(2)价值评估是对以下几方面作出评估：
客户风险评估
我方销售能力;工业难度评估
成交风险评估
成交对我司经营方面的价值所在
成交后所占份额大小
需花费的时间、精力及费用预估
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(3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级
全力以赴，进入销售关键流程
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3、阶段工作重点
在和关键决策人或客户中的其 他人接触的每步活动中确定下 一步骤，为下一次拜访/下一次 活动安排做好铺垫，从而 使客户对下一步活动 有心理准备
对渗透的力量大小做 出准确评估。
就每一次针对关键决 策人所做的沟通活动，均应 衡量其对于决策人所能产生 的影响及影响的持续性。
与客户的关系紧密度取 决于和其在一起的时间及频 率，也取决于对客户需求的 了解程度及相互间了解的深 入性。
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3、工作重点
建立内线
明确的价 值评估
与内线建 立关系
工作重点
搜集客户 信息
与内线保持 私下交流
了解客户 决策过程
4、关键词 内线 信息充分 ppt课件
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价值评估/开发程序
1、参与人员：营业员、营销总监，营销中心总经理 2、阶段工作内容
(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户 的开发程序。
客户潜在 需求了解
初步 沟通
判断成 交机会
2.阶段工 作内容
3.工作 重点
4、关键词 潜在需求，为什么要做这个客户 ppt课件
客户基本 状况了解
客户潜在 需求判断
判断成 交机会
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样品提供/信息收集
1、参与人员：营业员、项目经理 2、阶段工作内容
提供样品 强化关系
• 根据收集到的客户详细信息，客户行业趋势对样品进行筛选。
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
(一)、确定开发流程的意义
使客户开发程序性加强，降低工作盲目性; 充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过
• 确定客户内部的关系，密切往来，确定一个对接人确保开展工作。
• 对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建 立/维持/深化关系 • 供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加供应商的意愿及其 强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交量。
公司经营信 息
•目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。
C级
关注变化，做好关系维护
B级
控制投入时间，做好关系维护
D级
暂缓;观察
(4)整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。
(5)用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后，再进行价 值评估。
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3、阶段工作重点
(1)对评估的各项关键 要素列出不同的权重比 例，以评估模型对成交 价值做出全面分析。
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（七）、开发的反馈和跟进
对拜访和开发的 客户详细情况进 行记录和反馈，
及时上报领导
列出下一步工作开 展的详细计划书
开发失败陈述 原因关闭客户
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(2)设计开发程序， 规划不同环节的不同任 务，列出各个开发程序 的主要工作;所需公司 支持;阶段时间。
4、关键词 成交价值 设计开发程序。
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与关键决策人建立良好关系
1、参与人员：营销总监、公司高层 2、阶段工作内容
建立信任度
提供针对性资料
把握成交机会
建立认同体系
决策模拟
表达重视思想 建立沟通平台
新客户开发流程
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开发流程
(一)、确定开发流程的意义 (二)、开发流程的五个阶段 (三)、开发对象的确定 (四)、信息收集与样品提供 (五)、价值评估/开发程序 (六)、与关键决策人建立良好关系
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精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
程各环节的可把握性; 减少无效投入或低效投入，节约开支; 能够对每一阶段工作进行客观评判。 利用PDCA循环流程规范客户开发工作
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(二)、开发流程的六个阶段
确定开发对象
确定是否合作
样品提供/信息收集
六大阶段
促成合作
价值评估/开发程序
关系建立
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开发对象的确定
1、参与人员：营业员，营销总监