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电子银行的发展
1. 网银 2. 互联网支付 3. 电子商务银行 北京化肥交易市场 4. 授信业务电子化
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信息化与银行经营转型
1. 从经营资金存量到服务资金流量 2. 支付结算创新与新兴商业模式构建 3. 跨界合作增加通往银行的入口
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新趋势下的负债营销
1. 私有化问题 行长轮换案例
2.
——关系营销是银行员工身体素质差的主要原因
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以贷引存
1. 派生效果
① 留存率——存贷脱节，贷款并不必然带来存款 （民生商贷通与我行的小额贷款）
① 贷后管理（资产负债表，贷后检查报告，现金流分析） ② 政策限制
③ 引存机制
1. 话语权驱动 大客户与小客户 ① 工具驱动：结算、表外、理财、投行……
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2 要点
传统吸存方法的困境与局限
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传统吸存方式
1. 关系存款 2. 以贷引存
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关系存款-酒精含量过高
1. 简单、有效
2. 资源型人才 衡水
① 内部关系挖潜—客户、员工 ② 外部资源开发——挖人、挖团队 民生案例
3. 费用与激励
4. 客户端影响 财务大集中、主办银行
跨境联动吸存
1. 传统国际业务 2. 内外贸联动 3. 本外币联动 4. 境内外联动 5. 人民币NRA账户 6. 报关e支付
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内外贸一体化经营
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5 要点
资金留存方式与模式化创新
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对公存款市场版图
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几种重要资金留存方式
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投资理财类存款
1. 本币投资理财存款 2. 外汇结构性存款 3. 信托计划 4. 资本融资 股权、IPO、租赁、过桥、并购 5. 同业存款 财务公司存款
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跨市场合作类存款
1. 政策性银行 2. 委托贷款 3. 授信对象营销 4. 企业债务融资工具
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1. 被动负债与主动负债 2. 一般性存款 3. 同业存款
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存款管理
1、外延策略 2、内生策略
① 人才策略 ② 机构扩张 ③ 科技投入
① 激励机制 ② 业务整合 ③ 服务创新
① 人头税 ② 重点部门 ③ 支行长与客户
经理
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负债工作特点
1. “始终重要的是存款” 2. 考核最严格、范围最广泛、任务最艰巨 3. “支行长是考核的核心” 4. “消灭10个亿存款以下的分行” 5. “不会喝酒别当客户经理” 6. 推荐读物：《没有任何理由》、《狼性团队
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资本结构融资
1. 股权信托融资 2. 售后回租业务 3. 过桥贷款 4. 并购融资
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资本节约型业务
1. 资本节约型业务类别与梯次策略
①不占用资本：全额保证金、结算、网银、承销 ②低资本占用：信用证、保函、小微 ③能短贷不长贷 ④沿着投放综合开发
2. “交易银行” 3. 表内授信表外化 ① 表外授信 ② 理财化
增加收益 加速周转 降低成本 规避风险
提升信用 优化资本 改善管理 创新经营
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3、市场竞争
① 同业竞争 ② 非银行金融机构竞争 ③ 融资脱媒 债券政策 ④ 结算脱媒
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3、市场竞争——转型特点
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3、市场竞争——转型特点
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“交易银行”概念
1. 专注于工商企业的“交易”业务部分 2. 是工商企业经营活动中最日常化的部分，也是近
年来银行业务创新最多的领域，已经并将持续成 为商业银行营销的重点 3. “交易银行”业务抓得好，资产、负债与中间业 务都将健康发展。
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“交易银行”的意义
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业务监管
1. 保险资金托管 2. 投资基金托管（非证券投资类基金托管，包括产业投资基
金、私募股权基金、公益性基金等）
3. 交易资金托管（电子商务、大宗商品交易、房地产交易、
股权交易等资金托管）
4. 信托理财资金托管（项目投资类信托计划资金托管及其对
项目方的服务延伸）
5. 第三方支付备付金托管（人行批准的第三方支付机构）
负债业务的新思路与新方法
2019-3
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要点
