“我之所以选择加盟中国人寿，是因为国寿是一家实力雄厚、 经营稳健的公司，为我提供了一个广阔的事业平台和坚实的成长后 盾。
我之所以选择从事银保工作，是因为能够有机会与各位银行的 朋友们一起，站在专业理财的角度，为客户提供完善的资产配置与 风险管理规划及服务。” （3）工作理念与期许：
“我很希望能够成为咱们这个网点的有效人力，不仅是保险销 售方面与大家密切配合，更重要的是能够在网点的各项业务和服务 工作中都能够有机会贡献自己的力量。在未来的工作中，希望能够 得到大家的指导和帮助。”
益类组合，资金的安全性和流动性都很强。” （3）海外投资： “对于海外投资，我们更是‘热思考、冷行动’，公司有着非常严
格的风险管理机制，在投资策略上也非常谨慎，因此在这次金 融危机中，我公司的海外投资不亏反赢，投资VISA仅七个月 就获利50%，让大家看到了我们在海外资本市场的精彩首 演。”
公司优势简介
客户经理自我介绍 介绍中国人寿 “安享一生”销售 “美满人生”销售
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1、开口话术
您好，我们银行正在代理中国人寿的一款 全国首创的保费全额返还后，还能长期拥有 高额生命保障及分红的保险理财产品，非常 热卖，我给您介绍一下吧。
2、产品说明话术（一）
3、异议处理——针对客户风险偏好(2)
风险中立（稳健型）客户： “我已经购买了好多理财产品，保险也买过了，没必要再买！”
销售人员： “您真的是一位很有理财观念的人，看来您已经考虑到资产配
置与风险保障之间的平衡。 不过，在目前这样的金融环境下，我们正好需要为自己的未来
提前做更多的准备。所以我别建议您了解一下这款既有人身保障 又能保证资金安全的保险理财产品。
大练兵话术集锦
———强化内功篇
客户经理自我介绍 介绍中国人寿 “安享一生”销售 “美满人生”销售
客户经理自我介绍
1、在主管陪同下，与网点主任初次见面： “X主任，您好，很高兴认识您。我是中国人
寿银保部XX主管团队的客户经理，我叫XXX； 虽然刚来到这个网点，但您放心，我对销售工
作并不陌生，我非常喜欢这份工作，也具备一定的 工作经验，我以前曾从事过……
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公司优势简介
2、公司产品及销售策略： 公司以为客户提供完善的财务及人生保障为首
要原则，把握市场脉搏，在产品策略上一直坚持以 保障充分、收益稳定的保障型和分红型产品为重点， 适时发展投连、万能等衍生型产品。
在产品设计上，我们力求做到产品开发、销售 和管理的衔接有序，坚持客户、股东和公司三者间 的利益均衡。
我已经接受了公司银保业务方面的培训,在您 的支持下，我很有信心和大家一起做好这份工作。”
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客户经理自我介绍
2、在网点主任陪同下，与银行工作人员初次正式见面： （1）自我介绍：
“各位朋友，大家好，很高兴能够来到咱们网点，与各位共事。 我是中国人寿银保部XX主管团队的客户经理，我叫XXX。” （2）对公司及行业的认知：
尤其在保费全额返还之后，保障和分红一直持续到70周岁， 这是其他任何理财产品都不具备的。”
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3、异议处理——针对客户风险偏好(3)
风险追求（激进型）客户： “钱都放在股市里，不打算、没想过也根本没必要买保险。”
销售人员：“我有些客户也准备了一部分资金放在股市里， 希望能赚更多的钱。不过，在目前这样的金融环境下，我还 是建议您放一部分资金在安全的理财渠道中，做个攻守平衡 的配置，就像踢足球要有守门员一样，图个安心！ 中国人寿的这款保险理财产品，除了能够确保资金绝对安 全外，每年还有红利分配，尤其在保费全额返还之后，保障 和分红一直持续到70周岁，不管资本市场如何变化，至少我 们这笔钱是绝对安全的，并且还有高额的人生保障。”
前这样的金融环境下。其实我们除了保本取息外，还有许多风 险是需要提前准备和预防的。
目前我们银行正在代理中国人寿的一款保险理财产品，您的 保费在15年后全额返还，每年还有机会享受中国人寿的分红， 又能有效抵御通货膨胀，另外还有人身保障，尤其在保费全额 返还之后，保障和分红还能够一直持续到70周岁，这是其他任 何理财产品都不具备的。”
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3、异议处理
客户风险偏好 产品细化说明
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3、异处理——针对客户风险偏好(1)
风险厌恶（保守型）客户： “保险不可信，不如存在银行里安全、方便又实在！“
销售人员： “把钱存在银行里的确是一种非常安全的选择，尤其是在目
“这是一款风险很低的保险理财产品，既能 保人、又能保财。一年交费一次，只需交5 次，除了拥有三重保障之外，还能有机会享 受保险公司的分红，在第10年返还所交保 费的40%，第15年返还余下的60%，保 费全额返还后还能继续享受生命保障和红利 分配，直到70周岁。”
2、产品说明话术（二）
“这款产品叫做“安享一生”，非常有特色，可以用 五三二一，“我很爱你”来概括： 五：交费五年，交费时间短、压力轻； 三：三重保障，保疾病、保意外，保六大自然灾害； 二：两次返本，第十年返还所交保费的40%，第十五 年返还余下的60%； 一：一生呵护，从您购买开始，每年有机会分享保险公 司的分红，即使在您所交的保费全部拿走后，依然可 以继续享受生命保障和红利分配，直到70周岁。”
1、公司经营理念： （4）未来发展：
“国家政策已经批准保险公司投资未上市企业 股权，同时鼓励保险资金购买国债、公司债、企业 债、投资资本市场、投资基础设施项目，我们公司 在基础设施领域上已经选择了很多项目。
对于目前的海外投资机会，公司目前持有约占 总投资资产10%的近千亿元现金，一方面密切关 注次贷危机的发展，另一方面也在积极储备各类投 资项目，耐心等待着最佳的时机出手。 相信中国人寿未来的投资表现一定不会让大家失望”
客户经理自我介绍 介绍中国人寿 “安享一生”销售 “美满人生”销售
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公司优势简介
1、公司经营理念： （1）实力雄厚： “我们是国内资本市场机构投资者，投资资产接近9000亿元人民
币。” （2）策略稳健： “根据寿险资金长期性的特点，我们70%以上的投资都是固定收