、出口商品选择以及选择依据分析 1. 国内货源情况 广西是我国9个柑橘主产省之一。2004年广西柑橘面积307.33万亩,占全区水果总 面积的17.55%,柑橘产量171.97万吨,占全区水果总产量的32.40%,柑橘产值 29.23亿元，占全区水果总产值的29% （1）柑橘的分布 广西柑橘生产分布于全区14个地级市（表1）,主要集中于桂林、柳州、钦州、南 宁、贺州、河池等地，其中桂林市柑橘面积125. 11万亩,占全区栽培面积的40. 71 % ,产量100. 97万吨,占全区柑橘产量的58.71% ,是广西柑橘的重要产区。

表1 2004年柑橘生产分布表单位：万亩、万吨 地级市 玉 林 钦州 桂林 南 /宁 百色 贵 港 梧 州 贺州 柳州 来 宾 崇左 河池 北 海 防城港

面积 14. 2 8 125.1 9 18.7 2.4 25 25.2 27.6 5.8 12.8 21.6 6.4 5.6

所占比 例% 4.6 2.6 40.7 2.9 6.1 0.8 8.1 8.2 9 1.9 4.2 7 2.1 1.8

产量 4.6 10.4 101 9.3 4.3 1.2 3.8 8.4 11.4 2.6 5.3 6.9 0.9 1.9 所占比 例% 2.7 6.1 58.7 5.4 2.9 0.7 2.2 4.9 6.6 1.5 3.1 4 0.5 1.1

（2）柑橘品种的结构 2002年广西柑橘面积281.30万亩,产量137.34万吨。表2是2002年广西柑橘主要 品种结构情况表。

表2 2002年柑橘主要品种结构情况表单位：亩、万吨 品种 总量 脐橙 夏橙 柳橙、 新会 橙 中熟 温州 蜜柑 早熟 温州 蜜柑 柑 沙田 柚 金橘

面积 281.3 18.75 5.88 26.4 31.5 17.63 54.85 69.68 3.78

所占比 例% 6.67 2.1 9.34 11.2 6.26 19.50 24.77 1.34

产量 137.34 2.77 1.47 13.65 14.23 9.68 49.94 23.68 2.02

所占比 例% 2.02

1.07 9.94 10.36 7.05 36.36 17.24 1.47

2. 我国对该商品出口的政策法规 农业部1978年确立广西为全国重要柑橘生产基地后，2003年5月，又把广西“桂 北”列入全国柑橘优势区域发展规划，极大地推动了广西柑橘生产发展。 （1）政府实施补贴、补偿政策

转变农业补贴方式， 扩大农业直补范围。 把通过流通环节的间接补贴改为对农民 的直接补贴、补偿，从种粮补贴、良种补贴、农机具补贴扩大到柑橘苗木补贴、 果品采后商品化处理线补贴和对挖除、烧毁柑橘黄龙病株的补偿。 (2) 财政支持 广西政府在柑橘良种苗木繁育、示范基地建设、科研教育、技术推广、病虫害防 治、质

量标准实施、 市场促销和检验检疫等方面给予财政支持。 对采后商品化处 理、预冷贮藏加工、批发市场等方面经营性项目贷款予以贴息。 3. 本地区出口该产品的比较优势 (1) 自然资源优势 广西属亚热带季风气候， 是我国柑橘生态的最适宜区之一， 且土地资源十分丰富 , 宜果的荒山荒地尚有 300 多万亩,土壤有机质含量比较丰富 , 适宜柑橘生长。所 以，其种植面积大，产量高。受生态自然条件限制，越南不是世界柑桔主产国， 其柑桔生产面积和产量十分有限。 由于自然资源优势， 广西从 8 月中下旬早熟温 州蜜柑开始上市， 而越南生产的柑橘品种 80%的果实 11-12 月份上市，11 月份以 前成熟的早熟品种少。 (2) 品种类别优势 广西柑橘种质资源丰富 , 经过40多年的选育、筛选等育种工作 , 广西柑橘种类已多 达 460多个品种。但越南柑橘产业中还存在不少问题 , 如品种退化、抗逆性差、 产品质量不高、 鲜食的比例偏大、 栽培的品种多是有核甚至多核等。 广西柑橘在 这一方面有其优势。 (3) 价格成本优势

从生产成本上看，一方面 , 柑橘鲜果生产属于劳动密集型产业，广西劳动力成本 相对较低,生产成本约为0.4〜0.8元/kg，低于全国平均水平，约为美国的1/2。 从越南柑橘进口单价来看， 从中国及其他国家和地区提供的出口数据看， 在所有 对越南出口甜橙的国家中， 中国出口的甜橙平均单价几乎是最低的， 0.20〜0.30 美元/kg ,不及美国的1/3 ,仅为澳大利亚、南非等国出口到越南的宽皮柑桔价格 的 1/4 〜 1/3 ，是巴西、新加坡等国的 1/2 ，价格优势极其明显。中国柑桔出口越 南的价格优势一方面得益于中国与越南毗邻， 交通运输成本很低； 另一方面， 也 得益于中国—东盟自由贸易区的建立， 两国之间果蔬贸易实现了零关税， 进一步 降低了贸易成本。 (4) 社会资源优势 此外，广西有一支活跃于水果生产领域推广普及适用技术、 探索和解决技术难题、 提高柑橘业科技含量的科技队伍。据统计 , 广西从事水果技术推广和管理工作的 人数为 5296人, 具有高级职称 54人, 中级职称 53人。但越南不具有这样的社会资源 优势，就了解的初步情况看， 越南柑橘生产技术与我国还有一定差距且越南比较 缺乏柑橘生产人才。 通过对比分析，无论从自然条件、价格成本，还是社会环境，广西柑橘都具备一 定出口越南的优势条件。

