2018/11/11
买方的利益
安全性 SAFETY 效能性 PERFORMANCE 外表性 APPEARANCE 舒适性 COMFORT 经济性 ECONOMY 耐久性 D2018/11/11 URABILITY
产品能够保护医师或病人免于发生： ×财务上的损失 ×精神上的威胁 ×情绪上的悲痛 ×身体受伤害的危险 产品会如何依照医师的预期发挥其功能实在而可靠。
找出第二天所需拜访的医生卡，设定访前目的， 电话预约 准备工作包（DA、资料、小礼品、名片、……、 最重要的是谈话话题） 准备着装 （会具体举例）
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Sample -- Doctor Info.
Classification:
A
025－6612609 教授
张XX
Dr. Name: Hospital: Dept.:
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功效
利益
处理反对意见技巧
缓冲
探查
答复
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缔结技巧
直接缔结
样品缔结
可行方案缔结
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技能：技能就是在知识，技巧以及表现的能度等你为解决顾客问题而装备自 己的程度。
平易 性 ：平易性的意思就是找出共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经 验等。 诚挚：诚挚就是对你以业务代表的动机灌注精神。从你谈话的口气，语调， 声音，词汇以及身体语言当中，顾客会察觉到你到底是真正的对他们产生兴 趣或者只是应付性质为了做到生意而敷衍。
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顾客的一般反映 关心价钱 反对意见，新的难题，防御 性的行为 支持，认同，合作，参与。
习题 下面我们提出10个例子，请在完成后于右边特征，功效与利益栏内将你认为该句子具有的 成分打号，如果仅有一种，只要打一个，具有特征与功效，功效与利益或特征与利益则打 两个在适当栏内，当然三种都具有的你就得打三个。
下面的曲线图可发说明这 一方式.
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从左至右，你可以注意到在每一步骤中，你大
致的说话的时间的百分比。
From left to right you will notice the approximate percentage of time each step takes.
在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时
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如何建立可靠性
访前目标:你的目标是什么 访前准备: 进行拜访: 你打算如何进行: 1.向顾客自我介绍 2.道出开场白 3.表达出诚挚 4.表现礼节 5.建立技能 6.探询共同点 7.做出缔结的叙述 访后分析: 1.你的目标是否达成? 2.你下次访问的目标是什么?
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1.产品的造型或外表会让医师或病人看起来很好。 2.使用产品而带来的成果能促使别人敬仰医师。 1.身体上的舒适：产品能够如何使病人轻松使用。 2.精神上的舒适：产品的使用给病人带来舒适而愉快的心情 3.容 易：产品的使用如何轻而易举 4.方 便：产品的保装，剂型如何使病人或医师使用方便 产品能够如何替医师或病人节省金钱或者产品能够如何替医 师或病人赚钱。 产品能够继续提供医师或病人所期待的利益现在有效，将来 也继续有效。
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Visit Records: Date 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Activ ities & Messages
20030102 2003 0109 20030117 20030127
家访。 增进友谊。 联系小型会议 要求转换用药 了解Imdure 病人使用情况。
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销售的基本技巧
建立可靠性＝开场白
探查与聆听＝询问
介绍公司,介绍产品＝说服
处理反对意见＝处理不关心,误解,怀疑，缺点 缔结生意(达到一个或几个目的)＝达成协议
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可靠性
可靠性由： 礼节，技能，平易性，诚挚等四要素构成。
礼节：礼节就是穿着，举止，守时性，礼貌，守本分，认识顾客的地位等 的各种角度以迎合顾客期望的意思。
• Validate …to prove your claims
• 谈判－解决达成共识存在的问题
• Negotiate…to work out problems
• 成交－要求客户坚决执行
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Notice the following graph that explains the system.
