中国企业广告投放策略的理性选择
广告投放策略选择从战略区域市场走向全国市场，是中国企业面对
四类复杂环境所做的理性选择。与广告投放的其他策略如全面开花
式相比，本文所谈到的投放策略具有更多优势。
一、中国企业广告投放面临着四类复杂环境
1、复杂多样的政府监管环境
中国企业广告投放面临着多地区规范、多层次管理、多尺度执
法的监管环境。中国大陆30多个省市自治区，300多个地级城市和
近2000个县级城市，都有自己的政府广告监管部门，1994年中国
政府颁布的唯一一部《广告法》内容显得粗泛和陈旧，剩下的就是
各地各级政府颁布管理办法和暂行规定。造成了各地执法部门
对同一版的电视或者报纸广告内容审定的差异，并且对于违规广告
的处罚尺度也各不相同。2005年宝洁公司同一则广告在各地的争议
及不同处理结果就直接反映了这一现象。复杂的政府环境对广告主
的地政关系处理能力提出了挑战。
2、日趋细分的消费者环境
日趋细分的消费者环境为一版广告带子打天下的广告主瞧响
了警钟。随着小康生活时代的来临和后80年代孩子的长成，中国
消费者群体开始积聚出现分化。网络、手机按钮一族，“玉米”、
“粉丝”一族，芙蓉姐姐、红衣主教一派，银领群体，金领群体等
纷纷涌现。他们的兴趣爱好也日益多元化，甚至是同一个人的兴趣
也会经常发生转换。这就为针对单一群体的广告选择带来了困难。
甚至同一个药品广告在“吃药”和“服药”广告词的选择上，因为
目标群体的不同，也会有所差异。
3、幅员辽阔的自然环境
幅员辽阔的自然环境造成了产品类型和广告诉求上的差异性。
中国的国土面积与欧洲相当，中国每个省之间的地理气候差异，可
能比欧洲国与国之间的差异还要大。地区差异，必然带来语言和社
会文化和消费需求的差异。例如，房地产的产品广告具有明显的地
方特色（品牌广告另论）。而汽车卖点在东北和西北的差异也十分
明显。
4、各具特色的媒体环境
中国的广告主面临着更加丰富多样的媒体环境。2005年超级女
声和大长今等节目的热播反映出，地方媒体或分众媒体的特色已经
成为分割央视权威的利器。湖南卫视“快乐中国”植入人心，掀起
了一股品牌定位风；安徽卫视的电视剧大卖场也被广大观众认可。
调查显示，央视的特点在于：对农村的影响力大，对老年人的影响
力大。在观众最喜欢的电视频道中，15%左右的人选择了央视，14%
左右的人选择了湖南卫视，而且大多是比较年轻的观众。这为中国
企业2006年的广告投放带来了新的考量。
二、面对复杂环境中国企业需要审视的五个问题
1、钱有没有
对于广告投放来说，钱不万能的，但没有钱，是万万不能的。
广告投放需要大量现金流。投放的媒体级别越高，每月支出的现金
流就越大。2006年央视广告招标中宝洁以3.94亿元再次蝉联标王。
另外两家乳品企业伊利和光明分别以2.48亿元和2.25亿元的总投
标额紧跟其后。如此高昂的广告价格是哪个地方媒体也无法比拟
的。这此招标会上，泉州老板们曾组织了一支服装军团，原打算捆
绑在一起，对央视一套某一黄金段位进行团购，结果还是因为标价
太高而放弃。其实，藏在背后更重要的问题是，企业有没有持续的
现金流来保证广告持续的投放。哇哈哈当年攻打上海市场投放了
2000多万的广告费还不见有丝毫起色，结果宗庆后咬咬牙，又追加
了2000多万，才成功。试问，中国多少企业有这样大的胆量和勇
气？又有哪家银行和政府敢不顾风险给打广告的企业不断借钱？
央视前面几个倒下的标王遇到的最主要问题就是资金链的断裂。
2、货到不到
商业广告必然是营销组合中的一环，所以，地面渠道建设的配
合必不可少。如果地面没有跟上空中，到头来媒体广告只能变成除
夕夜晚盛开的礼花。例如，健力宝的“第五季”和“爆果汽”身上，
不乏营销广告的大手笔，包括猛砸3100万元在央视世界杯直播时
播放“第五季”广告，但是地面渠道工作的不协调却造成了广告费
的大量浪费和后续的市场问题。
3、人缺不缺
企业投放广告的同时，还要有地面销售队伍的配合。这包括，
有没有配合空中宣传的地面终端占领，有没有作风硬朗的终端促销
队伍，有没有执行力强的市场管理队伍（特别是对价格体系的管
