每日销售经理对销售顾问在DMS中上报的日访问活动内容加以检讨、 指示和审核，并在夕会中加以总结并检讨当天失败案例
销售经理每周举办内部分析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总 结经验
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集客活动执行方法
A A\C卡的管理
从与客户初次见面直到签约成交，销售顾问利用在DMS中或纸质的A卡详 细记录客户信息和接触过程
销售人员至少要具备两个条件
一个是业务能力，一个是个人素质
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1．业务能力
业务能力的内容 第一，要有新的营销理念—以客户为中心的营销理念。 第二，要以适当的方法和技巧来满足客户的需要。 第三，要具有丰富的专业知识。
专业知识的内容 第一，企业知识。公司的介绍，公司的销售政策，例如让利和促销政策，服务的项目 第二，产品知识。即了解生产汽车的厂家、品牌、各款车的性能、功能和配置。 第三，市场知识。包括这款汽车在市场上的占有率，与竞争车型的对比、优劣情况等 第四，用户知识。用户知识主要包括客户群体、消费习惯、客户的购买动机、客户的
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2. 顾客接待
展厅接待
❖ 迅速欢迎顾客； ❖ 让顾客感觉到受重视； ❖ 让顾客自由看车，不受打扰； ❖ 与顾客建立情感纽带与初步信任； ❖ 导引顾客进入顾问式销售流程。
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2. 顾客接待
展厅接待执行关注重点：
序号
销售执行项目
1
接待前 准备
2
顾客入 店接待
过去那种所谓的酒香不怕巷子深的 说法，在当今的市场经济条件下遇到 了严峻的挑战。
2．根据产品特征锁定客户
产品定位 目标客户群在哪里 销费层次
汽车消费基本上分为两个层次： 一个层次是属于投资的，如瑞风部分车型 另一个层次主要是用于消费的，如瑞鹰、 悦。
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案例
无准备的登门拜访 无准备的业务接待
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展厅接待执行的相应工具
意向客户管理卡（A卡）
顾客名称 通讯地址 顾客资料 公司名称
公司地点
购买决策者 姓名
欲购车型
下次预定 月/日
/ / / / / / / /
实际访问
年
月日
E-mail地址 邮编
行业类别
单位
信息来源：
意向产生日期
意向 级别
经过情形
联系电话 联系电话
邮箱 电话
实际访问 年月日
经过情形
访问业代
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顾问式销售流程
8.售后跟踪
1.集客活动
2.顾客接待
7.热情交车
（三位一体交车 ）
3.需求分析
6.报价说 明及签约
成交
5.试乘试驾
4.商品说明
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2. 顾客接待
顾客接待目的：
展现品牌形象及服务理念 建立信心与销售服务基础 消除疑虑为需求分析作准备 良好沟通争取客户再次入店
和信息记录
2. DMS系统或书面文件
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集客活动执行的相应工具
意向客户管理卡（A卡）
顾客名称 通讯地址 顾客资料 公司名称
公司地点
购买决策者 姓名
欲购车型
下次预定 月/日
/ / / / / / / /
实际访问
年
月日
E-mail地址 邮编
行业类别
单位
信息来源：
意向产生日期
意向 级别
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2. 顾客接待
展厅接待
➢ 迎接 − 销售人员小跑至展厅外或停车场迎接客户，态度热情，充满活力，欢迎客户光临
➢ 表情手势 − 客户交流时，必须保持自然的微笑，以拉近与客户的距离 − 微笑要亲切、真诚、自然和适度，让客户感到温暖而具亲和力，真正体会到你的诚意
与友善 − 表情不能过于夸张，让人感觉不自然。微笑适时配合得体的手势，会显得更加自然大
仪容仪表 销售工具 明确排班顺序
热情迎接 递送名片 了解来访目的
3
引导顾客及提供协助服务
4
送别 顾客
引导顾客离去 目送、挥手、微笑
5
顾客离去后
执行关注重点 晨会检查、确认
支持工具
走动式管理
1. 记录DMS系统与来店 (电)客户登记表
2. 客户信息卡填写
1. DMS系统 2. 来店(电)客户登
记表 3. A卡
审核
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顾问式销售流程
8.售后跟踪
1.集客活动
2.顾客接待
7.热情交车
（三位一体交车 ）
3.需求分析
6.报价说 明及签约
成交
5.试乘试驾
4.商品说明
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3. 需求分析
需求分析的目的
❖ 明确客户真正需求，并提供专业解决方案； ❖ 收集客户信息，建立准确的客户档案； ❖ 在客户心中建立专业，热忱的顾问形象； ❖ 通过寒喧建立起客户的融洽关系。
