战略领先 重在执行
三、考核指标体系的应用
2、考核指标体系和全面预算的结合 ➢ 指标分解：根据自身的资源将财务高目标
具体分解到各时间节点的业务指标 ➢ 客户预算：根据各项业务指标，测算客源
预算及房源预算 ➢ 措施的制定：分析各方面差距，配备资源，
找到措施，能量化的尽可能量化，落实到 考核指标体系
三、考核指标体系的应用
房屋成交周期
高效率的 内部流程 标准化建
设
业务流程 服务礼仪
短 1、信息完全共享；2、考核定期维护客户；3、熟悉资源情况
统一高效
1、业务流程和行为规范经常重新进行整理，改进，完善；2、加大核指标体系的四个方面
一、财务方面 1、收入增长战略 ➢ 建立长期独特优势：开发新的收入来源；
在新市场、新产品、新客户获得收入来 源 ➢ 增加客户价值：加深和现有客户的关系， 实现重复购买、推荐和口碑宣传
二、考核指标体系的四个方面
2、利润率战略 ➢提高管理水平 ➢提高操作水平 ➢降低服务的直接成本和间接成本 ➢垄断区域市场、定义市场
3、平衡增长、利润、风险三者关系
二、考核指标体系的四个方面
二、客户方面 ➢必须明确目标市场在哪儿？目标客户是谁？ 给目标客户提供什么样的价值法则？ ➢提供给目标客户的各个方面不是同等重要 的，公司必须明确在哪一方面做的最好 ➢目标客户价值法则为公司提供了明确的目 标，公司的关键操作流程和能力建设要集 中于这个目标
二、考核指标体系的四个方面
三、流程方面 ➢ 流程的设计源于对行业、公司战略和客 户的深刻理解 ➢ 为取得客户价值法则和财务结果期望的 结果，需要公司的操作流程高效，创造 价值的重点环节突出
➢ 客户方面 为客户提供什么样的服务？需要多少客户 才能支撑我们的收入构成？ ✓ 服务产品：合理、多样。为客户提供的服 务满足客户的消费行为
三、考核指标体系的应用
➢ 客户方面： 如何获得客户
✓ 渠道：不断扩充。通过各种形式，使渠道 延伸到有客户的地方
✓ 品牌和服务质量：逐步提升。拉进与客户 的距离，增强客户认知，建立长期的关系
一、考核指标体系
2、把战略翻译成考核指标体系——聚焦战 略管理体系的基础
需要
战略
财务方面
考核 目的
考核 指标
目标
具体 措施
客户方面
驱动力
流程方面 学习与成长
一、考核指标体系
考核目的
考核指标
考核目标
措施
为目标客 户提供满 意服务
服务质量 高
销售周期 规范服务
短 1、扩大规模，强化体系能力；2、加强客户维护 标准 1、规范服务流程；2、强化服务意识，提高服务水平
长期研究客户，保证可持续的竞争优势
三、考核指标体系的应用
➢ 流程方面： 如何实现客户与财务结果的满意
高效的流程保证客户满意和收入增长 ✓管理架构：合理。聚焦支持关键环节的 部门 ✓标准化流程：高效。（资源开发、资源 共享、定期回访，匹配速度、过户流程） 整合资源创造合力
三、考核指标体系的应用
➢ 学习成长： 需要什么样的队伍
✓ 企业文化建设：高度认同。将核心价 值观贯穿战略思考、战略执行整个过 程，最终转化为满意的结果
✓ 团队氛围营造：全员具备，氛围支持 战略执行
三、考核指标体系的应用
➢ 学习成长 要具备什么样的能力
✓ 专业化队伍：具备符合。通过有效的 培训，提高全员的专业技能
✓ 培养、储备人才：充足、适合。重视 对人才的培养与使用，打造坚强团队
干、怎么干 ▪ 战略是面对现实的分析，对各种理论和实践的综合，是
包括直觉、悟性、智慧、洞察力和创造性的思考，是一 个企业的方向和希望
一、考核指标体系
➢ 考核指标使员工明确什么更重要 ➢ 支持公司战略的达成中非常注重财务和
非财务的指标的平衡 ➢ 考核指标体系与薪酬挂钩，保证战略成
为每人每天的工作，考核指标体系给了 我们行动的指南
二、考核指标体系的四个方面
四、学习和成长方面 ➢ 团队的学习成长能力是战略执行和公司发 展的根本驱动力，是实现战略的基础 ➢ 员工满意非常重要，满意的员工是高的操 作水平，高的客户满意度，高的公司价值 的基础和驱动力
三、考核指标体系的应用
➢ 考核指标体系将长期的战略分解为短期 的战略目标
➢ 考核指标体系中的每一个指标都必须关 注。财务方面，反映实际完成结果，客 户方面、流程方面、学习成长方面反映 实现财务结果的过程，能够量化的指标 必须量化，并制定预算
管理工具
—考核指标体系
管理工具：考核指标体系
一、考核指标体系 二、考核指标体系的四个方面 三、考核指标体系的应用
一、考核指标体系
➢ 考核指标体系是翻译、理解、沟通和执行战略， 推动变革的关键
战略的定义 ▪ 战略是一个企业为在竞争中取得可持续的优势所采取的
行动 ▪ 战略是计划、定位、控制：你想干什么、在哪儿干、谁
三、考核指标体系的应用
➢ 战略执行计划的预算是考核指标体系的一部 分。严格按照计划执行后，从实际结果与预 算的差距中找出具体问题，对预算进行调整， 再找到措施
三、考核指标体系的应用
1、我们的考核指标体系 ➢ 财务方面
你要达到什么结果 ✓ 收入：可持续增长 ✓ 收入构成：合理
三、考核指标体系的应用
➢ 定时总结：按照时间节点，对措施的执行结 果进行总结，找到与预算的差距
➢ 及时调整：对下一步工作进行调整，资源进 行调配，将调整后的预算和措施落实到考核 指标体系
三、考核指标体系的应用
➢全面预算是计划更是管理。通过全面预 算管理，检验和反馈战略执行情况，不 断地发现问题，不断的调整经营预算和 战略预算，制定新的考核指标体系，会 使我们的方向更明确