指标意义及提升建议
•1.期交人员活动率：该指标反映队伍的活动状况，并间接反映新人 育成的有效性、人力成本支出的有效性，可通过加强开口量、活动 量等基础管理、强化新人培训实现提升。期交人员活动率应高于 80%。
•2.期交人均产能：该指标反映队伍的销售技能，间接反映队伍收入， 是评价队伍体能的重要指标，可通过加强管理和培训、营造绩优文 化、树立标杆等方式实现提升。
•（3）规模/期交同比增长率：该指标反映在相同的历史背景下， 机构的成长状况。
•（4）规模/期交市场排名及份额：该指标反映在相同的市场环境 中，机构的竞争能力与市场地位。（规模市场份额以市场规模保费 前7家竞争主体为基础；期缴市场份额指国寿、太保、太平、泰康、 新华5家竞争主体为基础）
其他经营管理指标体系
×
层 面
期交件均保费
核心指标定义
ü 规模/期交出单人力：月规模/期交有效件数不低于1件的人力 ü 期交人均产能：期交保费/期交出单人力 ü 期交人员活动率：期交出单人力/规模出单人力 ü 期交人均件数：期交件数/期交出单人力 ü 期交件均保费：期交保费/期交件数 ü 规模/期交出单网点：月规模/期交有效件数不低于1件的网点 ü 期交网均产能：期交保费/期交出单网点 ü 期交网点活动率：期交出单网点/签约总网点 ü 期交网均件数：期交件数/期交出单网点
标
（与系统比、自己比、市场比），全面衡量 机构经营状况。应深入分析机构KPI指标及其
体 系
品质与合规 指标
它经营管理指标，找到机构短板或问题，有 针对性改进，最终实现结果指标的提升。
结果指标意义
•（1）规模/期交计划达成率：保费目标达成情况，反映机构对公 司要求的完成状况。
•（2）规模/期交系统排名：该指标反映机构对于公司整体贡献的 大小。
KPI设计原则
SMART原则：
S
Specific，代表“明确可行的”
M
Measurable，代表“可衡量的”
A
Attainable，代表“可达成的”
R
Realistic，代表“与关键职责相关”
T
Time bound，代表“有时间限制的”
KPI指标体系重要意义
▪ KPI指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经 营状况，为管理层决策提供全面、系统的支持。 • 通过全面KPI指标分析，特别是绩优指标与绩差指 标分析，及时了解业务经营中的优势和劣势 • 监测与业绩目标有关的运作过程，及时了解关键环 节的经营情况，发现潜在的问题，发现需要改进的 领域，并反馈给相关人员，并提出专业改进措施 • 根据各项KPI指标达成情况，阶段性地对相关人员 的表现进行评价和控制，引导正确的目标发展
其 它
结果指标
分 类
核心指标
重要指标 关注指标
经
人力指标
期交合格人力 总人力
BFP持证率
占比
期交出单人力 一年以上人
营 管 理
渠道指标
人 力 指 标
期交绩优人力 占比 人力网点比 内外勤比
期交有效人力 期交合格人力 期交绩优人力 新人3（6） 个月留存率
员占比 大专以上学 历占比
指
结构指标
标
体
品质与合规 人力指标直接反映销售队伍的作业能力。 指标
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
3
其他经营管理指标体系
4
实操训练
战略通过KPI来实现
战略规划
考核结果用于 分配和激励
经营管理 目标与计划
Байду номын сангаас
绩效监控
绩效考核
绩效监控是绩效管理体 系的基础。KPI指标体 系是绩效监控的核心。 （1）通过成功关键因素
和KPI指标体系将企业的经 营目标和发展计划进行分 解，并且根据KPI指标体系 动态的关注企业绩效变化 状况。 （2）该体系是企业进行绩 效考核的基础，考核结果 最终将与企业的激励淘汰 机制挂钩。 （3）更为重要的是，企业 通过该体系进行经营检讨， 发现企业经营过程中的短 板，并将发现的短板作为 下一期的考核内容，同时 纳入到企业的经营改进计 划之中。
人力指标意义及提升建议
•（1）期交合格人力、绩优人力及相应占比：该指标反映不同体能 的人员结构、队伍作业能力，并间接反映机构队伍的稳定性；可通 过加强销售技能培训管理、充分运作标杆效应等举措实现提升。
•（2）人力网点比：该指标反映机构人力与网点的均衡配置程度， 并间接反映网点深化经营的程度及可持续发展能力。各机构应综合 考虑各渠道网点获取情况、允许驻点的情况以及队伍的销售能力， 合理配置人力，以期实现最优的投入产出。
系
人力指标定义
•期交有效人力：月期交有效保费不低于1万元的人力 •期交合格人力：月期交有效保费不低于10万元的人力 •期交合格人力占比：期交合格人力/期交出单人力 •期交绩优人力：月期交有效保费不低于20万的人力 •期交绩优人力占比：期交绩优人力/期交出单人力 •内外勤比：外勤人力数/内勤人力数 •人力网点比：外勤人力数/签约网点数 •新人3个月留存率：留存3个月的新人数/新人总数 •BFP持证率：BFP持证人力/总人力 •一年以上人员占比：入司一年以上人力/总人力 •大专以上学历占比：大专学历以上人力/总人力
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
3
其他经营管理指标体系
4
实操训练
KPI核心指标体系
期交保费 =
一级指标
二级指标
规模出单人力
期交出单人力 =
×
期交人员活动率
队 伍
×
期交人均件数
层
期交人均产能 =
×
面
期交件均保费
规模出单网点
期交出单网点 =
×
期交网点活动率
渠 道
× 期交网均产能 =
期交网均件数
•3.期交网点活动率：该指标反映网点资源的利用效率，体现网点经 营的广度，可通过深化网点经营，根据网点数量合理匹配人力实现 提升。期交网点活动率应高于80%。
•4.期交网均产能：该指标反映网点资源的利用效率、网点经营能力， 体现网点经营的深度，间接反映网点对公司、产品、人员的认同度， 可通过强化网点的培训辅导，提高网点维护能力实现提升。
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
3
其他经营管理指标体系
4
实操训练
其他经营管理指标体系
其 它
结果指标
分类
核心指标
经 营
人力指标
结果 指标
期交/规模总保费
期交计划达成率 期交/规模保费系统排名 期交同比增长率
系统比 自身比 市场比
管
渠道指标
期交/规模市场排名
期交/规模市场份额
理
指
结构指标
结果指标直接反映最终经营成果，通过三比