2015年市场营销专业短学期
市场营销《营销之道》决策模拟
个
人
报
告
周远川（5组）市场营销13（2）201305910929
2015年7月10日星期五
营销实战个人报告
——《营销之道》决策模拟
因为机缘巧合，我在大一的时候偶然玩过这个软件，那次是一个上午四个季度30个小组的比赛拿了第二名。
这学期我也策划和主办过《创业之星》模拟创业软件的实战比赛，它和《营销之道》的一些方面异曲同工，一个比赛办下来也深有体会。
而这次的短学期又玩了一次，但时间和季度要比上次玩过的要长一些。
所以我就结合我2次的实战经验和对此类模拟软件的理解来讲一下我排兵布阵，4P营销组合应用以及决策制定的一些关键方略。
在实战模拟开始之前，首先要考虑的是参与对抗赛小组的数量，大概每个小组的实力以及教师端对市场环境变量的一些设置，这些环境变量包括季度的数量（这次是8个季度），一些游戏规则的设置，模拟参数等等。
了解清楚市场外部环境的情况会十分有助于公司营销策略的运用和各种决策的制定。
但是由于没有真正的市场调研数据，所以有些竞争状况只能靠我们自己来评估，比如其他小组的大概实力以及他们的决策是偏好风险还是偏好保守等等，但我们的这种主观评估有可能会出现很大的偏差，信息不对称将是公司经营一大风险。
我们在对市场竞争的外部环境了解清楚之后，模拟营销实战开始进入第一季度，通过多次模拟实战的经验，第一季度我们有必要做好以下几个工作：
1.设置模拟角色。
我其实比较建议教师端把所有的决策权力都放到总经理身上，这样在一定程度上提高决策效率。
而担任总经理的人则需要有一定的决策经验和能力。
2. 了解公司的基本状况。
包括资金状况，财务状况，部门的类别以及工作的内容和职能，公司决策的流程。
3. 了解市场状况。
这是很重要的一环，因为公司的几乎所有决策都要依靠市场状况来进行制定。
4. 设立总部。
尽量设立在离市场容量较大以及可能要开发的市场附近。
5. 贷款。
我建议第一季度把能贷的款贷掉，因为第二季度会有更多的资金来帮助公司的运营。
6. 产品设计及研发。
因为高端产品的研发会有一定周期，所以建议把四种类型的产品都投入研发，防止以后有市场产品却没有被研发出来。
7. 市场开发。
因为开发的市场最少就有一个周期，所以第一季度只能在互联网上销售产品，但是因为都有周期，或长或短，所以考虑到以后的市场占有率，必须在第一季度把自己所需要的或短或长周期的市场投入开发。
8. 产品制造。
对于第一季度的产品制造，基本没有什么技术含量，购买一个400件产能的设备生产400件实用型的产品然后全部投入互联网市场。
9. 产品配送。
直接将400件实用型产品配送到互联网市场。
10. 广告策略和服务策略。
这两种策略其实对于实用型的低端产品来说影响不会很大，但是进行一定的投入，并且需要选择性价比最高的媒体进行广告投放，而服务策略投入1个就可以了，也可以不投入。
11. 互联网市场的产品报价。
这一环节也非常重要，报价的时候需要了解各种市场需求的数据，以及估计各个小组的报价范围，是一个蛮重要的博弈过程。
除了报价还有一个促销策略，对于实用型的产品来说，促销策略至关重要。
11个工作完成之后之后，第一季度的所有决策差不多都结束了，可以静静等待第二季度的到来。
第一季度结束，如果不出差错，400件产品应该都能销完。
从第二季度开始，决策会逐渐复杂困难起来。
第二季度的工作比第一季度会多几个，分别是：
1. 分析第一季度的状况，为第二季度的决策带来一些有益性的参考。
2.对线下市场的产品投放。
包括经销商和大卖场，我们需要对市场需求状况，消费者群体进行分析，做好产品的生产类型，数量以及产品报价的工作。
第三季度的决策工作差不多和第二季度相同，在以后的季度决策工作根据产品研发的情况，市场开发的情况以及市场需求与消费者状况进行决策制定。
当然其中会包含各种各样的策略。
我们所运用的策略包含以下2个：
一、4P营销组合常规策略
（1）产品策略
