动静对接—（色对接）
色彩浊到鲜艳（色差大），对比度高
动静对接-—（质）
材质：弱光泽到强光泽
亚光，光泽感弱
高光，光泽感强
指的是服装面料的光泽感的强弱与面部清晰度的对接
人货对接要点
• 脸型的大小决定服装轮廓的大小 • 五官的大小决定服装的大小 • 五官的清晰度决定服装的个性化
• 大小：外对外，内对内 • 动静：动配动，静配静
大小变化 注：轮廓的清晰度判断：头发、肤色、瞳孔色、唇色之间 的色差（各部位间色差大的脸型属于清晰，反之属于柔和 的）； 五官是否立体？（五官硬朗，鼻子高挑，眉目清晰属清 晰类）。
例如：清晰类的人：特征：色差较大（肤色较白、黑发）， 五官立体的人。搭配方案：应该选浅色、鲜艳度高的服饰； 款式个性、时尚，廓形独特、有立体感。
1.适合的人 2.场合 3.体型的修饰 4.搭配 5.面料 6.流行元素
2.连带搭配思路
一、纵向搭配思路解析成套搭配 二、横向搭配思路解析场合搭配
第四步：巧 赞 美
描述 阐述推荐理由 带领客户进入情景
口诀天天背，业绩天天涨
顾客识别口诀：
1.看大小 2.看动静
3.看深浅
连带搭配思路：
纵向搭配：成套 横向搭配：场合
美学营销模式
产品买点 满足顾客需求为向导 关注顾客穿着效果，满意度 注意顾问技能，专业技能的提升
进入“美学消费时代”，消费者对导购的要求随之 提
高，服饰美学营销时代对导购人员的定位为：“衣 橱
顾问”、“形象顾问”。所以必须具备很强的专业 知
识，即专业搭配能力! ------美学消费时代营销人员两大
核心能力：
服饰风格识别能力； 顾客风格识别能力。
2.客户风格分析
• 顾客风格识别由什么决定？ 顾客的穿着、顾客的嗜好、顾客的外貌特征顾客 的皮肤色彩。 在这里主要分析顾客的外貌和肤色，因为我们在 销售的过程中，拿到货品就应该去想适合什么样 的人群去穿，外貌特征主要是指人的“脸型”和 “五官”（“平”\“立体”）
3.多套试 4.巧赞美
引导体验 促进成交
第一步：看看 风格
看大小 看动静 看黑白
第二部： 问 需求
主动询问，产品定向 询问定向 ●问场合 ●问色彩 ●问动静 ●问品类
第三部：多套 试
多套试的关键点在于:
一、提高是穿率：找到服装的 卖点，针对顾客诠释卖点
二、提高连带率：掌握搭配多 套服装的技术
1.服装卖点的总结
视觉—脸型的对比
大小对比—外轮廓的大小（脸型）
大小对比—内轮廓的大小（眼睛）
清晰度的识别
发色，瞳色，肤色3者的 色差越大，这个人容貌 越清晰，反则越模糊。
顾客风格（style）管理视窗
小
动静变化
小静
小动
大
静
小
变
动
化 大静
大动
大
人的风格看什么？
动静变化 小静：娇小的、柔美的 、可爱的 小动：活泼的、小巧的、清晰的 大静：大方的、柔和的、知性的、优雅的 大动：大气、个性的、夸张、时尚
二、美学连带销售步骤
美学连带四部曲： 看风格（看）、问需求（问） 多套试（试）、巧赞美（赞）
美学营销时代导购三件事
顾客不喜欢推销，但喜 欢购买；我们需要我们 需要做的就是引导顾客 购买的方向前进。 1.产品定向 2.引导体验 3.促进成交
Shopping
美学连带四部曲
1.看风格 2.问需求
产品定向
请用下面的词汇描述两位美女
古典的、优雅的、大气的、肤色白的、个性的、 内涵的、摩登的、大五官的、小五官的、骨感 的、面部柔和的、健康的、柔美的、现代的、 自然地、活泼的肤色黑的、亲切的 、平和的、 亲切的、帅气的、内敛的、典雅的、理性的、 感性的、圆润的、肤色黑的
学会视觉词和感觉词的区分（分别找出五个）
连带销售四部曲：
1.看风格 2.问需求 3.多搭配 4.巧赞美
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
客户赞美词管理
小
静
动
大
知识要点
●风格判断第一部—人的视觉风格—80%看人的面部特征 ●风格的两个重要指标—大小和动静，先分大小后分动
静，建立相对指标
●大小主要看—脸型的大小和五官的大小（眼睛的大小） ●动静主要看—脸的清晰度 ●顾客风格管理视窗—进行顾客风格管理
3.货品风格分析
大小区分
外轮廓的大小
大小对比
内 轮 廓 的 大 小
主要是指服装上配饰、图案等大
动静区分-—（形）
简单
复杂 结构越复杂越动
结构更复杂
动静区分—（色）
颜色越素（静）
色差越大越动
越艳（动）
动静区分-——（质）
亚光、素—静 光泽感越强越动
高光—动
风格（style）管理视窗
小
动静变化
小巧的，色差小款式小 （色彩鲜艳的，色差大，款式小巧
大 巧简约，面料精致，弱光泽）
另类的，材质特别的）
静
小 变
动
化
大气的，斯文的
大气的，斯文的
大
①
②
③
④
⑤
⑥
⑦
⑧
课程重点
●服饰风格要点—视觉感觉分开 ●服饰风格三要素—色、形、质 ●看大小—外轮廓（廓形）
内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰） ●看动静—色、形、质
只要一个明显动则动，都明显静则静 ●风格分析—服饰风格管理视窗 ●注意—只须分出大致的倾向性即可，不需太过精确
4.人货对接的搭配 什么是风格？
——不同事物类似属性的不同表现
目的——找出不同顾客和商品的相同属性，更好的服务于 顾客需求。
小静 大动
大小对接
外 轮 廓 的 对 接
服装轮廓对脸型的轮廓
大小对接
主
要
内
是
轮
服
廓
装
的
的
对
花
接
型
和
眼
睛
五
官
大
小
对
接
动静对接-—（形对接）
简单
复杂
结构更复杂、色差大、 艳丽
——百货部
目录要求
一、 服饰美学营销之销售要点
1.消费心理现状 2.客户风格分析 3.货品风格分析 4.人货对接的搭配
二、美学连带销售步骤
内容
服饰美学营销之销售要点 终端销售常见的几点问题： •如何让顾客停留，提高试穿率？ •如何实现高连带？ •如何处理价格异议？ •如何扩大VIP数量，提高其忠诚度？ 带着这样的问题，我们在后面的学习中来找 答案。
穿衣着装的目的
实用
地位
吸引异性
一、 服饰美学营销之销售要点
1.消费心理现状
70年代
90年代
21世纪
美学作为一种战略手段成为新的营销典范
性能消费
品牌消费
个性消费
营销方法的——中心要转移
形象的需求
帽子
提包 鞋子
服装
传统模式
产品卖点 推销产品为向导 关注销售业绩，成交金额 注重销售技巧，产品知识学习