不因胃酸而降低力价 不需特项指示，项省 ，可在项项服用 项生项项，病人容易 项项指示，服用方便 煮项炒菜不沾项底不 容易项洗，不浪项， 项焦 项菜好看，增加食欲 项用自如，不必项神 安排项脉注射器具
项脉注射肌肉注射项 项性项用 用 不含阿司匹林 项距短
不项项生阿司匹林项 可以跟抗凝固项项用 项及副作用 ，不必担心副作用 项项项向容易 项省能源项项项，项 易操作不必项项
聆听
技巧：目光接触、身体语言、有回应、重复 对方的叙述
用心去听 耐心
上帝为什么给人两只耳朵一张嘴？
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这种销售方式有六个步骤(AIDVNC)
The sales system has six steps.
They are:
1.接近 2.商议 3.引证 4.确认 5.谈判 6.成交
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间，在上面的部分是你聆听的时间。
In each step the shaded area at the bottom represents the
amount of time you talk, while the area above that is the amount of time you listen.
江苏省人民医院 心血管科
Tel. No. Position:
Working Period: 19年 Weekly nt No.:
AZ Support: High / Medium / Low
200个/周 19480812 钓鱼，书法
Other special (Birthday, hobbies,etc.):
Approach Interview Demonstrate Validate Negotiate Close
THE AIDVNC. STSTEM
In this program you will learn the AIDVNC. communications system. The six steps are:
探查与聆听
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探查
探查:了解顾客的期望,需求 了解所有有帮助的情报资料(包括竞争对手及自身的)
开放式问题 限制性问题
查询事实的问话 查询感觉的问话
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提问的技巧
直接式
间接式：间接查询感觉的问话,首先叙述别人
的看法或意见等,然后再邀请顾客就此表达其看 法。
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因为…
项 1.项衣 2.抗生素 3.项子 4.抗生素 5.止痛项 6. 汽项 7. 止痛项 8. 高性能项项项
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它可以…
功 效 （特征项项项） 耐穿，快干，免项
对您而言...
利 益 （项项客的意项） 省项，省项项，方便 ，项项
目
特 征 （项品的物项特性） 尼项 酸中项定 Teflon 表面项理
止痛效果比得上可待 在不项生可待因项项 手项后在不项生便秘 因 下项利止痛 困项下止痛 项射式项项项可项整 项任何角度都可自项 项一般均项的项漆， 的项嘴 均项项漆 不必项理项漆工具， 项省项用。
叙述产品的角度与顾客反应
叙述产品的方法 特征 FEATURE 功效 ADVANTAGE 利益 BENEFIT
如何提高销售拜访的效率
2008-9-17
Loudon公司调查显示
医生新产品知识的首要来源：代表的面 对面拜访（17%） 代表每个Call的成本投入大约是200元RMB ——因此如何提高每个Call的效率是当务 之急
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访前准备
一个优秀SR的工作时间不是从早上开始， 而是从前一天晚上开始：
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说服
介绍公司、介绍产品 利益销售法----FAB
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利益销售法
FAB 销售法
FAB 的定义
当我们在说访问顾客的FAB推销法时，我们是说： F A B Feature 特征 Advantage 功效 Benefit 利益 1.Feature 的定义是： 产品的特征Feature就是它的物质，物理的特性或事实。 2.Advantage 的定义是： 功效Advantage说明产品的特征会作什么或者叙述其意义。 3.Benefit 的定义是： 利益就是找出消费者或用户能够从产品以及其服务中获 得的价值或好处。
• 接近－赢得沟通的和谐气氛
• Approach…to gain rapport
• 商议－确认医生的真实需要
• Interview…to identify needs
• 引证－说明你为什么可以满足医生的需要
• Demonstrate…to show how you can fill needs
• 确认－明确你需要得到的处方等要求
特征
1.项件项衣是以项尼项制成。 2.项项抗生素能在酸中项定项能在项项使用而 不致降低力价。 3.项项项是项项Teflon 的表面项理的。 4.项抗生素可项脉注射及肌肉注射，可项性项 用。 5.项项止痛项不含阿司匹林。 6.项部项的项距已改短能项项项项向项松自在 。 7.项项止痛项比得上可待因，具有中度项项度 止痛效果却无可待因的副作用，能项项项的病 人在项刀后得到舒适的止痛效果而无便秘的副 作用。 8.项项高性能的项项器具有一只项射项项项， 透项可项整的项嘴去项漆。