二 管理能力—现场管理
• 内容包括：现场秩序、现场形象、现场 气氛营造、销售员行为、客户接待顺序、 工作安排协调等 • 1.制定一套比较好规章制度 • 2.专人专管 指定一个专职管理员来负责
• 如：气氛营造需要硬件—模型、样板房等与软件—音乐、场内温度结合； 每天上下班实行签到；展销会期间，任何人不得请假。
三 销售能力
• 要具备较高的专业素质，较高的销售水平 • 1.了解本行业相关政策法规 • 2.熟悉全国及本地、本区域市场行情 • 了解市场动态、趋势；了解周边竞争楼 盘的 相关信息 • 3. 对售楼工作有全盘的了解。对市场调研、营 销策划、推广执行各个环节都有深刻的理解 • 4.具有完善的专业知识，具备一定的营销知识、 心理学知识 • 5.一定的应变分析能力、谈判能力
销售经理应具备的能力
一 执行能力 二 管理能力 三 销售能力 四 培训能力 五 对外协调能力
一 执行能力
• 1.对营销策划、销售计划、上级指示能理 解透彻并能准确、全面的执行到位，这 是销售工作从策划到实施保持统一、一 惯性的保证。 • 2.这种能力是最需具备的一种能力。
二 管理能力
• • • • 1. 现场管理 2. 销售管理 3. 价格管理 4. 客户管理
二 管理能力—价格管理
• 1.了解价格使用类型、制定方法和价格策 略 • 类型：基价、单价、内部价、一次性付 款价和按揭价等 • 制定：成本导向、市场需求导向、竞争 导向等定价 • 策略：低开高走、调整策略等
二 管理能力—价格管理
• 2.根据公司指示随时、快速、准确的把销 控表上的价格调整到位或根据市场反应 情况能及时向上级提出价格调整的建议
五 对外协调
• 处理好与相关部门工作上的衔接、反馈、 配合，以保证销售工作的顺利进行，完 成销售目标。
•谢谢大家
二 管理能力—客户管理
• 1.制定客户管理办法 • 按顺序接待客户防止抢客、争客、怠慢客户 等；禁止与客户有私下沟通，保证销售秩序良 好；能及时较好的处理客户投诉问题等 • 2.按步骤管理客户 • 建立客户资料库——筛选客户信息（分类）— —分析客户特征、心理——客户跟踪——若交 易成功——再跟踪——促成二次交易或介绍新 客户——存档 • 若多次跟踪后交易未成功——存档以备后用
户型图；销控表；各种 报表（售前价目表、销售统计表、收款 财务报表等）；付款方式说明书；预售 合同范本；利率表；入住程序说明等 • B销售手册 • 2.销售流程管理
二 管理能力—销售管理
• 制定接待流程、接听电话流程、下单流 程、签约流程、按揭贷款流程等并监督 销售员是否按该流程标准开展工作 • 3.销售行为管理 • 制定行为规范并不断强调，以提高销售 员的综合素质及职业道德水平，保证销 售工作能按时、健康的完成
四 培训
• 一支优秀的团队对销售工作顺利、圆满 的完成至关重要 • 对员工的培训在工作环节中至关重要， 它是一项系统性、长期性的工作 • 1.岗前培训 • 主要对公司规章制度、公司理念、企业 文化、行为规范的培训等
四 培训
• 2.岗位培训 • 包括：专业知识、楼盘知识、市场知识、 销售流程、销售技巧、行为规范等 • 3.培训方式 • 以演讲式（讲课式）为主 • 以座谈式为辅 轻松活泼 集总结、讨论、 学习于一体，可以每天、每周举行