当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
可确认的结果:
关键决策人物有条件的认可IBM的解决方案和核心价值
• 客户认可IBM的解决方案，价值体现和风险评估； • 确认签订合同的条件； • 客户认同IBM解决方案的可能效果；
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明确需求
• 明确和精练客户需求； • 建立客户的市场计划与IBM商业价值之间的桥梁； • 确认客户内部的坚定赞助者和业务受益者； • 了解客户的决策流程和参与者； • 如有可能，接触客户决策的关键人物； • 建立客户的期望与IBM核心价值之间的关系，并了解竞争的状况
或者选择离开；
客户确认支持IBM的价值与客户需求之间的关系，并确认与关 键决策人物之间的沟通
• 建立销售机会计划或选择离开.
当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
客户表现出与IBM合作的浓厚兴趣
可确认的结果:
• 成功的与客户进行了有建设性的会谈； • 建立了销售机会的计划； • 客户认可IBM对于客户采购愿望和动力所在的理解；
• 发现并有机会找到客户内部的IBM的坚定赞助者(Power Sponsor)；
当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
因IBM团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与IBM的关系
可确认的结果:
• 客户审阅并共同参与 Account Plan； • 将客户的市场计划与IBM的资源相匹配； • IBM团队可以下一步与客户的关键人物沟通；
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BCousminpeustserUSneitrovricPersoIdnudcut sNtarym, eIBM
销售技巧培训
TDL
Confidential | Date | Other Information, if necessary
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阶段 4 － 展现核心价值
IBM 团队： 当客户:
清晰展现IBM的能力和价值，确认销售机会 评估机会
客户关系负责人领导如下 行动：
• 审核并影响客户的评估标准； • 向客户的关键决策人和受益部门展现IBM的初步解决方案和核心价值，
并讨论可能的付款方案；
• 评估客户决策人的顾虑和期望； • 评估IBM参与此项目的风险；
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阶段 3 － 描述能力
IBM 团队： 当客户:
客户关系负责人领导如下行 动：
当达到如下结果，IBM团队 在此阶段成功:
建立客户需要和满足需求的商业能力
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销售与销售的区别
PASSION – 热情
公司与公司的区别
UNIQUE VALUE – 独特价值
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阶段 5 － 选择解决方案
IBM 团队： 当客户:
与客户共同研究解决方案 选择解决方案
客户关系负责人领导如下 行动：
• 精练解决方案，并通过测试的方法展现IBM的方案价值； • 评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术； • 评估关键人物的兴趣，价值和风险； • 针对非标准合同条款的沟通和共识；
当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
可确认的结果:
关键决策人和受益部门同意IBM的初步解决方案
• 以书面的形式递交初步解决方案； • 坚持与坚定赞助者前进 或选择离开；. • 客户认可IBM的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；
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4
评估机会
5
选择解决 方案
6
解决顾虑 并决定
7
项目实施 和结果评
估
了解客户
开发与客 户业务策 略相关的 市场计划
建立客户 采购的愿
景
通过联系IBM 的核心能力 评估销售机
会
与客户共 同研究解 决方案
赢单
监控项目 实g Skill Training
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SSM 销售方法论
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销售方法论 – Signature Selling Method
1
评估客户 业务环境
2
研究客户 业务策略 和市场计
划
3
认识客户 需求
可确认的结果:
• 对客户需求理解的确认； • 展现客户期望的商业能力； • IBM同意能实现客户的期望 (有条件的满意)； • 客户认可IBM的核心价值；
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阶段 2 － 发现机会
IBM 团队：
通过客户关系的互动，发现销售机会
当客户:
客户关系负责人领导如 下行动：
精练客户的业务策略和市场计划
• 主动沟通了解客户需求； • 充分了解客户采购的愿望和动力所在；
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阶段 1 － 建立客户关系
IBM 团队： 当客户:
通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系 评估客户的业务环境和策略
客户关系负责人领导如下 行动：
• 通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系； • 研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程； • 了解客户的财务状况； • 计划客户关系建立和维系的策略； • 与客户进行针对其业务策略的创造性交流； • 计划和调动IBM资源为客户的业务策略提供支持；