辅导训练系统
短信常联系 客户不忘记
好处：省时省力省费用、普及性强且有群发功能、话少情谊深、 简单易操作、不会遭拒绝
1. 养成习惯：收到好短信，就及时转发
2. 幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送
3. 选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同的细腻 与关爱
4. 在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发
辅导训练系统
1 •客户经营概述
目录
CONTENTS
2 •客户经营重要性 ✓
3 •客户经营方法
辅导训练系统
思考一
为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？
辅导训练系统
结论
C D
销售人员的分类：
A类：高能力、高资源
（专业同时人际关系好）
A
B类：高能力、低资源
能力 （专业但是人际关系不好） 可以理解为专业 C类：高资源、低能力

感谢投保函

晋升荣誉汇报函

服务意见征询函

客户推荐函
辅导训练系统
（三）包装保单
营销员要学会包装自己签下的保单，加上封面，用 夹子夹好，贴上自己的个人标签，再附上个人名片，加 上一些资料、票据，比如咱们现在就有很漂亮的保单筒， 亲自交到客户手中，让客户感觉周到，舒心。
辅导训练系统
在给客户资料、保单、或赠送礼物时，要学会利用 一些小的工具。
辅导训练系统
经营准客户就是
D类
C类
B类
A类
客户
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作； 推销工作80%的时间用于准客户类别的转化； 准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
经 营 客 户
辅导训练系统
有的是这样经营客户：
CONTENTS
2 •客户经营重要性
3 •客户经营方法 ✓
辅导训练系统
客户经营七大方法
• 保持通讯，联系感情 • 善用各类信函 • 包装保单 • 特别日子 特别关爱 • 晋升荣誉汇报 • 资讯服务 • 邀请客户参加活动
辅导训练系统
（一）保持通讯，联系感情
通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式 和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热， 过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。
A类
B类
C类
D类
辅导训练系统
定位自我
辅导训练系统
险商“生意经”
舍得投入 善于投入 坚持投入
辅导训练系统
险商“生意经”
回报可能是有形的，也可能是无形的 回报有可能是及时的，有可能是长期的 每次投入都可以形成资产 坚持投入才能换来客户的满意和忠诚
辅导训练系统
1 •客户经营概述
目录
B
一些新人
D类：低资源、低能力
一些老员工
能力靠学习和实践
资源靠经营和积累
辅导训练系统
思考二
为 什 么 洪 七 公 能 够 讨 到 饭 ？
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生
给 的 药 ？
辅导训练系统
思考三
辅导训练系统
保单周年日
• 方式：短信 • 尊敬的客户先生/女士，感谢您在一年前的今天， 在茫茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次 感谢您。顺便提醒您今年缴费期限为*月*日，请按时缴 纳续期保费。如有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您 服务。
辅导训练系统
（五）晋升荣誉汇报
客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为这 意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保 障。 分享快乐，感染客户 展示成功，获得尊重 加深感情，拉近距离 感恩的心，要求帮助
客户经营活动
辅导训练系统
授课时间
60分钟
授课方式
讲授、提问、演练
课程目标
建立客户经营的意识，理解客户经营对事业永续发展的重要性。
2020/2/8
辅导训练系统
1 •客户经营概述 ✓
目录
CONTENTS
2 •客户经营重要性 3 •客户经营方法
辅导训练系统
乔吉拉德的“250定律” “每一个用户的背后都有 250个人，促销员若是得罪 一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销 员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时 得到了250个关系。”
春季
桃花节、户外踏青、烧烤、女性美容活动、母亲节活 动
海钓活动、游船品菜活动、少儿安全知识活动、 夏季
枇杷节、摘葡萄、游乐园水上活动、纳凉晚会
秋季 中秋赏月、摘柚子、摘柿子、赏桂活动、海宁购物节、
温泉体疗、全猪宴、挖笋、摘草莓、年猪饭、个人年 冬季 终答谢会、腊八活动
元宵灯会、烧香祈福、家庭饺子宴、迎财神活动
辅导训练系统
孩子满月
