以增加收入为目标的业务发展方针
以节约成本为目标的业务发展方针
通过进军新兴市场，来扩大跨地区的业务渗透
通过外包公司的非核心业务，来增加公司对核心能 力的关注
通过快速推广新的产品和服务，来增加客户的忠诚 通过对收货流程的重新设计，来提高仓储管理的效
度
率
通过帮助10,000户家庭实现电气化，来扩大客户的 通过对本区域设备的整合统一，来提高业务控制力
.精品课件. Business
Parther/Engage ment Manager
Business Parther/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Client Services Leader
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IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标
☺ 期待通过这个课程,能帮助您
▪ 使销售流程与客户的购买流程相一致 ▪ 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩 ▪ 快速有效地判断商机 ▪ 为商机制定能够制胜的竞争策略 ▪ 在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单 ▪ 引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值 ▪ 在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值 ▪ 为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅 ▪ 更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况 ▪ 销售更多!
覆盖率
和效率
通过加强加国外校友的联谊活动，来提高非美国学 通过与少数关键供应上建立紧密联系，来提高供应
生的报名数量
的效率
通过对高利润客户实行跨区销售，来增加现有客户 覆盖范围中的“钱包份额”
通过优化流程来提高眼镜制商的生产率
.精品课件.
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业务发展方针练习
关注收入 Or
关注成本
期望的商业结果
Business Partener/Covera ge Rep/Soln Spec/Soln Mgr
Business Prarther/Soluti on or Sales Specialist/Tele sales
Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales
提出解决方案,加快 销售周期
? 加速 找到合适的资源
? 增加销售管道中每一单销售的质 和 量
? 拓宽客户的价值认知,注入更多的独特
价值,以提高赢单率
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团队练习-2-商机模拟练习
☺ 团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习。 ☺ 建议您选择的商机是：
▪ 您的重要业务 ▪ 有一个或多个竞争友商参竞争（not sole sourced） ▪ 了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 ▪ 很早介入客户地购买流程
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1
Agenda
☺ 欢迎 ☺ Signature Selling Method: IBM特色销售方法论 ☺ 自我介绍/分离销售中遇到的挑战 ☺ 讨论并选择商机模拟案例 ☺ 日程安排
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团队练习-1-您曾在销售过程中遇到的挑战
☺ 团队讨论
▪ 团队分享并归纳出三个曾在销售过程中遇到的挑战 ▪ 选出团队的“新闻发言人”
.精品课件.
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商机各阶段都有可验证的结果，随着商机的推进，各阶段责任人会发生 变化
☺ 这取决于：
? 你公司的组织结构 ? 销售人员的数量
IBM的模式
1
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
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HB E LECTRO NICS - 16 -
业务发展计针
业务发展方针的两段论模型
期望的商业结果
• 可衡量
• 可操作
由
• 具有立即执行的迫切理由
计划的业务工作
• 基于行动的 • 广泛而不是过分具体的 • 着重于业务重点
获取更多 营业收入
由
实施IT 解决方案
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业务发展方针实例
管控)
Nancy Dinero
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- 15 -
Homebody:疼痛链
CEO 痛：股价持续下跌 因：公司营业额持P Sales & Marketing 痛：市场占有率逐步减少 因：不了解客户的购买方式
CIO 痛：公司现行的IT技术无法满 足VP Sales and Marketing 因：缺乏对新技术的认知和运用
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两天的日程安排
第一天
第二天
课程开场白
昨日回顾
SSM销售流程概述:和客户站在一起
SSM阶段4阐明IBM的能力和价值，并确认商机
SSM阶段1理解客户的业务环境、流程和挑战
案例模拟-团队练习
案例模拟-团队练习
SSM阶段5与客户共同开发详细的解决方案
午休
午休
SSM阶段2联系客户业务发展方针制定行动计划 案例模拟-团队练习
IBM团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与 IBM的关系
☺由客户审核的客户计划或合作计划 ☺将客户的业务发展方针映射到IBM团队的业务优先次序，关保持一致 ☺IBM团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中 ☺客户与IBM团队就业务合作推进的途径和IBM提供服务的步骤达成共识 ☺与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认IBM团队在该方面的领 导地位
展方针
客户的采购流程
3
4
5
确立需求 评估选项
选择解决 方案选项
6
解决顾虑 做出决定
7
实施解决 方案并评
估结果
可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致
关注
发现
确立
确认
有条件一 致
赢
实施
理解客户 业务与IT 环境,建立
关系
与客户探 讨产生的
商机
协助客户 建立购买
愿景
阐明IBM 的能力并 确认商机
与客户共 同开发解
☺ 自我介绍
▪ 您的姓名 ▪ 您的公司和您的担任的职务 ▪ 您已从事多久的销售工作?
☺ 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”
.精品课件.
-3-
SSM和您
☺ 专业销售如是说…
计划
执行
SSM销售流程
管理
.精品课件.
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SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
1
评估业务 环境与策
略
2
细化业务 策略与发
决方案
理解客户需求.精,品规课划件制. 胜策略
完成交易
监控实施 以确保满
足期望
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SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员三方受益
☺ 客户眼的中IBM:
? 想客户与想 ? 规划在前,销售在后 ? 销售价值,而非仅仅是产品 ? 销售整体解决方案
☺ IBM的销售团队和销售人员 眼中的SSM:
? 帮助找到客户中对的人,根据客户需求
7
BP/Client Rep Telecoverage Rep
基础结构
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
☺建立客户计划和团队信息之间的共享平台 ☺对商机的优先顺序进行排序 ☺执行客户关系和客户覆盖的策略和计划
☺Indicates Worldw.精ide品St课an件da.rd
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Homebody 电器公司
HB E LECTRO NICS
☺ 哪些是Homebody电器面临的关键业务问题？
.精品课件.
Business Parther/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Engag ement Manager
Business Partner/Client Services Leader
外包
Business Partener/Client Services Leader
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
Coverage Rep(Business Parther or IBMer)
商机类型 单一产品
2
BP/ClientRep/T elecoveragRep
3
Business Parther/Client Rep/Telecovera g Rep
4
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
5
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
6
Business Parther/Sales Specialist/Tele sales
☺ 模拟练习中，团队还需提供的信息：
▪ 客户描述（无需透露客户的名字或您所接触的关键人物，或者其它可能 泄露该商机的关键信息）
▪ 销售人员的姓名 ▪ 您所希望出售的产品或服务 ▪ 预估的销售金额 ▪ 预计的完成销售的时间
.精品课件.
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SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性