二、出口商品目标市场选择与依据分析

1•市场定位 鲜销为主，加工调节；以特早熟、早熟蜜柑和夏橙抢占淡季市场；以高品质的金 橘、宽皮柑橘、特色柑橘等品种争夺旺季市场份额；鲜果销售定位于越南市场。

2•出口商品国际市场情况 (1) 零关税 中国与越南进出口的600种农产品关税在2010年降至零，这就进一步降低了广 西柑橘出口到越南的贸易成本。 (2) 市场容量

柑橘属亚热带长绿果树，性喜温暖湿润的气候，而越南属热带季风地区，不适宜 柑橘种植。当前越南的柑橘种植面积还不广，完全无法满足国内市场的需求。2004 年广西出口越南的鲜干水果及坚果 166800吨，橘柑橙76700吨，占45.96 %; 出口总金额4226万美元，较上年同期增长了 25.36 %。

2011年我国出口到东盟国家的鲜或干的柑橘属水果共 61.4万吨，出口金额5.2

亿美元。下表3是2011年我国柑橘属水果出口到东盟各国的情况表。

表3 2011年我国柑橘属水果出口到东盟各国的情况表 国家 越南 印度尼西亚 马来西亚 泰国 菲律宾 新加坡

数量(万吨) 19.4 18.0 13.0 5.2 4.7 1.1

表3显示，2011年我国出口到越南的柑橘属水果为 19.4万吨，在所有的东盟国 家中位居首位。

2011年我国柑橘属水果出口东盟各国的比列图 新加坡

亘越南—■「泰国马来西亚「印度尼西亚□菲律宾飞-新加坡 由图1可看出，2011年我国出口东盟的柑橘属水果，出口到越南的比例最大， 高达32%其次是印度尼西亚，菲律宾和泰国分别是 8%而新加坡只占2%由 此可知越南的柑橘市场容量很大，我们完全可以将我们的产品销往越南。

⑶目标客户 客户购买力：近年来随着越南经济的快速发展，越南人的消费能力也逐渐增强。 而相比其它价值量高的产品(如机电产品、机械设备、汽车等)，越南人对于 柑橘的购买力则相对较强。 客户数量：我们的产品不属于高档消费品，因此购买者的数量很大，几乎是所 有越南民众。 (4) 区位优势 广西中越陆地边界线长1020公里，使得两地的往来比其他地区和国家更加便 捷。广西有8个县(市、区)与越南接壤，现有边境口岸12个，其中东兴、凭 祥、友谊关、水口等4个口岸为国家一

类口岸，另外还有 25个边境贸易点， 各边境口岸和边贸点都有公路相通。从凭祥市友谊关至越南谅山市仅18公里, 到越南首都河内市180公里。湘桂铁路与越南铁路连接，火车可直达河内市。 这些都为向越南出口柑橘的有利条件。越南凭借其与广西相邻的区位优势成为 广西口岸对东盟出口水果的最大贸易伙伴。 (5) 政府重视 在东盟国家中，越南率先在广西首府南宁市设立领事馆。 越南政府也极为重视 与广西发展贸易，越南政府颁布允许边境口岸成立经济区等出口政策， 给予六 个边境省扩大自主权，分别对各省颁布优惠政策。这些政策优势为我们向越南 出口柑橘提供了有利的条件。

3•出口渠道分析 针对出口渠道，我们选择间接分销渠道。

选择依据： (1) 产品特性

由于我们的产品一柑橘是大众化的产品，市场面较广、顾客多，采用间接分销 渠道的优点就很突出，易于在较大的空间内吸引、争取广大的客源。 (2)企业自身状况

首先我们的产品组合面太窄， 不能很好地适应零售商和消费者的需求， 而必须 通过代理商进行营销； 其次我们公司的规模和经营实力还不是很强， 还未建立 自己的分销机构，很多分销职能就必须由代理商承担。 (3) 环境因素 虽然广西与越南接壤， 但相对于国内的广西市场而言， 越南就地处较远的地区。 由于地理条件的限制，则只能采用较长的销售渠道。

三、出口经营计划设计

1. 出口业务要素设计 (1) 经营计划

① 价格掌握。 根据今年广西市场柑橘的产销情况， 结合我库存货源情况和推销目 标，灵活掌握、力争多销。 ② 数量包装：柑橘均用纸箱包装，25公斤为一箱 ③ 贸易术语：使用CIP贸易术语，目的地河内。 ④ 收汇方式：即期付款跟单信用证(手续简便，风险小)