华为的成长与企业文化财政刺激计划的背景摘要1. 高速增长的华为2. 高增长的背景：高速发展的中国电信市场3. 高增长的基础：华为的核心竞争力分析4. 高增长的背后：华为的“增长”文化5. 高增长的隐忧：红旗还能打多久6. 结论和建议2009. 10. 28.(第09-17号)作者 李刚(Li Gang)首席研究员王献义(Wang Xianyi) 研究员审阅 权圣容（Quan Shengrong）首席研究员《 摘要 》《摘要》作为中国民营企业的代表，华为在过去20年中高速增长，目前已成为中国最大的本土电信设备制造企业。
华为同时也是中国国际化程度最高的企业之一，与世界主要电信运营商保持着良好的关系，销售网络遍布全球，08年海外销售占总销售额的比例达到75%。
研发和营销战略是华为高速增长的两架引擎。
在研发方面，华为表现出中国民营企业少见的偏执心态。
在人力物力的持续投入下，华为在专利申请数量上已经全面超过竞争对手。
在市场营销方面，华为针对不同细分市场的特点采用不同的营销手段，打造普遍客户关系。
通过合资等方式与客户形成利益共同体、为客户提供买方信贷等手段是华为打开市场局面的有力武器。
在华为的研发和营销战略背后，是华为的“增长”文化和价值观：重增长轻利润、效率优先兼顾公平、权威下的民主、自力更生为主开放合作为辅、集体主义、实用主义等等。
华为的增长文化在一定程度上是其创办者兼精神领袖任正非个人理念的体现，对华为的高速增长起到了积极的促进作用。
高速增长成就了华为，也给华为带来隐忧。
电信行业投资周期长，回款速度慢，华为的摊子越铺越大，无法避免的给公司带来巨大的资金压力和管理压力。
过去四年华为流动性恶化，外债增多导致融资成本提高，最终使得公司在毛利率增高的情况下净利润率下降，需要大量借助融资手段维持企业的扩张。
华为的日常管理也难以跟上其在全球快速扩张的步伐，应收账款激增，库存周转慢于竞争对手。
增长文化也对企业带来浮躁的毛病，体现在研发上片面强调专利数量，而在质量上打了折扣。
为了以后能够保持高速增长，华为应该致力于以产业变化趋势为基础树立企业价值观及战略来解决应对上述问题，同时做好迎接新的竞争环境的准备。
1.高速增长的华为□作为民营高科技企业的代表，华为自成立以来保持高速增长，目前已经跻身世界主要通讯设备制造商的行列–2008年华为实现合同销售额233亿美元，实际销售额183亿美元，在全球主要通信设备供应商中位列第四y在全球3G通信设备市场日渐饱和，金融危机导致运营商削减成本的情况下，通信设备销售不振，但华为销售08年逆市增长43%，超过几乎所有竞争者全球主要通讯设备制造商年实际销售额变化(单位：百万美元)数据来源：华为、爱立信(Ericsson)、诺西(Nokia-Siemens Networks)、阿尔卡特朗讯(Alcatel-Lucent)年报□华为已经与全球主要通信运营商建立了广泛的联系，销售网络遍布全球 –海外销售在华为总销售中所占比重不断增加，目前已经达到75%，从这个意义上说，华为是目前中国国际化程度最高的公司之一华为部分客户的地理分布数据来源：均为华为2005-2008年年报中提及的客户；三星经济研究院整理□ 华为及其领导层在取得令人瞩目成绩的同时刻意保持低调，这让华为变成中国最神秘的公司之一– 华为是全球通信设备制造行业主要厂商中唯一一家未上市的企业，受第三方独立审计的公开信息寥寥– 华为的主要产品不直接面向消费者，公众无法通过其产品和售后服务间接了解华为2. 高增长的背景：在政策支持下高速发展的中国电信市场□ 中国快速增长的电信市场为“国产”通信设备制造商的发展提供了历史机遇– 过去三十年，中国的固定及无线通信市场保持高速增长，由辅助性质的产业迅速演变成国家支柱产业之一y 中国电信业务总量（固定+无线）由1978年底的19.17亿元增加到2007年底的1.86万亿元，29年增长将近1000倍y 固定住宅电话由1985年底的4.1万户增加到2007年底的1.7亿户，22年增长4000倍 y 移动电话用户由1991年底的4.75万户增加到2007年底的5.47亿户，16年增长超过11500倍TM; StarhubVodafone; KPN; TrliaSonera BT; Telefonia; Telecom Italia T-Mobile; Orange; Sonaecom中移动; 联通 中电信; PCCWWarid; Ufone; TATAEMobile Morocco Telecom;MTNAmérica Móvil VivoTTC; Rostelecom; MTS; VimpelcomSAT; Etisalat; STCOPTUSTelus Bell Canada US Leap1997-2007中国通信市场和通信交换设备行业销售变化数据来源：中国统计年鉴1998-2008；中国市场年鉴2000-2008；三星经济研究院整理– 中国的电信市场是最早对民营经济开放的几个市场之一，这给充满冒险精神的中国民间资本提供了一个难得的大展拳脚的舞台– 华为是中国通信市场开放和发展的直接受益者，也是国产电信设备生产商中的佼佼者 y 1987年公司草创到二十一世纪初，华为的成长轨迹与中国通信行业高度一致y 