1. 负债业务的特点 2. 主要存款分布及其来源细分 3. 传统吸存方法的困境与局限 4. 银行发展趋势与存款新特点 5. 银行转型与负债业务新布局 6. 资金留存方式与模式化创新 7. 客户分类与差异化存款营销
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负债业务
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消费型储蓄
1. 银行卡 2. 商户卡 3. 出国卡 4. 联名卡 大型卖场 5. 网上支付
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招行：一卡通
2019年年报：截至2019年末，一卡通累计发卡 6,085万张，存款总额6,100.82亿元，占零售存款总 额的81.20%，卡均存款突破1万元。远超全国平均 水平
网银替代率80％，弥补了网点少、规模小的弊端 经过十几年精心培育，是迄今我国银行业依托现
代金融工具占领零售市场的最经典案例，创造了 在很多城市储蓄增长超过大行的奇迹
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中信：出国留学金融服务
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新趋势下的负债营销
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结算信息化
中农工建交网银替代率均超过60% 第三方网上支付规模
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4、理财业务派生存款
① 人民币投资性存款 ② 外汇结构性存款 ③ 资金信托产品 ④ 资金受托理财
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5、代理业务派生存款
① 代理收付款业务派生 ② 代理国债发行及国债买卖派生 ③ 代理企业债券发行派生 ④ 代理保险业务派生
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6、托管业务派生存款
① 证券投资基金托管派生 ② 创业投资基金托管派生 ③ 货币市场基金托管派生 ④ QFII资产托管派生 ⑤ 社会保障基金托管派生 ⑥ 企业年金托管派生 ⑦ 券商管理资产托管派生 ⑧ 养老保险个人账户托管派生
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分流形势：“关系+专业”因素分析
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吸存关键成功因素
1. 关系始终重要 2. 考核政策倾斜 3. 从“以贷引存”到“以存定贷” 4. 多产品并举 5. 注重新兴业务与渠道
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3 要点
银行发展趋势与负债业务新特点
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外部环境变化
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4、监管约束
① 四大监管工具
• 资本充足率（不低于10%总比例，逆周期0%～4% 超额资本，1%系统重要性银行附加资本，合计最高 达到15%） • 拨备率（2.5%贷款拨备率、150%拨备覆盖率） • 杠杆率 • 流动性
• 短期化、动态化、具体化
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存款“虚增”
1. 七不准 2. 受托支付 2. 贷款转保证金 3. 商票贴现转保证金 4. “自开自贴”
》
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吸存是一种文化
1. 郑州交行（90年代） 2. 郑州浦发（2000年前后） 3. 金融道 （2019年前后） 4. 渤海银行广州分行（2019年）
如何结合我行的现实，将吸存变成一种文化？ ......和尚的案例
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1 要点
主要存款分布及其来源细分
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产品价值分层与吸存点转移（银行产品“微笑曲线”）
现金管理
投行业务
贸易融资
金融市场
小微金融
资产管理
零售业务
资本服务
风险管理
财富管理
传统业务
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交易银行是新理念与新突破
1. 传统的银行业务偏重于资产、负债和中间业务 的独立运行
2. 虽然强调交叉销售与综合经营的理念，但在实 务中，如何将这些理念贯彻下去尚需在产品设 计、制度创新、经营转型以及经营理念等诸多 方面进行总体的顶层设计与规划。
一. 资金封闭归集 二. 流量沉淀累积 三. 资金专项监管 四. 存款属性转换 五. 资金流向管理 六. 资金前端截留
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资金封闭
贸易资金封闭 产业链资金归集特点 现金管理 中小企业现金流控制技术的发展
夫妻店、卖场融资
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沉淀积累
交易保证金 风险备付金 票据池 结算积分
新趋势下的负债营销
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潜在IPO客户营销
批量、提前、全链条、多品种、与政府结合做 竞争“综合服务、整合资源、提供信息的能力” “1+2+N服务” 拟上市的企业名单有400余家，而不断增速的是，每
年都有30多家企业从“拟上市”的名单中，转入“已 上市”的名单 共同成长，了解客户程度比单笔业务更详细，风险把 控更准，也更有效，支持更坚决
1. 市场环境 2. 客户需求 3. 市场竞争 4. 监管约束 5. 信息技术
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1、市场环境
① 经济结构影响需求结构 ② 信贷扩张受到制约 ③ 利率市场化-低息差常态化
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