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2. 顾客接待
汽车销售电话接待礼仪
拨打电话的基本规范
❖ 拨打电话前应做好准备工作； ❖ 接通后表明自己身份，并礼貌问好，确认对方身份； ❖ 通话时间最好控制在3分钟以内，如需较长时间，先礼貌概述征求同意； ❖ 电话结束时，应感谢客户致电待对方挂断电话再挂电话； ❖ 电话结束后，实时记录客户信息和数据。
经过情形
联系电话 联系电话
邮箱 电话
审核
顾客资料 购买决策者 车型代号
顾客名称 通讯地址 公司名称 公司地点
姓名
出厂年月
保有客户管理卡（C卡）
车身号码
E-mail地址 邮编
行业类别
联系电话 联系电话
邮箱
单位
电话
信息来源：
牌照号码
领照日期
贷款 分期到期日
售价
年 月日
余额 期数 年 月 日
订单编号
预定访问 年 月日
成为一名符合品牌 标准的销售管理人 员。
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顾问式销售主要流程
8.售后跟踪
1.集客活动
2.顾客接待
7.热情交车
（三位一体交车 ）
3.需求分析
6.报价说 明及签约
成交
5.试乘试驾
4.商品说明
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顾问式销售流程
8.售后跟踪
1.集客活动
2.顾客接待
7.热情交车
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集客活动执行方法
D 集客活动的实施
销售顾问按自己的月/周/日计划 进行集客活动，并记录客户信息 ；
销售经理督促销售顾问实施集客 活动，并确认进展状况
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集客活动执行方法
C 集客活动的检查
每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和客户资料，汇总《销售 活动访问日报表》、《月度意向客户级别状况表》、A卡和C卡，并向 销售经理汇报
方，从而体现专业素养 − 在向客户作介绍，与客户谈话，为客户引路、指示方向时运用手势，要求正规、得体
、适度、手掌向上
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2. 顾客接待
➢ 眼神 − 与客户交谈时，双眼视线应落在对方眼鼻间，恳请对方时，注视对方双眼 − 不能长时间盯住对方，应适时挪动视线 − 眼睛转动的幅度与速度不要太快或太慢，否则给人以轻浮、不庄重或呆板的感觉 − 与客户交谈时，切忌斜视或注视他人、他物，避免让客户感到不礼貌和心不在焉
2．特有渠道
定期跟踪保有客户。
这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们 销售资源。
定期跟踪保有客户的推荐。 售后服务站外来的保有客户。
比如，江淮汽车的维修站也会修奇瑞、比亚迪等，而这些客户也是我们开发的对象。
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1. 集客活动
集客活动执行关注重点：
5.购买的三要素
掌控的范围
可以控制的要素： 1.信心 可以影响的要素： 2.需求 可以关心的要素： 3.购买力
关心 影响 控制
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顾问式销售流程
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课程目标
理解顾问式销售的 基本概念和原则， 并了解学习顾问式 销售的重要性；
熟悉展厅销售的各 个流程，并对每个 流程中相关的观念 、方法和技巧有基 本的掌握；
1. 集客活动
集客活动的核心：
发掘
• 通过多种方式发掘潜在顾客，主动诱导，必要时登门 拜访或服务顾客。
引导 维护
• 加强吸引顾客来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾。
• 老顾客进一步开发，促进二次购车，提高顾客满意度 和忠诚度，形成终身顾客群。
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1. 集客活动
集客执行核心： P P（Plan）制定计划，设定目标。 D D（Do）销售顾问进行客户维系和集客动作。 C C（Check)由销售经理进行检查和辅导。 A A（Action）不断改进，提升效率。
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3. 需求分析
顾客需求分析
理性的 感性的
愿意说出来的 不愿意说出来的
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3. 需求分析
顾客需求分析技巧
销售顾问应利用DMS中或纸质的C卡对已购车客户进行持续跟踪，积极争 取换购、增购、推介等商机
纸质的A、C卡按照卡片箱进行分类管理，以客户计划购买时间或购车时 间为分类标准
销售顾问和销售经理每月至少清点查核一次卡片箱 C卡信息在客户进行首次保养后转交给客服部门
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如何做客户开发 1．首先要找到客户
在P.D.C.A.过程中灵活运用各项工具表格，收集客户信息并进行分析整理