第一章 4.避免对抗性谈判
• 你不妨告诉对方我理解你的 感受，很多人在第一次听到这个价格时也 是这么想的，可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现， 就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。
第一章 5 .不情愿的卖家和买家
• 我会告诉他：“你知道，我真的很感谢你用了这么长时间向我介绍你 们的产品。还是公平一点吧，你所能接受的最低价格是多少？” • 在推销产品时一定要显得不太情愿 • 小心那些不情愿的买家。 • 这种方式可以在谈判之前就把对方的谈判空间压得很低 • 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间 • 当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉 对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。
你所开出的条件一定要高于你的心理预期。原因主 要有：
• • • • • 对方可能会直接答应你的条件 可以给你一些谈判空间 会抬高你的产品在对方心目中的价值 可以避免谈判陷入僵局 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利
第一章 2.永远不要接受第一次报价
• 永远不要接受对方的第一次报价或者还价。因为这种做法通常会让对 方立刻产生两种反应；我本来可以做的更好（下次一定会注意），一 定是哪里出了问题 • 千万不要先入为主的设想对方会对你的报价做出怎样的反应，当对方 接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准 备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
第一章 3.学会感到意外
• 优势谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方报价之后， 你的第一反应通常应该是大吃一惊。 • 在你表示意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外， 对方通常就会变得更加强硬 • 假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他 • 即便不是与对方面对面的谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比 如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。
第二章 3，绝对不要折中
• 如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量的时间，而且双方 的价格分歧知识一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这 样，为什么不一人让一步呢？” • 记住，优势谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己 是这场谈判的赢家。
第二章 7，一定要索取回报
• 如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？
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1,开出高于预期的条件 2.永远不要接受第一次报价 3.学会感到意外 4.避免对抗性谈判 5.不情愿的卖家和买家 6.钳子策略
第1章 开局谈判技巧
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1.应对没有决策权的对手 2.服务价值递减 3.绝对不要折中 4.应对僵局 5.应对困境 6.应对死胡同 7.一定要索取回报
第2章 中场谈判技巧
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1.白脸-黑脸策略 2.蚕食策略 3.如何减少让步的幅度 4.收回条件 5.欣然接受
第3章 终局谈判策略
第一章 1.开出高于预期的条件
• 在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高于你的期望 • 如果你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不 会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没有什么好谈的” • 由于我们都不愿意被对方看成是"有些离谱"，所以我们都不愿开出可 能会让对方喷饭后者直接拒绝的条件。正式处于这种恐惧心理，你很 可能会主动降低最优价格，甚至要元低于对方可以接受的水平 • 所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最低线。 • 你开出的条件越高，你最后得到的也就越多 • 你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高。如果双方 是第一次接触，对方很可能会在听到你第一次报价之后感觉大吃一惊， 但你接下来可以做出更大的让步，从而就可以更容易地建立起良好的 关系。
第2章中场谈判技巧 1.应对没有决定权的对手
• 1.激发对方的自我意识“他们通常都会听从你的推荐，是吗？” • 2.要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。“你会向他 们推荐我的产品，是吗？” • 我称其为“取决于”步骤
第二章 2.服务价值递减
• 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减 • 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿 • 一定要在开始工作之前就谈好价格
记住，千万不要提出任何集体的判的过程当中，你应当把全部精力集中到眼 前的问题上，而不应该被谈判对手的任何行为所 影响
时间压力
• 对方在谈判当中投入的时间越长，他们就越容易 接受你的某些观点； • 可选方案多，并且能坚持到最后的人，将获得谈 判的胜利
第一部分 优势谈判 步步为营
优势谈判最主要的法则之一
在开始和对手谈判时，你所开 出的条件一定要高于你的期望
你就有了和对方谈判时做出让步的空 间
学会大惊失色（感到意外） • 优势谈判高手知道，你应该永远感到 意外。一旦听到对方报价之后，你的 第一个反应通常应该是大吃一惊
一定要索取回报
“如果我们为你做了这个，你又会我我们做些什么 呢？”