现有客户 • • • • • • •
你永远没有第二个机会去制造一个 “第一个好的印象”
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你是如何评估别人呢？
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别人又是如何评估你呢？
为什么要有一个好的开始？
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可能面对的困难：
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一个好的接触阶段的指导方针
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行动重点
資料階段
为什么要发问?
感 谢 您 的 下 载 观 看 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月9日星期二3时31分30秒15:31:309February 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。。下午3时31分30秒下午3时31分15:31:3021.2.9 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.921.2.9Tuesday, February 09, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:31:3015:31:3015:312/9/2021 3:31:30 PM MOMODA POWERPOINT 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.2.915:31:3015:31Feb-219-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:31:3015:31:3015:31Tuesday, February 09, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.921.2.915:31:3015:31:30February 9, 2021 14、意志坚强L的ore人m能ips把um世d界olo放r s在it af手rmin中egti,l像lcaop泥nusre块ucst一.eNtu样urlala任diiap意cisuc揉liinsg捏teem。litp.2oF0ru2fse1cli年es uid2t月ucurn9rsa日ubs星la. n期dit二, el下eif午end3时nu3ll1a分ac3, 0秒15:31:3021.2.9 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2021年2月下午3时31分21.2.915:31February 9, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月9日星期二3时31分30秒15:31:309 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午3时31分30秒下午3时31分15:31:3021.2.9
如何使用问题
F.O.C.过程
需求的定义
差 异
F
O
C
小組研習
资料阶段的指导方针
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行动重点
呈现阶段
特性与利益的分别
特性的定义 利益的定义
客户买的不是产品或服务，他买的是利益。
提案的两个层面 +
销售呈现的过程
A. 符合需求 B. 有信服力的证明
不同种类的证明
加强
2. 分析你们目前做得不太好的地方。
改善
改进你与客户接触时的效率
方法
公开讨 论
小组作 业
小组讨 论
个案学 习
讲课
作业呈 现
笔记
❖ 姓名： ❖ 部门/办事处： ❖ 产品/服务 ： ❖ 客户种类 ： ❖ 你在目前的职位工作了多久？ ❖ 你以前的销售经验 ： ❖ 你最喜欢工作的那一方面 ？
❖ 你最不喜欢工作的那一方面 ？
事实
意见
改变
F
关键接纳
O C
F
关键接纳
O
C
D
F
关键接纳
O
C
F
关键接纳
O
C
A
F O
C
P
A
行動重點
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.921.2.9Tuesday, February 09, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。15:31:3015:31:3015:312/9/2021 3:31:30 PM
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.921.2.9Tuesday, February 09, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。15:31:3015:31:3015:312/9/2021 3:31:30 PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.915:31:3015:31Feb-219-Feb-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。15:31:3015:31:3015:31Tuesday, February 09, 2021
口述+视觉+笔记
大约 大约
%三天后还被记住。 %三个月后还被记住。
目录
第一節 第二節 第三節 第四節 第五節 第六節 第七节 第八节 第九節
目标与介绍 在一个竞争的市场中销售 銷售拜访的结构 准备与接觸阶段 资料阶段 呈现阶段 决定阶段 DAPA过程 個人行動計劃
目标介绍
目标
目标
1. 分析你们目前做得很好的地方。
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问题的种类
一个资料阶段的真正成功之处乃视乎我们 如何组识问题以及怎样发问。
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问题的种类
公开型问题
肯定型问题
问题
答案
问题
答案
➢发问公开型问题的好处是什么？
➢一位销售员使用公开型问题时会有些什么风 险呢？
➢发问肯定型问题的好处是什么？
➢一位销售员使用肯定型问题时会有些什么风 险呢？
专业销售技 巧笔记(I)
行政细节
➢每天上課時間： ➢休息： ➢午餐： ➢每天下課時間： ➢其他：
关于这本手册
只用口述
大约 大约 大约 大约 大约
%是演讲者所说的。 %被说了。 %被听到了。 %三个小时后还被记住。 %三天后还被记住。 %三个月后还被记住。
口述+视觉
Байду номын сангаас
大约 大约
%三天后还被记住。 %三个月后还被记住。
13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.921.2.915:31:3015:31:30February 9, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月9日星期二下午3时31分30秒15:31:3021.2.9
15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月下午3时31分21.2.915:31February 9, 2021
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呈现分析
小组研习
呈现阶段的指导方针
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行动重点
决定阶段
什么是决定？
什么时候开始去争取决定？
我们为什么不能完成更多的交易呢 ？
兴趣
时间
1. 2. 3.
F U D
销售决定的方法
完成交易的方法
方法
C Q C
O F C
E O C
H N C
D O W
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.915:31:3015:31Feb-219-Feb-21 12、故人江海别，几度隔山川。。15:31:3015:31:3015:31Tuesday, February 09, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.921.2.915:31:3015:31:30February 9, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月9日星期二下午3时31分30秒15:31:3021.2.9 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午3时31分21.2.915:31February 9, 2021 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月9日星期二3时31分30秒15:31:309 February 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午3时31分30秒下午3时31分15:31:3021.2.9
解释
销售决定的方法
完成交易的方法
方法
C T
解释
L S
P O E
F O C
购买讯号的定义：
言辞上的购买讯号
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视觉上的购买讯号
• • • •
如果你不能达到一个决定
为下一次的拜访作好准备
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要记住
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行动重点
DAPA過程
D
A
P
A
D A
P A
制造一个积极的气氛以激励客户去提供资料
❖ 你的嗜好和休闲活动 ：
❖ 你对此课程的期望:
在一个竞争的市场中销售
市场销售因素
6 5
1 2
4
3
1. 2. 3. 4. 5. 6.
定义
销售哲学
购买的情况
行动重点
销售拜访的结构
行动重点
准备与接触阶段
设定目标
S M A R T
不同的目标
• 新客户
• 现有客户
准备拜访的检查表
新客户 • • • • • • •