一、勾魂式建立关系1、建立信任关系（1）着装（2）自信（对自己、对产品、对企业）（3）真诚：表现专业一面，称赞他人外表，重视他人经历，关心他人亲人，对他人身边人礼貌，各种为他人考虑。

（4）请老客户见证。

（5）成为某方面明星。

2、建立亲和关系（1）配合客户的感官方式A 对说话速度极快的人，强调行动及结果B 对说话罗列要点的人，强调逻辑与条理C 对说话慢吞吞的人，多谈谈产品带来的感受（2）配合客户对的兴趣与经历（3）真诚感（4）共通性将自己与任何人、经历、背景与客户共同参与过的活动联系起来。

（5）灵活性A 观察周围环境、地域、组织、顾客B 灵活调整谈话风格、腔调、措词、手势，连谈话距离都要与客户合拍（6）亲善特质无私，一切为客户服务乐观，坚信一切对客户有利谦恭，无傲慢及自我陶醉心平气和，在客户面前无愤怒及粗鲁幽默，言笑晏晏有领导气质，显得完全放松自如3、了解客户需求（1）需求六问①理论：如果你让一个人有足够的时间来谈论他自己，不论是他自己的生活还是工作或那些他有兴趣的事物，要不了多久，他就会开始告诉你他所真正关心的，或真正的需求是什么。

一个顶尖业务员的工作就如同顾问，满足她们的需求。

②实践你要问客户，他之所以想购买这种产品的原因及目的是什么他以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品当初是什么原因让你购买他对这种产品的使用经验/ 印象是什么在购买这种产品时，他最注重的是什么是否考虑重新换一个供应商？或者什么样的状况下他会考虑更换供应商。

（2）虚拟现实法①所谓虚拟，即“如果你愿意购买这种产品，请问你想购买的主要原因是什么呢？”②所谓现实，即“请问当初是什么原因使你愿意购买我们的产品？”③通过虚拟，现实的对比，让客户自己告诉你他的核心利益是什么二、夺心式产品介绍1. 预先框视法（1）介绍产品时，告知不一定非买不可，以解除抗拒（2）介绍产品时，让客户想象购买并使用产品之后满意舒适的情景。

（3）介绍产品时，询问客户是否合适2. 假设问句法将产品的FAB 转换成问句的形式来询问客户，让客户自己说出答案说服自己。

3. 引导式介绍法（1） 逐项介绍产品优点的过程中，注意客户反应。

当发现某个有点其特别注意倾听或就比 提问最多， 该问题就是客户最看重的， 接下来就集中大部分时间与精力来介绍及讲解这个优 点；建议根据客户的关注点来排列产品优点的介绍顺序。

（可对客户问题做统计，根据统计 出来的顺序，介绍产品优点。

）（2） 引导方法 问题引导，故事引导，案例引导（3） 具体方法 1 精心设计的产品介绍① 同客户建立良好关系和亲和力，让他开始相信你② 用预先框视法或假设问句法作为产品介绍的开场白③ 开始分析产品给客户的好处，用最短时间找到客户购买利益点，且解说为什么你产品能 满足客户这些需求。

具体方法 2 产品解说过程两条秘诀① 多强调价值强调性价比，少谈价值② 多做产品使用示范，忌光说不练。

（4）直接讲解法 通过为客户节约精力与时间而被客户青睐（5） 举例说明法 举例说明特点，优点，利益点（6） 借助名人法（7）激将法如果您觉得不能接受，那么请您再考虑一下，我们改天再谈吧！8） 实际示范法 低级练摊，只展示不解说9） 展示解说法 高级练摊，展示又解说 （10）资料证明法（11）视觉销售法将其利益具体化，形象化，戏剧化在你做产品介绍时， 要尽量运用各种方式让客户自己去想象当他购买或使用你的产品后的那 种情形；用这种方式不断的让你客户将注意力放在想象购买产品后所获得的那些正面的感觉 上。

四、洗脑式解除抗拒 1.7 个抗拒原理根据统计， 在任何一个行业中， 客户最容易产生的对购买的抗拒， 通常不会超过 7 个，我们问题，来引导他多谈谈自己的想法。

你要鼓励客户多说话，多听他们对产品的看法和意见， 以及他们的需求。

称之为 6 个抗拒原理。

不论你从事的是什么行业，行业中。

（1）沉默型抗拒 沉默型抗拒指的是客户在产品介绍的整个过程中， 的态度。

对于沉默型的抗拒， 我们要想办法让客户多说话。

首先每一个业务员所需要知道的是在你的 一直维持着一种非常沉默， 甚至有些冷漠 我们要多问客户问题， 多问一些开放式的（2）借口型抗拒有些客户单刀直入的说：“我们已经有了供应商，为什么还要向你们买呢？” 当客户提出这一类的借口时，先忽略他的这些问题和抗拒。

