区域销售计划的制订
一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二、销售人员销售费用的分配 三、目标客户的选择及任务分配 四、区域性产品流程分析及产品的定位 /市场分析 五、SWOT分析 六、行动计划
1· 区域性学术讨论会 2· 医药代表微观市场促销 /情景促销 3· 商业计划 4· 培训计划
办事处的功能
营销区域办事处网络的设计
? 按产品或产品群 ? 按功能(生产，市场，技术，售后服务 ) ? 按地区 ? 按顾客 ? 按发展
工作职责的明确
? 明确主要职责和期望的要求 ? 各时间阶段的确定 ? 权限的明确 ? 汇报及报告 ? 职位的升迁和培训
医药代表的甄选与录用
招 聘：是最重要的管理决策！ ? 招聘到合适人才的益处是什么？ ? 招聘到不合适人才的代价是什么？ 面试谈话 ? 个性、态度与人生观 ? 目标、雄心与激励 ? 与公司之适合性未来潜力 ? 学校/原工作单位之文化
ห้องสมุดไป่ตู้
—— 尊重
—— 归宿感
—— 成就感
怎样激励销售人员
? 创造内部竞争促进销售
—— 制订详细计划
—— 反馈系统
—— 建立评估系统
—— 营销人员的家庭参与
—— 新颖/刺激
? 化妆品（ Cosmetic ）式/预防针式（ Prophylactic ）
? 卫生因子（ Hygiene Factor ）与激励因子（ Motivator ）
? 公司定期大专生招聘会议 ? 国家机关 /专业单位
怎样激励销售人员
? 为什么对营销人员的激励很重要
? 在营销人员的表现中起很重要的作用
? 往往是精神上的鼓励或物质上的奖励
? 需要满足营销人员的十条基本需求
? 十条基本需求
—— 安全感
—— 挑战
—— 承认
—— 沟通
—— 有价值
—— 指导/改正
—— 有机会
怎样评估销售人员
? 评估应定性与定量相结合 ? 怎样评估
—— 销售业绩 —— 费用 —— 客户拜访 —— 产品介绍
—— —— —— ——
团队精神 培训表现 平时报表 协同拜访
怎样评估销售人员
? 评估面谈 —— 管理人员最难亦是最重要的任务 —— 告诉销售人员他 /她目前的状况并建议 /她 以后应到什么水平及应该如何做到 —— 优点/缺陷 —— 制定一发展计划 —— 使他/她就改正缺陷做出承诺 —— 对优点认可、赞扬 —— 聆听他/她的倾诉 —— 使他/她确信你很重视、关心他 /她
全国统一（公司整体形象） ? 如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理 ? 尽量与总部通过电子邮件联网
办事处的设置及管理
? 当地经销商的管理 ? 当地卫生机构及政府部门的公关 ? 销售人员 /行政人员奖金的评定 ? 地区性人员培训 ? 地区性客户档案的建议 /VIP客户的日常拜访等
办事处人员的设置
? 使被评估人进入角色 —— 解释评估是一个双向过程 —— 首先让他 /她准备自我评估 —— 提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较
? 公司在当地的代表性和合法性 ? 公司的窗口和形象 ? 储存作用（资料和样品〕 ? 财务和现金管理 ? 固定资产管理 ? 设备维修和物业管理
设置办事处的基本原则
? 当地必须有销售经理 ? 销量或市场潜力大的省市 ? 必须在正规的饭店或写字楼 ? 办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式
?如何确定队伍的大小 ?销售队伍区域网络的设计 ?销售人员的招聘 ?劳工法律问题
如何确定办事处的大小
? 全市场和分市场的销售预测 ? 确定各地区分市场的销售量 ? 确定各地区分市场数 ? 计算销售队伍所需要的人数 ? 顾客数和人群数常用于确定地区数
如何确定办事处的合适地点
? 市场潜力 ? 政策、规定和政府限制 ? 人口、疾病、经济水平 ? 竞争 ? 交通、费用和成本 ? 其它因素
医药代表的甄选与录用
面谈的目的—— 发现应聘人员的：能力、意愿、 意向、心态
? 接受领导管理 ? 主动性 ? 成熟性 ? 销售员特性 面谈主持人种类 ? 健谈型 ? 询问型 ? 被动型（冷淡型） ? 笔记型
医药代表的甄选与录用
面谈时间的问题 ? 资格—— 学历、培训、课程 ? 经历—— 主动、成就、失败、离职 ? 工作习惯—— 单打或团队、工作时间、加班 ? 进取心—— 未来、金钱、权力、竞争 ? 兴趣—— 运动、电视、阅读 ? 个性—— 长处、短处、哲学思想 ? 健康—— 病假、暗疾、压力 ? 家庭背景—— 一般状态、限制因素
反应？ 目的——
?认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。
医药代表的甄选与录用
招聘录用条件： ? 个人简历 /申请表格 ? 测验 ? 高度技术 /专业能力 ? 主动性 ? 工作留用期长 招聘途径与效益： ? 广告（报纸及专业刊物） ? 自我介绍（朋友、亲戚、熟人）
? 面试谈话 ? 正式与非正式之推介 ? 增进团队表现 ? 人力开发潜力与成长 ? 创新力
怎样评估销售人员
? 正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现人才 ? 为什么要对销售人员进行评估？
—— 以利于双向沟通 —— 使表现好的销售人员有被认可感 —— 能发现不足 —— 制订员工发展规划
怎样评估销售人员
? 标准的评估表格 —— 个人档案 —— 制订个人目标（量化） —— 发展计划 —— 能满足管理者的需要 —— 与平时的各种表格、奖惩计划、竞争 标准相关联 —— 上班的第一天了解评估内容 —— 不搞突然袭击
怎样评估销售人员
? 评估面谈准备 ? 面谈前
—— 列出你主要的目标、需传达的信息 —— 重点在一两个问题 —— 为他/她可能的反应做准备 —— 对新的管理人员–反复演练 —— 创造良好的气氛 —— 使被评估人进入角色
怎样评估销售人员
? 创造良好的气氛 —— 选择合适的会议地点：安静、“ 安全” —— “ 圆桌”会议 —— 批评与自我批评 —— 变成工作的一个部分 —— 使被评估者情绪放松
医药代表的甄选与录用
问题举例（一）：请谈谈你自己 目的——
?自我感观，对他人及过去经验之看法。 ?对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。 问题举例（二）：过去工作中最不好的上司是怎么样的？为什么？ 目的——
?发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。 问题举例（三）：如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何