• （2）捆绑住了一个客户，让客户持续消费，而不会转 投别处；
营销上有句名言——开发一个新客户，是服 务老客户成本的五倍。节省了大量的营销成本、开发 成本。
• （3）可能会创造更大的利润；
消费者做不到在期限内将年卡消费完。有些消费 者把消费次数乘以消费单价甚至达不到年卡价格的一 半
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（二）数量折扣定价策略 数量折扣定价策略，是指对顾客按购买数量的 多少，分别给予不同的折扣，顾客购买越多，获得的 折扣越大。 两种形式：
累计数量折扣 非累计数量折扣（一次性折扣）
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会员卡的好处
• （1）大客户巨大的消费量，容易产生规模经济效应；
销售越大，单位平均成本越低。
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பைடு நூலகம்
超市卖场的糖果定价，19.9 14.5 4.9 3.9￥ 而不是20.00 15.00 5.00 4.00￥
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作者：Rhea
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而对于非整数定价顾客乐于接受，主要原因 是因为顾客会认为这样计算准确，从而产生 便宜感和信赖感。
123% 123%
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• 采用了何种策略？ • 差别定价策略中的销售时间差别定
价
{消费者：价格优惠 商家：销售额增加
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第二节 定价策略与方法
定价原理 定价策略与方法 价格变动及对策
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一、折扣定价策略
为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、 淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫
喜8折优惠！！！
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Act 2 人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ 地点：洗衣机商场 时间：午休时间
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UU商场西门子洗衣
机6折优惠！！！
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Act 3 人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ 地点：洗衣机商场 时间：晚上下班时间
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【第七章·定价策略 】
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定价策略
定价原理 定价策略与方法 价格变动及对策
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（一）新产品定价策略
三种新产品定价策略的比较
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Act 1 人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ 地点：洗衣机商场前 时间：早上上班时
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UU商场西门子洗衣机惊
西门子洗衣机降价最后
1小时： 5折给力优惠
价！！！
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➢ 哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点 开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚 上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班 族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带 来了销售额大幅度增加的好效果。
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案例：会员卡
• 美容业、餐饮业的很多商店都会推出会员卡，就是 折扣销售。比如，到一家美发连锁店，做一次面部 保养，要168元，如果买卡了，每次可以打5折，就 只要84元了。而办一张卡，最低的面值也要2000元， 2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多， 至少要买面值5000元的卡。
• 即：根据不同面值的卡，给予的折扣大小不一样。
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（三）交易折扣定价策略
交易折扣定价策略，是指生产企业对中间商经 营其产品所付努力的报酬。 例： 某药品零售价格为24元，药品生产企业给批发 商的交易折扣为75折，则批发商实际购进价格 为多少？（批零差率为15%）
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（四）季节折扣 有些商品的消费有明显的季节性，可以在淡季购 买商品的顾客给予一定优惠。
尾数定价 整数定价
心理定价策略 声望定价
组合定价
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1.尾数定价策略
尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认
知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常
是以一些吉利的数字结尾。
这种定价策略使价格水平处于较低的档次，给 人以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求廉 和求实的心理，激起消费者的购买欲望。
特大优惠
本商店商品 一律买100元
送10元
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（五）促销让价策略
快来买啦！ 大减价了
原价 49
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大减价 大出血
原价：49元 现价：18元
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以下属于哪种折扣定价策略 ？
大 家 快 来买啊， 买 满 300 元返现 100元。
新 口 味 杂果汁新 上市，促 销期内买 一送一。
买 1 件 100 元，买十件 打九折，买 五十件打八 折，买得越 多越便宜。
本月交易 量最高的代 理商下月可 获得额外的 八折优惠。
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夏装换 季清货大 甩卖，全 部五折， 快来看啊！
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案例讨论
• 某企业年初与湖北某大型医药物流公司签订 了年销售回款1000万元，年终返点3%的销售 总协议。由于市场变化，到12月份时，只完 成了800万元。但3%的返点对于物流公司非 常可观。你知道3%的返点属于哪种折扣？假 如你是该公司经理，你会怎么做？
目的：企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定 ，有利于减轻库存，促进企业均衡生产。
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季节折扣
• 例如，一些旅游地，如滑雪度假胜地，在淡季给出的旅游 价格很低。
• 羽绒服在夏季的价格很便宜。
冬日的海滨旅馆 夏日的羽绒服
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（五）促销让价策略
华联商厦
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做价格折扣。
调整基础价格，以回报消费者的某些行 为
现金折扣
季节折扣
数量折扣
交易折扣
促销折让
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（一）现金折扣定价策略 现金折扣定价策略，是指企业对按预定日期付 款或用现金购买的顾客的一种折扣。 例如：“5/30，Net/90”的意思是，买方在成 交后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90天 内付清全部货款。
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三、心理定价
• 定价不仅要考虑经济学方 面的问题还要考虑与价格 有关的心理方面的问题。
• 当消费者可以判断产品质 量时，就不怎么用价格衡 量质量。
• 当消费者缺乏必要的信息 和技能来判断产品质量时， 价格就成为重要的质量标 志。
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（五）心理定价策略
系列定价 习惯定价
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尾数定价策略