档案的分类： 准客户档案、客户档案、拜访档案 档案管理的内容： 档案的建立、档案的使用
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建立准客户档案
1、准客户目录： 记录客户所在的页数 2、准客户卡： 自然情况、家庭情况、工作情况、已有房产情况、 自然情况、家庭情况、工作情况、已有房产情况、 拜访记录 3、客户特殊纪念日目录 客户生日、 客户生日、重大日常等
购买时间、购买多少和位置、款项、交费情况、交付期限 购买时间、购买多少和位置、款项、交费情况、
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建立拜访档案 ——工作日志 ——工作日志
结合经营日志对每天拜访的准客户和客户进行总结，资料统计。
定期查阅（月、周）: 定期查阅（月、周）:客户纪念日提醒、需回访客户提醒 随时查阅：在准客户中寻找新的促成时机
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个人PK 个人PK
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 1、
P K
2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、
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档案管理的目的 ——更好的经营客户 ——更好的经营客户 为什么要进行档案管理？ 为什么要进行档案管理？
1、好记性不如烂笔头。 2、有计划与目的的拜访、说明。 3、充分开发客户资源，有利于回访、二次购买。 4、关怀备至的客户服务。 有序经营，永续经营
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失败不是成功之母，检讨总结才是成功妈妈. 失败不是成功之母，检讨总结才是成功妈妈.
促成套数 访谈客户（人） 新准主顾（人） 新增名单（人） 影响力（个）
所处阶段 准备接触 接触目的 初次拜访 初次来访 二次来访 逼定 、 成交 本 周 准 备 拜 访 客 户 名 单
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目标与达成
本月目标设定 年 月 目前职级 晋 转正、晋升条件 本月晋升目标 升 目 已具备条件 标 现有差距 月 日
人 类 因 为 有 梦 想 而 伟 大
目标 分项 佣金
收入目标
套数
团队
架构
人力
阶段 工作 计划
要 想 走 一 条 笔 直 的 路 ， 就 要 选 定 一 个 目 标
工作日志与客户档案
人类因梦想而伟大 梦想因目标而清晰 目标因行动而实现 意愿+态度+行动= 意愿+态度+行动=成功
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课程大纲
设立目标 计划的内容 如何制定计划 如何使用工作日志 客户档案
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《工作日志》是活动量管理的重要工具 《工作日志》是进行针对性辅导的基础 《工作日志》的记录是早会内容的来源
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三、《工作日志》的内容 工作日志》
1. 目标计划分解与实施达成 2. 客户资源库 3. 人才资源库 4. 每天心得记录与总结 5. 周总结 6. 月总结
2 密 普 点 相 容 困 非 5 年 友 通 头 当 易 难 常 次 朋 之 容 友 交 易
1 几 很 好 还 不 乎 好 2 没 分 级 好 好 总 等
10 万
30 万
以 上
以 5 以 上 年 上
困 以 5
难 上 次 次 有
2
1
3
2
1
3
2
1
0
3
2
1
0
3
2
1
0
将随机收集的名单适时填写在此表 是主顾开拓的有效工具。 中。是主顾开拓的有效工具。
工 作 你 的 计 划
月
日 第
周 周
.
2
3.
4. 拜
5. 访 记
6. 录
7. 等级
客户姓名 联系电话 拜访时间
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财富50填写 财富50填写 50 工作日志填写 如果我们准备当月转正， 如果我们准备当月转正，需要每天拜访几位 客户？ 客户？
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档案内容
自然情况：姓名、性别、生日、性格特征、 自然情况：姓名、性别、生日、性格特征、 兴趣爱好、电话 家庭情况：婚姻状况、配偶子女姓名、生日、 家庭情况：婚姻状况、配偶子女姓名、生日、 工作单位、性别等 工作情况：工作单位、职务、收入状况、 工作情况：工作单位、职务、收入状况、 工作满意度 拜访记录：拜访时间、拜访情况、客户态度、 拜访记录：拜访时间、拜访情况、客户态度、 回访时间
坚持填写，定期整理， 坚持填写，定期整理，及时变更
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管理客户档案是营销的 第一步
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分小组PK 分小组PK规则 PK规则
1 1、双方目标都达成，证明人给奖励 2、有一方达成、有别一方给奖励 3、双方都未达成，罚为公司新增3人 注：有各分公司做方案
类
业
表
2
A级 20分以上 级
B级 15--19分 级
每年见过 3
C级 14分以下 级
推荐能力
龄
35 │ 44 岁 45 岁 以 上
婚 姻
单 身 已 婚 无 子 女 已 婚 有 子 女
年
1 万 以 下 3 万 1
收
3
入
10 30 万
职
相 识 交往程度 接近难度
销 一 专 作 负 家 军 学 退 其 5 售 般 业 业 责 庭 公 生 休 它 年 业 行 人 员 人 主 教 务 政 士 人 人 员 员 及 妇 人 管 理 人 员 3 2 2 1 1 1 3 员财富50 财富50
分
名单来源 A 亲戚关系 B 邻居关系 C 以前职业关系 D 学校关系 E 兵役关系 F 保户的亲友 G 嗜好关系 H 社交团体关系 I 其他途径 1 3 3 2 1 2 3 1 4 5 5 3 3 3 3 3 年
25 岁 以 下 26 │ 34 岁
CJ
2.1-3
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一、如何通过工作日志达成目标
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二、为何使用工作日志
我
们
有
准
备
，
我
们
会
成
功
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每天日记
计 划 你 的 工 作 早会心得： 今日计划拜访： 1. 新 当 日 拜 访 记 录 客 户 回 访 增 员 名单 搜集 主管建议
营销员出门四找 ： 1.找客户 找客户 2.找人介绍客户 找人介绍客户 3.找人来做 找人来做 4.找人介绍人来做 找人介绍人来做
长期目标 中期目标 短期目标
3年/5年以上 /5年以上
年\季\月目标 人力目标（团队） 人力目标（团队） 收入目标 业绩目标 拜访量、来访量目标 拜访量、
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怎样制定计划？ 怎样制定计划？
YF 年收入 月收入 周收入 日收入
订立计划目标应确实、具体、细化。 订立计划目标应确实、具体、细化。 例：我想未来有一座大房子。那么我们首先应确定这所房子有多少平 我想未来有一座大房子。 大概要在什么路段买？价格是多少？要多久达成目标？ 米？大概要在什么路段买？价格是多少？要多久达成目标？然后分解 细化到每年、每月、每周、每天、每时。。。。。。 细化到每年、每月、每周、每天、每时。。。。。。