• 分享育英知识 • 赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品 • 联系制作胎毛笔、立体手脚印 • 为孩子取名出谋划策
辅导训练系统
晋升、乔迁
• 赠送管理书籍 • 赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物 • 保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味 着资产负债的变化，均需检视保单、调整补充保障 计划
辅导训练系统
新增活动四部曲
筛 选
邀 约ห้องสมุดไป่ตู้
交 流
追 踪
辅导训练系统
重视你的每一个客户：
客户想到你时，不一定是买保险， 但是要买保险时，一定会想到你。
辅导训练系统
2020/2/8
辅导训练系统
——“世界最伟大的推销员”乔吉拉德（美）自传完整的经济保障
辅导训练系统
一个客户 = 一片市场
亲
戚
人 同
学
***
同
邻
事
居
朋
友
辅导训练系统
客户价值
“美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次 光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%--85%的 利润。
辅导训练系统
销售人员竞争力的来源
保险产品 • 无法改变
建议书，条款，资料用彩 笔标注重点，体现细心。
将自己的姓名电话写 在便签纸上，做成小 标签，在每一个礼品、 信件、保单、建议书 等资料上都贴上，树 立个人服务品牌。
辅导训练系统
（四）特别的日子，特别的关爱
大众的特别日子： 节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、 母亲节、情人节、愚人节… … 生命中别具意义的日子： 生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋 升、乔迁、保单周年日
的竞争力
服务水平 的竞争力
• 可改变
人际关系 的竞争力
• 可改变
市场监管， 产品同质化。
服务贴心， 口碑传佳话。
关系牢固， 经营需创新。
辅导训练系统
什么是客户经营？
客户是一种资源，通过各种服务的形式与 客户之间持续建立着一种信任的关系，并将客 户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产 生新的有效的能量且将这种能量最大限度地释 放。
5. 千万别做“无名英雄”
辅导训练系统
如何巧用“微信”
• 你可以发语音；你可以打文字；可以发图片； 可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎样！！ • 新鲜的资讯可以和客户分享 • 产品介绍可以发给客户或组员分享 • 巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加丰 富精彩！
辅导训练系统
（二）善用各类信函
在电话等通讯方式大行其道的今天，信函往往会在 服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久，声 情并茂的文字信函往往会更加打动客户，在不同的需要 下我们可以采用以下一些类别信函：
辅导训练系统
客户生日
• 方式一、短信祝贺 • 方式二、送达贺卡 • 方式三、鲜花快递 • 方式四、赠送蛋糕
适用：所有客户 适用：准客户 适用：影响力中心 大客户 适用：影响力中心 大客户
辅导训练系统
结婚纪念日/情人节
• 结婚纪念日/情人节 • 对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能否帮您为太 太提供一个惊喜？ • 对女客户：“今天是你们两人世界的日子，不便打扰， 我就送声祝福吧：祝你们永远恩爱、白头到老”。
辅导训练系统
（六）资讯服务
做客户的第一荐书人 意义：送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼 物。富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易 与客户找到沟通的话题。 适用客户：认可知识的客户
辅导训练系统
(七)邀请客户参加活动
了解了客户的情况，也要让客户了解自己， 邀请客户参观自己的职场或听讲座，近距离观察 自己的工作环境，感受保险营销员的激情和氛围， 展示自己，增强客户信任度。
辅导训练系统
常见活动举例
同学
会 歌友
度假 村活 亲动子
会 活动
相亲 棋牌
活动 比赛
茶楼 活动 登山 活动 短途 旅游
农家 乐
同乡 会
车友 会
辅导训练系统
活动具备的特色
➢ 低成本或AA制 ➢ 响应度高 ➢ 易操作
➢ 极具特色 ➢ 人数可控 ➢ 时间1-2天
辅导训练系统
分层级举办活动
季节 主题活动
你 客户凭什么跟
买保险？
“觉得他这人还不错， 讲保险听起来挺有道 理的!”
辅导训练系统
客户购买保险的理由
愉快的感觉 认同——你、保险、公司、产品…… 需求的满足 问题的解决
辅导训练系统
准客户分类
A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都 好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片）