理），有没有足够的人手来保证市场对接。即便是招商，也需要强
有力的经销商管理队伍。
4、关系硬不硬
投放广告的前提是要保证广告发布符合媒体管辖地工商管理
部门的管理要求。但是，这个标准实在不好把握。打点擦边球的事
情是常有的，关键靠执法人员对尺度的经验把握。一个违规的广告，
从3万元罚款到30万元罚款都由他们说了算。所以，企业多少都
得考虑一下自己的地政关系。这是中国广告投放绕不过去的实际情
况。
5、过程好不好控
企业必须有足够的能力来监控广告投放过程，并随时对广告效
果进行评估，及时调整营销策略。笔者在市场时曾经发现某酒类广
告曾经在4月份还在某省级台打拜年版广告。这个年真是过得长啊，
不知道他们的企业老总看到了作何感想！一般来说，企业应该有一
套备用的广告播出方案，包括备用的广告带子，防止出现意外。
三、广告投放从战略区域市场走向全国市场，是中国企业适应复杂
环境的理性选择
1、战略区域市场的含义
战略区域市场是国内营销界在2004年提出来的营销新概念，
它是指与企业资源相匹配的、可以进入的、能获得竞争优势并对企
业未来发展起到支撑作用的区域市场。主要指标包括：规模、利润、
制造、管理、信息、资本、原料、成本等。这个概念的提出，为那
些仅仅专注于更多、更大区域建设的中国企业指明了努力的方向。
这是中国企业全国广告投放最合适的突破口。战略区域市场构建的
原因和目的之一是为了实现广告与区域顾客有着更为直接和有效
的沟通，是为了能够更深入地理解顾客需求、更清晰地定位，以及
为区域顾客创造独特的价值体验。
2、战略区域市场为企业广告投放提供试验田
战略区域市场作为试验田的作用表现在：（1）验证广告诉求，
例如脑白金最早在安徽局部市场的试点广告诉求曾经是提高免役
力和帮助睡眠，后来在上海的测试中，才逐渐形成了送礼的主打诉
求。（2）明确受众群体，例如红桃K在湖南前期的销售中，居然
有消费者称赞其安眠作用。（3）探索市场广告组合方式，例如，
论证在一个地级城市线上媒体与线下媒体的费用投入比例。（4）
提供后续广告现金流，一个快速启动的市场可以在1个月内回收费
用，并开始为企业提供现金流，当然，企业一般会选择继续追加到
广告费上。（5）建立企业根据地，例如TCL彩电是从河南市场开
始走上快车道的；江西是汇仁的大本营；山东是东阿阿胶的发源地；
蒙牛则将呼和浩特打造为中国乳业之都。（6）为企业降低犯错误
的成本，在一个区域性市场投放广告，一旦失败，不会对全国市场
其他产品造成负面影响，降低失败成本。等等。
3、战略区域市场为企业广告投放提供样板田
战略区域市场作为样板田的作用表现在：（1）为外地经销商
建立信心，例如掉渣烧饼在湖北各地的迅速扩散。（2）为市场复
制提供模版，主要是配合广告的销售管理和终端建设方面的经验。
（3）为新市场提供营销骨干，如很多企业的驻外市场机构负责人
一般都是从样板市场出来的。（4）为广告全面开播提供母带，如
很多医疗广告专题带到了全国各地，广告中的主人公都会变成操着
方言的当地人。（5）为广告媒体栏目和时段的选择提供借鉴，如
针对农民的广告在夏季播出时间要推迟，因为他们一般在田里忙到
很晚才回家看电视，央视所谓的新闻黄金时段对这类群体并不适
用。
4、从战略区域市场走向全国市场的广告投放路径的六个优点
从战略区域市场走向全国市场的广告投放路径的优点在于：
（1）降低资金风险，用有限的资金做透局部市场，既积累经验，
又获得持续的现金流；（2）避免竞争对手过早反击，建立局部市
场的绝对竞争优势；（3）降低营销管理难度，符合循序渐进原则，
物流、信息流都需要人来管理控制，通过区域市场的成功经验放大，
可以逐步建立一套完善的市场管理制度；（4）降低人员管理的风
险，通过市场有序扩张来培养和扩充一支得力的营销管理队伍；（5）
有利于在广告中学习广告，逐步培养与媒体的良好合作关系，为后
续扩张奠定基础；（6）有利于逐步建立和深化良好的地政关系，
构建完善的广告支持网络。
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