双方关系的非连续性极强，很难通过保持经常性交易来培养
逐渐淡化，双方将来能否再次共建项目的不确定因素上升。
运作期长：
整合一系列集成产品，服务和劳务，最终提供完整的解决方案 一般来说，项目越大，其执行时间越长。
商务营销的销售人员
我们的销售人员整 天忙客情，但业 绩。。。。。。
商务营销的销售人员
客户的组织关系复 杂，中间关系扑朔 迷离，水很深 啊。。。。。。
采购决定过程
外部竞争 内部改进
①
问题 识别
ห้องสมุดไป่ตู้
问题，解 决，选择
②
产品需求
自制与 购买？
原供应商 新供应商
④
寻找合格 供应商
③
产品类 型？
决定选 择购买
供应商审查
与潜在供应商接洽 ⑤
访问供 应商
获得建议
评价建议
交换信息
⑥
选择供应商
⑦
确定订货方式
⑧
采购评估与反馈
采购各步骤详解
购买决策的参与者
不同角色追求的目标比较
工程项目攻关
攻关思路：
一般先甲方后乙方亲近监理方配合设计院 找能决定品牌及购买的网络 找能决定品牌及购买的人 找到决策者的真正需求 每个人都有需求及爱好，只要找到他的需 求或爱好就能‘摆平’他
施工进度
封顶
土建
水电
地基
设计
验收 外装-内装
时间
各阶段应作的工作
1、设计阶段：由设计师提供工程信息填写上图工程统计表和工程 档案表；
工程销售技能
目录
商务营销基础 商务营销的销售人员
工程客户信息 工程项目洽谈
夺标三步曲
商务营销基础
工程市场需求特性
派生需求的影响： 最终消费需求是商务市场的最终力量； 消费者需求的很小变动，在派生需求链的 另一端将引起巨大影响。
联合需求：
最终产品往往需要多种零配件和原材料 购买者偏好从一个供应商处购买多种产品， 一站购齐；
乙方
是安装和施工者，也可能是直接采购方 最关心的是价格，利润和付款条件，最难对付
沟通策略 留出足够的利润空间 承诺其的商业利益和完善的售后服务
注意事项 向业主报价时需谨慎，材料差价最好与乙方事 先沟通
平衡三种主体关系：
不同项目，其角色作用有极大的差异，但都在不能忽略 说服了业主也就成功了一大半 设计师是你永远的朋友 乙方可能是最后要找的人 其各方面的关系错综复杂 有时业主资金短缺需乙方带资施工，乙方就可能成决定者 有时设计方很强，会代替业主决定采用何种产品品牌 需理清关系，重点突破，兼顾其它 不要忘记各自的需求是不相同的，需有的放矢、对症下药
实际接触
给相关负责人留下良好的印象 首先是人，然后是产品，还有样板项目 注意礼节，礼貌、尊重，保持不卑不亢
价格非弹性：
从生产到客户之间的距离越长，价格变动 的可能性越大，但价格非弹性也越大。
商务营销基础 工程项目市场的特点
独特性：
现在工程项目都是根据客户的需求和实际的条件而定制，均非 标准化
其操作平台易随交易而发生变化，仅在特定的时间向客户提供 优质服务
复杂性：
成本结构、、参与成员、关系网络的复杂：
非连续性：
前期准备工作
信息调查
根据区域内工程的进展做出计划 工程功能,也就是项目的最终用途 哪个刚立项、进入施工、完工、进入装修 摸清所需使用的产品及预算 工程业主,监理,建筑单位,设计院等 确定灯具采购的决策方并找到关键人 竞争对手
前期准备工作
分析工程最大可能所用的照明设备 竞争情况分析 主要竞争对手产品的情况怎样
甲方
最关键的一方，是品牌的决定者，掏腰包买货的人才有发 言权 沟通策略：
以专家身份介绍产品特性、高品质，强调给客户的质 量保障和安全感 除具备丰富专业知识外，专业化包装也很重要 以公正的立场给予业主以信心，如参观项目和生产基 地 需要注意的是 如果走的是高端客户，预算不足的还是不要浪费时间 如业主不直接采购，报价需给乙方，要留出足够的利 润空间，否则其可能会强烈抵制 寻求一个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。
分析有利和不利因素
决定对项目的取舍
项目的客户 价值分析
我方能力和资 源分析
竞争压力分析
影响决策流程 明确竞争定位 选择竞争战术
理想目标 力争目标 保底目标
项目是否 应做？
•放弃项目，但不放 放弃 弃客户关系
•有策略的放弃：搅 局、拖延、其他
不放弃
确定项 目目标
客户基本情况登记表
采购者分析
项目运作
商务营销的销售人员
单子拖住 了。。。。。， 不知是凶是吉?
商务营销的销售人员
好象他们对我的态 度。。。。。，怎 么办？
商务营销的销售人员
每个月的 业绩忽上 忽下，怎 么回事？
商务营销的销售人员
我们缺乏系统的自 我销售管理工具
商务营销的销售人员
专业销售人员
商务营销的销售人员 专业销售人员成功的销售
非专业销售员销售的是什么? 产品、品牌形象、观念………….
专业销售员销售的是什么? 良药密方,赚更多钱的机会………………
成功销售的定义
以你的产品和服务帮助客人解决问题及或满足 他们的需要并达成对双方都有利的协议
商务营销的销售人员
是什么束缚了我们， 使我们不能成为强者？
工程客户
工程客户信息 挖掘 收集 分析
设计师
常常是品牌的指定者 其在图纸上的品牌或技术指标的指定非常有效，并提供有 用的工程信息 与设计师打交道的策略 除销售技巧外还需具备专业知识，有相同的工作语言 为其带来整体解决方案或专业的建议书，提供专业帮助 注意事项 技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，想换也难 反之，无技术含量的指定则往往无效
谁是我们的客户？
去哪里找客户？
知己知彼， 百战不殆。
购买类型
直接重购
最常见的采购类型, 由采购部门负责执行
修正重购
当可能有较大利益或需求变化时进行修正重购，如 性能、质量改进或综合成本降低等 除非重大修正，一般由采购部门负责
新购
由于需要降低成本、开发新产品或提高效率等，产 生新购
首次成本越大，风险就越大，参加决策人员就越多， 常由不同部门代表组成采购团队
2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填工程跟踪表；
3、土建所段：了解工程实施进度，认识甲方和监理，填写工程跟 踪表；
4、水电安装阶段： 向甲方推介产品，争取底盒安装，接触乙方 填写工程跟踪表和竞争对手动态表；
5、封顶阶段： 做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表； 6、外装、内装阶段：乙方报价，达成交易签约供货，填写工程跟 踪表，补填工程档案表； 7、工程验收阶段：收缴余款，检查产品安装后有无质量问题，填 写工程跟踪表。