2002年，国内电信行业遭遇冬天，而华为开拓国际市场的努力初见成效，海外市场销售首次超过国内市场，华为开始走出自己独立的成长曲线中国电信市场和华为发展对照中国电信市场时间华为z 11月18日，第一个模拟蜂窝移动电话系统在广东省建成并投入商用 1987z 43岁的任正非创办华为，注册资本21000元z 3月26日，邮电部移动通信局成立； z 四个月后，中国联通成立 1994z 实现销售收入8亿元 z 移动电话实现全国漫游；z 俄罗斯总统叶利钦对中国进行国事访问，中俄关系进一步加强1996z 实现销售收入26亿元 z 朱镕基、李岚清视察华为 z华为登陆俄罗斯市场 z中国电信（香港）公司在香港、纽约上市 1997z 实现销售收入41亿元z成立上海研究所，推出拥有自主知识产权的全套GSM系统 z 原邮电部被拆分为邮政局和信息产业部z政企分开，电信企业开始自负盈亏、独立经营 1998z 实现销售收入89亿元 z 《华为基本法》定稿发布z与各地运营商组建一系列合资公司，包括北方华为、北京华为、上海华为等 z 原中国电信固定电话与移动业务分离 1999z 实现销售收入120亿元 z 第一台移动交换机(GSM)开通 z 4月20日，中国移动通信集团公司成立 z 5月17日，中国电信集团公司成立 z 12月26日，铁通成立2000z 实现销售收入220亿元 z江泽民视察华为z互联网泡沫破裂波及国内电信业，电信2002z实现销售收入221亿元，首次出现负增（单位：千户）（单位：百万元）业基础设施投资大幅下滑z2002年5月16日，包括华北、东北、河南和山东在内的北方10省（区、市）固定电信业务由中国电信集团拆分出来成立中国网通长；z最大客户中国电信再次被拆分直接影响到华为z华为出口销售额首次超过内销z中国电信行业第三次重组启动中国电信收购联通CDMA网及卫通的基础电信业务联通与网通合并铁通并入中国移动z重组完成后将发放3G牌照 2008z实现合同销售额223亿美元，75%来源于海外市场z华为拿下Telus & Bell公司合同，在加拿大兴建UMTS/HSPA网络资料来源：三星经济研究院整理3.高增长的基础：华为的核心竞争力分析□华为做事专心，集中精力于电信设备市场，不进行非相关多元化；而进攻性的研发和市场营销战略是华为高速增长的两架发动机–在中国的大型民营企业当中，华为是为数不多的几个坚持走专业化道路的公司之一 –华为将研发当作在竞争中取胜的关键，研发开支保持在销售额的10%以上；而进攻性的市场营销是华为在技术、资金实力均不占优的情况下与对手争夺市场的重要手段□华为在产品研发方面表现出其他中国民营企业少有的偏执情绪，具体表现在对研发的持续投入、对专利和技术标准制定的热情等方面–华为将研发能力和研发规模视为自己与其他民营技术企业的本质区别y1993年C&C08万门程控交换机的研制成功被华为视作由代理商转型为电信设备制造商的里程碑事件；自此，华为摆脱了其他上百家国内小型电信设备商的纠缠，走上高速发展的道路–华为对技术进步的热情集中体现在对研发工作在人力和财力方面持续的高投入上 y目前华为在全球建立了14个研发中心，29个培训中心，有27600余名员工从事与研发有关工作，占员工总人数的43%□在研发方式上，2003年后华为逐渐走出中国企业闭门“死磕”的巢臼，转向合作开放、互利共赢的现代研发模式–华为目前与超过100家通信、软件、和其他专业技术公司建立了伙伴关系，内容涵盖服务软件、平台接入、手机终端等各方面y华为的合作伙伴中既有自己的大客户如沃达丰(Vodafone)，也有上游供应商如英特尔(Intel)，还有纯粹的技术公司如BroadSoft、Sylantro System，更有直接或间接的竞争对手如3Com、摩托罗拉(Motorola)、西门子(Siemens)等 y这些合作关系一方面帮助华为更好了解客户需求，另一方面帮助华为绕过部分技术壁垒，实现研发实力跳跃性增长–华为通过积极参与行业标准制定来提高自己在业界的地位和发言权y华为目前是91个国内外标准组织会员，并在包括ITU、3GPP、OIF、WWRF、APF等九个国际标准组织担任主席或副主席等领导职务，2008年华为在这些标准组织中提出了超过4100件标准提案，积极参与和影响新技术标准的制定，争取更大发言权 –华为05年推出inTouch Lab项目，为通信服务商和内容提供商提供操作平台，鼓励创新的同时让大众体验新通信技术带来的全新体验y inTouch Lab完全对外开放，服务商和内容提供商可以通过自由申请成为这一项目的伙伴，在这一平台上展示自己的新产品，寻找潜在客户y华为通过inTouch项目达到一石三鸟的效果：一方面将上游的软件/内容提供商、下游的运营商和自己的硬/软件平台更紧密的捆绑在一起，另一方面扩大自己的品牌影响力，最后还可以帮助企业搜集行业信息以便研判未来技术发展方向□华为在研发上的高投入换来其国内和国际专利申请数量的爆炸增长 –由于新近企业技术储备相对较少，在高研发密度行业的竞争中常常处于不利地位；华为在开拓海外市场的过程中曾遭遇竞争对手发起的专利诉讼y历时一年半的思科诉华为案给华为上了一堂生动的“知识产权保护”课，也让华为对专利的应用战略有了全新的认识华为与思科的专利纠葛2003年1月23日，思科在美国提起诉讼，指控华为抄袭思科IOS源代码、技术文档、“命令行接口”，以及侵犯思科在路由协议方面至少5项专利。