客户谈判及面对面沟通技巧
谈判的定义
为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通 过协商，争取达到行为一致的行为和过程
谈判本质
利益=利（实在利得）+ 名（虚荣心）= 赢（占便宜）
谈判的层次
1、竞争性谈判 2、合作性谈判 3、双赢谈判
谈判的思维-双赢的3个层次
表面的双赢---我切你挑 实质的双赢-你要平果皮，我要苹果肉 战略性的双赢-礼尚往来
1）形象职业 2）商品知识专业 3）行业知识专业 4）沟通能力专业 5）行事方式 6）对卖场了解 7）对专业术语的掌握
如何与处于不同发展时期的采购打 交道
不要把钱表面化 稳定期的采购 分寸感、善于利用手中的人脉和资源
不要把钱当做唯一手段 上升期的采购 帮他做业绩，帮他在管理面提升
不要用钱作为手段 新入行的采购 尊重他、关心他的成长、教他专业知识
注：黄色框是百事主要联系部门
组织架构－门店（麦德龙）
店长
客户开发部 楼层经理(干品） 楼层经理(干品) 楼层经理(鲜品) 人力资源部 行政经理
物流部
商品监控
部门主管/助理 (一般食品)
部门主管/助理 (清洁用品)
部门主管/助理
部门主管/助理 (酒/饮料)
- 收银部 - 电脑部
注：黄色框是百事主要联系部门
利用供应商资源
尽量使用供应商的人力和物力
■延迟支付供应商货款
采购部门提高毛利的方法
采购经常用来提高毛利的方法 举例：不同货架的位置陈列的收费
端架促销 货架安置费
End-cap
2，000/14天
？
免费
货架中部促销区
免费 货架安置费 端架促销
End-cap
1，500/14天 1，500/14天
？
2，000/14天
人压力？
Q：采购有哪些私
怎么研究采购
研究他的基本情况： 研究他的爱好： 研究他的发展方向： 研究他的性格： 研究他做事的方式：
采购不喜欢哪些类型的业务人员
散漫型 自大型 无知型 贼精型 躁动型 消极型
-性格力量
理性
分析型 （工程师）
驾驭型 （老板）
寡断
果断
平易型
表现型
（好好先生 （疯狂人）
采购兴趣点(二)
采购经常用来提高毛利的方法
毛利
降低采购成本：
更低的进货价格成本
年终返利或销量折扣
一次性大量购进所带来的折扣
总仓配送方式
提高财务毛利
新品上架费用
端架或海报费用
违反店内规定的各类罚款
延迟送货罚金
发票错误罚金
五一、中秋、国庆、周年庆、国际周年庆、店庆、事业部庆等节日收费
增加促销费用
新店开业志庆的免费首单货及折扣 ■更多促销活动 ■广告赞助
销售及市场部 非食品采购部
食品采购部 总监
商品监控
区域总经理 行政部 人力资源部 房地产公司
自有品牌
干品采购 资深采购经理
干品采购 资深采购经理
鲜品采购 资深采购经理
- 物流部 - 财务部 - 电脑部
-一般食品 -休闲食品及甜品
-清洁用品 -酒 & 饮料 -冻品 -精制品和乳制品
-肉制品 -鱼类和海鲜 -果蔬
人物
时间
经历 经验
事件
地点
10
了解我们的对手
KA的定义 KA的组织结构 采购经理关注的3个点
什么叫KA？
Key Account，中文“重点客户” NKA：家乐福，沃尔玛等 LKA：新世纪，重百，永辉等等
KA的组织架构
我们要了解再卖场内，我们应该找谁？谈什 么？
组织架构－中国区总部（麦德龙）
总裁 杜哲思
库存
采购手中的主要权利
1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4) 掌握促销安排 5) 决定价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排
采购的主要压力
年度合同条件 涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！ 永远缺少理由 营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用） 内部关系的平衡 不学习的天才厂商
零售商毛利获得形式对比
供应商获得毛利的形式主要包括：
采购毛利：通过采购和零售之间的差额所获得的毛利，调味品一般为10%-15%
商业毛利：通过非产品直接销售形式从供应商处得到的毛利收入，如会员费， 节庆费，新店开业费，新品费用。。
不同形式的零售客户获得毛利的形式不同，见下表：
采购毛利 商业毛利 会员费 促销支持
店长 秘书 日用百货处 生鲜处 纺织品处 收货处 杂货处 订货组 收银处 财务 保安 人力资源 秘书 10课 11/12课 14课 15课 助理 营业员 理货员
注：红色的部门为百事主要联系的部门
了解你的采购
1、采购关注什么 2、采购的权利 3、采购的压力 4、如何跟采购打交道
采购的兴趣点
销量
毛利
怎么样给采购送礼?
1、为什么送？ 2、送什么价位？ 3、送什么品质？ 4、如何投其所好？
不一定要贵的，重要的是要用心，要让人 觉得贴心感动，感觉真的关心采购这个人！
采购的兴趣点(一)
销量
1.厂商周/超低价 2.联合促销,品类销量提高 3.额外陈列,坪效提高 4.提高来客数 5.大客户开发 6.针对商圈宣传,打击竞争对手 7.稳定金牛客户 8.客单价提高 9.增加额外的销量
沃尔玛
非常重要 不重要 不重要
不重要
地产及服务 非常重要
家乐福
一般重要 非常重要 不重要 非常重要
）
感性
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与采购打交道的10个细节
1、文件分类整理好，夹整齐 2、适当用些先进的工具，武装自己 3、用半透明的文件袋装文件 4、学会多问 5、“我们、咱们” 6、中途离开留下东西 7、口气清新 8、衣着打扮注意细节 9、记住生日并适当表示 10、小小礼品尽显心意
怎么让采购感觉你专业？
组织架构－中国区总部（家乐福）
中国区总裁 市场部 营运部 财务部 商品部 人力资源部 物流部
IT 新店发展
消费品部 纺织部 生鲜部 日用百货部 家电部 BDD 10课烟酒及饮料 11/12课日用百货 14课干性杂货
15课冷冻冷藏食品 SDD
注：红色的部门为百事主要联系的部门
组织架构－门店（家乐福）
谈判的基本常识
分析自己及谈判对手 确定谈判的目标 拟定备选的策略 基本准备
一、SWOT分析
S-Strength 长处 W-Weakness en 威胁
7
二、确定谈判目标
开 价
目 标
底 线
8
三、拟定备选策略
A
王
Q
K
9
10
9
四、基本准备
能力 需要