数据分别店铺业绩下滑第二原因：连带销售
糟糕的连带销售率： 从上图可以看出，每周业绩最大落差不会超过2W，基本在1.5W。这表示最好的一周 算下来也只是比最差的那周每天多卖2000RMB，按照奥莎尼的夏季定价，也就是2天 多卖一件连衣裙而已。这种情况只可能是： 1.大量的1-2件单，相对固定的客流量，根本无法产生突破。 2.人流/陈列/进店率再突出，业绩不会有大的提升，同时再差也不会突然掉入谷底。 3.一直以来的低连单，导致VIP的流失所带来的业绩表现也会较为平缓。
新店长于本周到位，团队稳定是店铺工作中最重要的环节，我会持续关注。
上海正大（陈列B）
陈列细节问题：1.点挂不要挂三件 2.大橱窗灯光调整 3.新品上市牌朝向位置 4.展 示桌加一双鞋子 4.半身模特更换
陈列柜灯坏了一个
搭配性有问题，下装搭配连衣裙。
店铺每周陈列自查表，导出近4个月来的周销售数据：
上海正大
波动下滑
店长订货会 数据化陈列培训后
3月
整体高位稳定 亚信峰会封路
通过对3-6月周数据波形可以看出： 1.上海正大店铺类似于之前的广州正佳店，陈列的效果直接影响散客/游客的进店 率，对最终业绩的影响巨大。 2.目前上海正大的主要问题是后劲不足，陈列可以帮助他们稳定波动，但是目前每周 90000左右的业绩主要是老顾客的积累所带来的客群数量上的被动提升。 3.随着秋冬客单价逐渐提升，能否在下半年突破爆发最重要的因素便是华东大区相关 培训是否按计划进行。
陈列： 1.店铺陈列维护意识 2.对现任店长进行有针对性陈列培训，更正错误的陈列思维，优先稳定进店 率。 3.对店铺陈列进行实操调整。
货品： 对店铺货品学习情况进行检查/培训，强调学习规则与方法。
人员思想意识： 针对数据波形的疲软，与区域经理沟通店铺人员问题，并提出对新团队的后期 培训计划。
待解决
解决方案/计划
无锡店铺被我归类于陈列C类维稳店铺，前期工作目的为阻止业绩下滑。同时关 注新店长上任后的团队稳定性，根据结果又针对性安排新的培训计划。
目前需要去解决的内容： 1.新店长工作的支持，维护店铺团队稳定。 2.VIP维护体系要求/培训 3.VIP监督执行/检查惩罚规则 4.华东大区14年终端优秀店铺连带销售技能分享培训会议（营销） 5.华东大区14年终端数据化陈列培训/货品学习会议（陈列/推广）
VIP的缓慢流失造成了连续3-4个月的整体下滑趋势，糟糕的连带销售又导致在整体下 滑中，不断上下波动走向谷底。
镇江店铺问题表现：
上市
时间
/完
货
整性
品
风格
维持
VIP
/年
占比
龄
月
销 售
Байду номын сангаас
团 队
有效
维
ViP
回头
护
数量
散 客
成交 率/ 连带
在店 时间
进 店
占比
率
率
替换VIP
销售
货
区域
技能
品
陈列
已解 决/ 培训
货品： 1.卖场陈列量（SKU）和库存量的概念混淆，卖场陈列量不足，库存量结构不合 理，部分早春库存积压不能为销售服务。 2.对店铺货品学习情况进行检查/培训，强调学习规则与方法。
人员思想意识： 1.对自身货品的不自信。 2.对顾客购买力不自信。 3.店铺在与商场沟通时出现的问题。
待解决
解决方案/计划
无锡店铺问题表现：
上市
时间
/完
货
整性
品
风格
维持
VIP
/年
占比
龄
月
销 售
团 队
有效
维
ViP
回头
护
数量
散 客
成交 率/ 连带
在店 时间
进 店
占比
率
率
替换VIP
销售
货
区域
技能
品
陈列
已解 决/ 培训
待解 决
培
适应
训
风格
外部 因素
区位 集群
商
指向
场
性
陈
适应 客群
列
最大
化
A区 视觉 竞争
已解决 /培训
相关问题完成进度
镇江店铺被我归类于陈列C类维稳店铺，前期工作目的为阻止业绩下滑，待稳定 一个月后归入B类提升店铺。
目前需要去解决的内容： 1.VIP维护体系要求/培训 2.VIP监督执行/检查惩罚规则 3.华东大区14年终端优秀店铺连带销售技能分享培训会议（营销） 4.华东大区14年终端数据化陈列培训/货品学习会议（陈列/推广）
以上4点是终端业绩提升的核心内容，要尽快解决的。其中建议我将要负责的华 东大区进行分公司统一培训，以点带面全面提升华东大区品牌形象/销售业绩。
无锡八佰伴（陈列C）
店铺每周陈列自查表，导出近4个月来的周销售数据：
无锡八佰伴
3月
五一活动排除
谷底徘徊
通过对3-6月周数据波形可以看出： 1.从3月开始大幅下跌至谷底，随后几个月并没有出现下滑，而是已经见底了。一周业 绩在3W左右徘徊已经是碰运气，没有任何技术可言。 2.VIP贡献占50%的情况下，没有任何突破完全归结于糟糕的连带销售。 3.错误的陈列思维与时机的选择，极大的压缩了进店率与试穿率。导致陈列所影响的数 据波动并不明显。 4. 数据波形一直疲软显示出整个团队的迷茫与店长的目标缺失。 5.极低的VIP回头消费。
通过对3-6月周数据分析可以得出：（团队稳定） 1.排除3月底和5月初的活动外，其余所有月份销售业绩均呈缓慢稳定的下跌，此种下 跌有证据表明与老VIP的逐渐流失，新VIP补充不足有关。 2.随着时间推移单件商品价格逐渐降低，镇江八佰伴消费人群多属于本地顾客，不会有 太多的散客补充。业绩依然下降说明其到店铺消费客流数量并没有增加。从侧面反映 VIP的流失大于新VIP的补充。 对于一个团队稳定的老店铺来说，老VIP流失率大于新VIP的增长率，是导致镇江店铺 业绩不断下滑的根本原因之一。
华东区数据化巡店报告
——推广部
2014.04.03
镇江八佰伴（陈列C）
陈列细节问题：1.长裙点挂后方不可以挂裤子。2.侧挂第一件不可以为短上装/超 长款。3.包包和点挂鞋子位置要放正。4.卖场及时维护工作没有做到位。
店铺每周陈列自查表，导出近4个月来的周销售数据：
镇江八佰伴
活动排除
3月 活动排除
待解 决
培
适应
训
风格
外部 因素
区位 集群
商
指向
场
性
陈
适应 客群
列
最大
化
A区 视觉 竞争
已解决 /培训
相关问题完成进度
陈列： 1.店铺进店率较高，对橱窗/A区模特组暂不做调整。 2.现场观察与询问，顾客进店后试穿率较低，针对此项给出陈列思路，指导店 铺相关人员陈列调整。 3.实操/培训解决店铺试穿率低，顾客在店停留时间少的问题。 4.对检查出的陈列细节进行逐一指出，对陈列基础与卖场维护提出要求。