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2020/11/23
现货白银投资第二讲
五、 服务方式分类
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六、 事前明确营销目标
主要目标：最希望这次对话达成的事情。 次要目标：如果当你没有办法在这次通话中 达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多客户经理在拜访客户时，常常没有设定 次要目标，因此在没有办法完成主要目标时， 就草草结束，不但浪费了时间，也在心理上造 成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。
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“如果我送您这份十分权威的有关投资股票 现货的参考资料，您会读一下吗？”
“您如果读了后非常喜欢这些资料，您愿 意留下联系电话让我给您发这类短信 吗？”
“如果您发现这些资料不太感兴趣，您告 诉我您需要哪些方面的资料，行吗？”
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这些语气设计亲切，措词谦恭，顾客几 乎找不到拒绝的理由。还可以运用“您先 试一试吗？”的请求式语气，以接近顾客。 同一句话，措词略有不同，效果相差却甚 远。美国电影明星辛西娅·吉布，某次出席 一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二 天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的 事，问法有如下的不同：
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“吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？”——自由式
“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜 色？”——半自由式
“是红的么？”——肯定式
“不是红的吧？”——否定式
“是红的，还是白的？”——选择式
“是深红还是淡红的？”——强迫式
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发 问，对于强迫式也感到不愉快。她笑道：“他们何不问我 那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。 因此，若想营销话术运用得好，语言表达的技巧 尤其重要。你的语气、语调、重音、停顿等是否运用恰当， 将直接影响你的话术演绎效果。有时候，演绎表达比话术 本身更重要！
营销话术----事前准备
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事前准备-----收集客户名单
1、六同 (1) 同族---自己的直系亲属和亲戚 (2) 同乡---自己的家乡关系 (3) 同事---曾经共同共事过的人 (4) 同学---中学，大学同学和各个培训班同学 (5) 同好---有共同爱好和兴趣聚集一起的人 (6) 同居---同在一个社区/11/23
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营销话术----销售流程
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营销流程简介
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二、营销流程的关键点说明：
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3.控制对方的眼神
如果你需要向对方讲解什么问题或传 授操盘知识，需要用电脑、图画资料、 手势等作辅助，应设法控制对方的眼神。 当然，主要是靠你的注视，使对方不便 “走神”，觉得你时刻在“盯”着他， 注视他。你注视对方是为了使对方聚精 会神地接收你传递的信息，你想法控制 对方的眼神也是出于同样的目的。
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1.常见的主要目标：
根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜 在客户；
约定拜访时间； 让潜在客户同意接受服务提案； 确认潜在客户何时作最后决定； 确定客户开户的时间。
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2.常见的次要目标：
取得潜在客户的相关资料 订下未来再和潜在客户联络的时间 引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先 看 适合的他的投资建议书 得到转介绍
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语言技巧
要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾 客的心，唤起顾客对你的信任和好感， 让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅想 赚他的钱。要做到这一切，应当注意语 言表达技巧，多用请求式语气，不用命 令式语气。例如：
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2.谈话距离
除了位置角度外，两人位置之间的距离， 对于谈话效果也有一定影响。若交谈的距离超 过 1 米，也不利于谈话的继续，对方可能很快 就无法集中注意力倾听你的谈话内容。但若太 近，少于 20-30 厘米时，属于亲密关系的距 离，第一次接触客户时太接近，会让客户觉得 不自在，防备心理更重。而 30厘米-60厘米之 间的距离，是最合适的，也是最利于客户经理 与客户沟通的一般距离。
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三、 眼神技巧
1.注意眼神表达的时间 心理学研究表明，与人交谈时，其视
线接触对方面部的时间占整个谈话时间 的 30%-60%，超过这一平均值者，可 认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣； 低于这一平均值，则表示对谈话内容和 谈话者本人不怎么感兴趣。
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四、 谈话位置技巧
1.谈话角度
心理学研究表明，与人谈话时处于不 同的位置，会直接影响谈话效果。当你 和对方谈话时站立或坐下来的位置，恰 好在 45度-90度之间的，最利于消除对 方的防卫心理，便于建立良好的洽谈气 氛，使谈话能较顺利地进行下去。若面 对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。
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2.注意目光的投向
与人交往中，要适时适度地注意对方。注意的位置 要视与对方的人际关系而定。如果是亲人，比如父母、 兄弟姐妹、恋人等可采取亲密注视。它分为近亲密注 视与远亲密注视两种。前者指视线停留在两眼和嘴部 之间的三角形区域，后者指视线停留在两眼和腹部之 间的长方形区域。 如果是一般社交场合中的人，比如 领导、朋友、客户等则用社交注视，即视线停留在双 眼与嘴部之间的三角形区域。但要注意不同人的文化 背景差异，有的民族认为谈话时注视对方是冒犯，所 以目光注视也要灵活掌握。