根据市场的外部竞争环境以及市场的需求和消费者状况，并且考虑到研发周期以及长远的公司利益，我们会提前将四种类型的产品都投入研发，以保证我们在产品生产的选择上有充足的空间，为了公司盈利的需求，常规来说季度越往后，高质量高价格的产品比例会更高，因为销售一个产品的净利润会高很多，符合公
司的盈利需要。
但并不完全排斥在后面的季度过程中为了某一种目的减少高端产品的数量，而把大量资金用于超大量低端产品的生产。
（2）定价策略
定价策略往往是制胜的法宝，它直接关系到产品的销量，如果产品的定价不能使消费者满意，消费者不买单，而导致产品大量滞销将会给公司的利益带来严重的损害，甚至破产。
我们的定价策略会参考以下几个数据：
①产品的成本；②我们设定的产品利润比例的区间；③消费者所接受的最高价格；④产品的销售数量以及在该渠道总需求中所占比例；⑤返利的程度；⑥广告以及促销策略的程度；⑦其他小组（竞争对手）的定价区间，我们一般是不知道的，所以这个数据只能估计。
结合以上七个数据，我们会对产品报价制定一个小范围的区间，实际决策中，我们对低端产品的报价是在低于消费者所接受的最高价格的100—200元之间；中端产品低于消费者所接受的最高价格的200—300元之间；高端产品的报价是在低于消费者所接受的最高价格的400—500元之间。
并且我们所有产品的报价尾数都是9。
（3）渠道策略
渠道策略包括对市场的开发，渠道的选择以及产品投入的类型和数量。
我们的渠道策略大部分比较保守，我们一共开发了5个线下的渠道，以保证我们的产品能够充分的铺货和销售，由于资金不太够，产能不是很高，所以基本向各个渠道铺的货基本没有什么剩余。
而渠道铺货数量我们主要会看以下几个数据来进行决策：
①各个类型的产品的总数量；②各个渠道，经销商、大卖场，互联网分别的总需求量；③竞争对手的渠道策略。
我们在各个渠道的铺货量主要是以该渠道总需求量除以9来制定铺货决策，然后根据不同的市场情况的竞争策略进行上下调整。
（4）促销策略
促销策略包括广告策略，服务策略，对经销商和销售人员的返利，互联网的促销策略，大卖场的促销策略。
这些促销策略需要根据消费者对不同类型的产品的不同侧重程度来制定策略，低端产品在促销和返利上要侧重一些，而高端产品
在广告和服务上面要侧重一下，具体的比例需要分析具体的市场数据来决定。
综合各种促销的策略，比例得当会带来意想不到的效果。
二、非常规的竞争策略
我们的非常规策略是：公司在具备一定的资金以及渠道的条件下，拿出一部分资金用于大量生产低端类型的产品，生产少量的高端类型的产品。
以期获取较高的市场占有率，提高我们在市场表现当中的分数。
对于在竞争当中的非常规策略其实是伴随着一定的风险，这更需要决策制定者对市场和竞争对手进行详尽而充分的分析和考量。
使用非常规竞争策略的目的在于通过出其不意的营销方案取得市场的主导地位。
我们的非常规竞争策略在两个季度当中进行了实施，第五季度和第六季度，第五季度比较成功，而第六季度由于我们错误地理解了规则导致效果并不是很乐观，尽管也没有出现太大的问题。
在第三季度结束之后，我们本打算在第四季度就开始实施我们的非常规竞争策略，但由于资金、渠道、市场需求上的原因，我们把策略放在了第五季度。
我们使用这种策略是因为到了第五季度大家肯定都不会再对利润薄，并且生产起来很不划算的低端产品投入生产，再依靠我们的渠道能力，生产出来的庞大数量的低端产品不会滞销。
第五季度为了提高市场占有率，我们生产了1000个低端产品，400个高端产品，结合定价、渠道和促销策略使生产出来的产品几乎全部销完。
第五季度结束之后，市场表现的分数增加了十几分，综合表现的分数也增加了十几分。
由于第五季度的成果，我们第六季度也采取同样的策略，1650的低端，350的高端。
但是由于对规则的错误理解，以及对市场占有率的过分追求，导致虽然我们市场占有率变得更高，但市场表现的分数却下降了，而且盈利上面也增加不太多，导致综合表现分数下降。
一次的出其不意会带来意想不到的效果，而重复使用非常规的竞争策略很有可能会让公司陷入麻烦。
我们输在两个方面：一是对市场和竞争对手估计偏差而导致的保守策略（保守一定成不了行业最顶尖的公司）；二是对规则的理解错误导致重复使用了非常规的竞争策略。