—行销成功之道 ——
行销结合
圈层
拓客
全民营销
圈层
拓客
拼产品
拼策划
拼客户
传统的“6扫”行销
1. 扫街 3. 扫车
4. 扫马路
5.扫小区 6.扫单位
整合的本质
拓客 礼品
拓客 资金
销售宣传 信息工具源自公司资源善用 彼此 资源
创造 共同 利益
整合六大步骤
第一步：明确要完成的目标 第二步：达成目标必须具备的资源 第三步：分析已有资源 第四步：还缺那些资源 第五步：缺的资源在谁手里 第六步：如何将它整回来
游戏二：
谁是杀手（台湾版杀人游戏） 活动目的 观察力的练习 器材场地 室内外均可，每组12～16人，无器材 规则 1、全部学员围成一圈坐下，双手与两旁的人在身后交握，请全部人员低头闭上眼睛，训练员走至
某学员身旁，用手指轻点其头部，此人即为杀人不眨眼的『杀手』 2、杀手每次选择1-10任意数字按押手掌，以顺时针或逆时针方向递减，当被握到第1下者即发出哀
是否习惯倚重某种方式，而忽略了其它观察重点？ 2、当成为杀手时，心情如何？会有压力吗？对行为表现有什么影响？ 2、有没有人是一次也没猜（或只在心中做臆测但没说出来）？为什么？和观察力或表达有关系吗？
还是有所担心？ 3、当伙伴表现出担心时，有没有人发现？这种不安全感是心理或环境造成的？ 4、生活中曾发生个人意见或建议，不敢表达的经验？ ☆部分讨论涉及个人心理及生理环境安全的问题，须依当时团队情况判断，不宜勉强做讨论
资源整合的秘诀
资源
价值
人
知道自己想要的资源 了解别人想要的资源
给别人他所想要的资源
他就给你想要的资源
整合的思维
要素 思路 第一步 中心 先后 关系 是否自愿 难易程度
一般思维 组合 先获得 自己为中心 先拿自己想要的 自己欠对方的 对方非自愿 很难整合回来
整合思维 整合 先付出 对方为中心 先给对方想要的 对方欠自己的 对方自愿 很易整合回来
• 常规项目根据销 售节点进行拓展
目标制定
• 拜访总数量 • 每周拜访单位 • 成交量和比例 • 各渠道来访量及
比例
执行计划
• 时间安排 • 先后顺序 • 人员数量 • 费用预算
拜访关键人物
领导
其它
工会
内部认购优惠
真实优惠
附加值
组织专场推荐会
例如1：
大客户拜访XX家企业 举办推介会及活动XX场 拜访登记XX组 成交XX套
造 势
产品故事
服务故事
人物故事 业主故事
Part Ⅰ.关系行销
利益 职位 价值
关系户
横向部门
亲友
退休人员
朋友 全民 营销
其他同事
直销人员 中介公司
……
……
餐饮
药店
便利
美发 市场
店
银行
ATM
洗衣 店
如何有效整合资源？
老业主
发展经济人
领导（对公）
• 增加员工福利保障 • 提升员工稳定性 • 满足员工个性需求 • 丰富员工业余活动
领导（对私）
• 单位问题 • 家庭问题 • 个人问题 • 发展问题
大客户拜访
大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业XX家，已经完成拜访超过XX家；最大贡献是人脉拓展公
关,以顺利接洽超过XX家大企业的法人完成推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的
自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业XX家， 举办现场活动XX场； 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机 构XX家，已完成XX家；医院XX家，已完成XX家；教育机构XX家，已 完成XX家；村委XX个，已完成XX个。
编制精准客户 地图
制定大客户开 拓计划
制定统一说辞
落实关键人物 奖励
组织现场推荐 活动
联系洽谈关键 人物
根据目标客户群，合理规 划城市片区，将城市划分 成不同类型的区域：
A类
为目标客户集中区
B类
为目标客户挖掘区
C类
为普遍辐射区
1、制定大客户开拓计划
开展时间
• 新开盘项目在开 盘前1个月前进 行拓展工作
游戏三：
塞车 活动目的 培养团队精神 学习人际互动与沟通协调 活动时间 30分钟 器材场地 室内外皆可，EVA垫子为一组人数再+1（每组12～16人为限） 规则： 1.将所有垫子置放为一排，人员从头尾两侧依序往中间站上垫子 （最后中间会剩下一个空位），就定位后依序将两方人员位置对调。 2.过程中垫子不可移动，人原移动时脚要在垫子内 3.只可前进一步或跳一格前进，直到完成 4.塞车时请重来 5.请成员说明、指挥并归纳整理一简单明了之方法，并确认所有成员都了解 分享重点 1.现实生活中，人际互动情况是否曾遇过瓶颈 2.当团队运作出现障碍或效率不佳时，对伙伴的包容与互助，可让团队维持动能 3.团队运作时，引导者需注意到每位成员的状况，是否所有的人都了解团队目标﹑ 执行策略...
自己的圈子 亲朋的圈子 客户的圈子
搞活动：个人、小组、项目
品鉴类
讲座类
活动
比赛类
慈善类
定制类
小组组办的圈层案例
浙江商会
车友会
老乡会
媒体圈
高尔夫圈
教育圈
实现双赢： 让身边所有的人都加入你的营销，他们帮你挣更多的钱，他们自己也有收获
全民 营销
加油站展架植入 商家展架植入
茶庄植入展架 酒店展架植入
商城展架植入
社区拓客 街头旺铺 街头闹市 娱乐会所 宾馆饭店 加油站
心理辅导团队小游戏（拓展训练）
游戏一：
领袖风采 > 具体方法：分2个小组，每个小组的组长 推选2个组员，在1分钟内对指定产品进行推 销。并由其它组员举手表决选出成功推销者。 失败一方的领导受到相应处罚。 > 目的：加强团队意识，由此可看出个体的 不足会影响到团队的业绩，个人的成绩是团 队业绩的基础。
嚎倒地死亡，学员此时可张开眼睛捉拿杀手 3、活动中所有人都可指控杀手，只要指出「XXX是杀手」并说明理由，猜错者视同暴露身份死亡 4、每回合有三（人）次机会，如果没有人猜或猜错三次，该名杀手可继续进行下一回合暗杀行动 分享重点 1、你是运用何种方式观察出杀手是谁？逻辑、表情（视觉）、第六感…..？平时在做分析判断时，
成交系统
拓客模式
狼性团队
我们的 销模式
置业顾问—一级逼单 价值塑造 销售主任—二级逼单 谈 判 销售经理—三级逼单 临门一脚
心智模式一
客户爱听的不是讲的产品 而是你讲的 ___你给他们朔造的未来
实践运用
感觉 知觉 思维 记忆
观念 欲望 冲动 情感
意识部分 （ ≥ 10 ％ ）
潜意识部分 （ ≤90 ﹪）
答谢会
XX汽车专场会员内部推介会
圈层行销
参加同一阶层活动 搭建更多交流平台 赞助或特约单位支持 住同一个小区或区域
划圈子
找领袖
推产品
搞活动
1、划圈子 第一步：判断自己产品的性格
第二步：对圈层进行细分 第三步：用点桩手法，逐一延 展
个人层面
商会、车友会、 俱乐部…
协会、媒体圈、 行业圈…
亲朋圈、老乡会、 同学会…