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大客户的组织结构和匹配
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谁是购买影响者
匹配关键角色—从哪开始？谁是主要关联人
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“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
Thanks！
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漏斗原则
9个 2周 6个 2周 5个 4周 5个 5周 3个 4周
1个 6周
潜在客户10% 资格客户25% 推进客户50% 提供方案75% 标书/谈判90%
签合同100%
每个项目的平均 周期为5.4个月
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965531法则
• 辨认销售的关键里程碑（培训、见老总、咨询、提供解决方案、 标书/谈判、签合同）
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《大客户战略营销》
——提升企业效益的三部曲之三 讲师： 鲁百年 博士
聚成华企在线商学院
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赢的结果举例
• 权利的象征 • 控制欲的实现 • 得到更多的休闲时间 • 技能的增加 • 为家人找到了机会 • 改变的工具 • 问题的解决者 • 对组织的贡献 • 精神的满足 • 获得大家的认可 • 社会地位的改变
招标
签定合同
订 单
集中花钱
签计
单
1月 2月 3月 4月 5月 6月
7月 1个 8月 1个 9月 1个
划
9个培训 6个见老总+9个培训
5个咨询 5个方案 3个标书 1个签单
+6个见老总+9个培训 +5个咨询 +6个见老总 +5个方案 +5个咨询 +3个标书 +5个方案
1个签单 +3个标书 1个签单
10月 1个
• 个人的提升 • 有更多的时间和家人团聚 • 自我价值的实现 • 更灵活、方便 • 觉得更安全 • 被认为是一个领导 • 职能和权利的增加 • 改变一种生活模式 • 得到更多的自由 • 政绩、业绩 • 为自己找一个出路
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大客户战略营销 • 大客户战略营销的流程 • 大客户战略营销的策划 • 客户购买行为分析 • 大客户战略营销的决策者 • 大客户营销的漏斗原则 • 客户的组织结构和角色 • 大客户拜访的技巧
• 通过统计，确定每个里程碑的最佳个数 • 确定每个里程碑的周期
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0 2周 2周 4周 5周 4周 6周
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销售项目策划
为
客户
一 百 万 ， 可 知 平 均 需 要 5 个 定 单
假 定 一 年 的 任 务 为 五 百 万 ， 每 个
计划 春节 开始工作
11月 1个
12月
最多时每月需要资源需求为：
1签单+3标书+5方案+5咨询+6老总+9培训
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大客户战略营销 • 大客户战略营销的流程 • 大客户战略营销的策划 • 客户购买行为分析 • 大客户战略营销的决策者 • 大客户营销的漏斗原则 • 客户的组织结构和角色 • 大客户拜访的技巧