第3招 学会借力使力 * 第4招 学会实话巧说
*第1招 学会表现自己
初遇——成功体现 书信——才华不浅 电话——诚意体面
仪表 仪态 仪礼
某部门经理
张经理： 那天感谢你的热情招待。虽然并未深交，却深刻感
受你的热诚。您对销售正面的看法让我加深对你的印象， 的确，未来成功的蓝图是掌握在主动出击的人手上，显 示出您内心强烈的企图心。希望下次有机会将中国人寿 的事业介绍与您。附内为一些资料，请先参考。
有工作意愿者 人生目标，生涯规划
有工作环境合适者 能配合公司各项要求者
育才的流程
1、工作说明令 2、新人讲习 3、衔接教育 4、跟随见习 5、问题座谈 6、辅导晋升
留才的诱因
1、共同目标 2、学习成长的机会 3、个人能力发展空间 4、收入稳定成长
用才的要诀
1、努力才有机会 2、明确晋升管道 3、发展多方向 4、创造磨练机会
公司增员热的原因：
1、抢占市场； 2、更新血液； 3、广纳人才； 4、规模效益； 5、永续经营；
公司发展的三个阶段：
1、大量增员阶段； 2、量中求质阶段； 3、以质取胜阶段；
业务员增员凉的原因
1、增员是主管的事，与我无关； 2、争市场，抢饭碗； 3、培训跟不上，留不住，不如跑业务 4、市场破坏严重；
一个人的成功，是经营人脉 与团队的成功
增员的意义
个人行销 职业 利在今天 赚辛苦钱 收入不稳定 单枪匹马做事 球员
组织发展 事业 利在明天 赚智慧钱 收入稳定 团队为你赚钱 教练
增员的意义
个人行销 解决客户未来的人
生问题 受训的机会较少 容易离司 公司重视 客户认同
增员的意义
企业竞争优势 组织发展壮大 广告效应 占领市场份额 永续经营
增员的意义
提高士气建立信心 提升单位业绩 大数法则 补充新鲜血液
做单拥有现在，增员拥有未来
“恨”一个人就让他做单 “爱”一个人就让他增员
组织发展中存在的误区
剃头挑子一头热！ 1、公司热； 2、业务员凉； 3、主管想热又怕热； 4、其他人不冷不热；
增员是主管的责任（利益 最大）及全体营销员的工作
如何使营销员配合主管的 增员工作
效率不佳的影响
1、挫折感大 2、职场气氛差 3、增员意愿降低 4、效率下滑
增员法则选Fra bibliotek育留
用
因果关系
种瓜得瓜 种豆得豆
增员的意义
成功吸引成功
选才的标准
你希望“录用”什么样的人？
有工作能力者 年龄，健康、个性、文化
组织发展 解决眼前的就业和
经济问题 受训的机会多 一般不易离司 公司注视 客户骄傲
唯有组织发展 才能持续获得高利益
增员的意义
展业收入：月均保费3000元 12个月300030%（佣金）=10800元 组织收入： 假设组织人力30人，月人均保费3000元 30人 3000 元30% =27000元 2700012月=324000元
主管想热又怕热的原因：
1、增员难度大； 2、工作压力大； 3、个人能力有限； 4、跟进培训不力； 5、晋升渠道不畅，奖励不到位； 6、不如精兵政策；
组训及其他人员不冷不热的原因：
1、无切身利益； 2、工作压力大 3、无所谓；
公司在增员方面需要解决的问题 ：
1、树立正确的增员理念； 2、制定一套行之有效的增员方法； 3、创造一个积极、宽松的内部环境：
有缘即是福气，朋友，就是我们无尽的宝藏，不是 吗？希望很快能和您相聚，快乐畅谈！祝
万事如意
***
某销售代表
小罗：
我相信，我一定会向你买你推销给我的商品！您知 道您实在太让人感动了，我认识太多的销售人员，从 来没有一个人象你那么执着与认真。我在想您这种令 我感动的精神，如果能够移到中国人寿来，那一定能 在中国人寿的事业殿堂里占有一席之地，我确信！其 实买你的商品远不及替你开另一扇事业之窗。希望我 也有您那分企图与执着，努力为你打开这扇窗子。等 待与期待那一天的来临！祝
（1）内部机制； （2）团队精神； （3）单位文化； （4）晨会质量； （5）教育培训；
增员的意义
1、增强主管增员的理念： （1）自己做老板； （2）挣大钱； （3）受人尊敬；
2、塑造主管魅力：
人都希望追随有能力影响他的人。
（1）人品=人际+品质； （2）专业=个人业绩+团队管理； （3）能力=辅导+激励
增员的意义
增员技巧研讨班
增员的意义
我们的目的在于协助你提高增员高 品质业务员的能力，使增员工作获 得更高的效率
课程简要介绍 讲师介绍
1.1（1）
增员的意义
一、增员的意义 二、组织发展的重要性 三、增员新理念 四、增员技巧研讨 五、分组制定计划
增员的意义
课间休息 午餐 吸烟 电话/手机 紧急出口 休息室
4、 增 员 是 大 家 的 事 。
增员的意义
不不
毁 生
增 员
止 呼
拜 访
机 ！
等 于 自
吸 ；
等 于 停
增员育人是主管的 基本工作
组织萎缩、业绩陈旧意味着被考核出局 新人是组织的源头、是新鲜血液 增员模式由开始的大规模广告、报征、 人才市场招揽转向1+1增员
制度管理的血缘特征因利益 驱动使增员工作日常化