你可以告诉客户：“先生/ 小姐，你提出的这些问题，我知道非常重要。

待会儿，我们可以专门来讨论。

现在，我想先用几分钟的时间来介绍我们产品的特色是什么，为什么您应该购买我们的产品，而不是向其他人购买。

”（3）批评型抗拒有些客户再在购买过程中，会以负面的方式批评你的产品或公司。

首先你要做的事情是先不要去理他，看看客户到底对于这种批评的抗拒是真的关心还是随口提一提而已。

其次，采取合一架构法”来解决。

如：我非常理解••…同时……（4）问题型抗拒客户可能会在某些时候提出一些问题来考验你。

我们应该具有一种信念:当客户提出问题时代表客户正在向你要求更多的信息。

对于这种类型的抗拒，要对客户表示认可及欢迎，你可以说：“我非常高兴你能提出这样的问题，这也表示您对我们的产品真的很感兴趣。

”（5）表现型抗拒某些客户非常喜欢在业务员面前显示他们对你的产品锁所具有的专业知识，他们常常告诉你，他们非常了解你的产品，时常在你面前显示他们是这一个行业的专家。

首先你要做的就是称赞他们。

因为这一类型的客户之所以会做这些事的主要目的之一，就是希望得到业务员对他们的尊重。

当然，他们也希望在业务员口中听到对他们的专业知识是如何的敬佩，这会因此而增加他们的信心以及增加对你这个业务员地的好感。

切记千万不要和这一类型的客户争辩，即使他们提出的看法是错误的。

（6）主观型抗拒表现在客户对于你这个人有所不满，你会感觉到客户似乎对你的态度不是非常友善。

任何一个客户在接受你的产品之前，得先接受及信赖你这个人；你要把产品推销出去之前，首先得把自己给推销出去。

（7）怀疑型抗拒表示客户不相信你的产品或服务真的如你说的那么好，客户不相信你的产品真的会给他带来利益。

不需要去处理客户提出的每一个抗拒，当抗拒来临时，你可以试探性的装作没听见，用问题转移他的注意力，又是抗拒会自动消失。

但如果客户对同一抗拒提出了两次，你就必须认真对待了，因为那可能表示这真的是他所关心的问题了。

2、处理抗拒的流程（1）了解客户产生抗拒的真正原因。

（2）当客户提出抗拒时要耐心的倾听。

（3）确认客户的抗拒，以问题代替回答。

（4）每当客户提出抗拒的时候，你一定要对客户的抗拒表示同意活赞同。

3、处理抗拒的方法（1）假设解除抗拒法是指当你做完所有的产品介绍后，你发现客户似乎背后仍有抗拒，仍在犹豫不决，他也不愿意告诉你他的真正的抗拒是什么。

而客户最后所提出来的这一个抗拒点，通常也就是他的最主要抗拒点。

当你得到这个信息后， 你就应该花 80%以上甚至所有的心力， 先解除掉这最后所提出的抗拒 点。

你就马上告诉客户： “假设我们能够解决这个问题， 请问还有哪些问题是您所考虑的呢？ 你这样一直追问下去，知道找出背后真正的抗拒点。

（2）反客为主法 是指当客户提出一个抗拒的时候，我们就顺着她的话说： “先生 / 小姐，这也就是您为什么要 买这一产品的主要原因。

”将客户的抗拒转换成他之所以应该购买这一产品的原因。

更好的方法是每当你说完这句话之后， 接下来就应该用一连串的问题来问你的客户， 以引导 他们将注意力放在你说的结论上。

（3）重新框视法 又称定义转换法，如果吧把同一幅画放在不同的画框里， 效果是不一样的， 举例， 当客户说 产品太贵的时候，可以等于太贵，也可以等于产品质量好，等于好货不便宜，便宜没好货， 这就是重新框视法。

（4）提示引导法 第一，形容客户目前的身心与环境状态 第二，马上加入引导词，如会让你 ••…会使你••…会帮助你……（5）讲述影响客户的内容案例： 当顾客向你提出价格抗拒的时候， 你可以使用提示引导词来解决顾客的抗拒， 你可以跟他讲，王先生，当你正在考虑价格问题的同时， 也会让你注意到好的产品、质量和服务品 质也是非常重要的因素，你说是吗？（6）心锚建立法案例： 有一个业务员定期的要给客户寄一些资料， 同时又附加一张带有笑话的卡片， 时间久了每当客户见到这些资料就会有说不出的高兴，每当见到这位业务员就非常快乐。

4、催眠式促成销售、追销、返销（1）假设成交 定义：在销售的适当时机，询问一些假设客户已决定购买之后，所需考虑的够买细节问题 假设成交法： ①“下午送货还是明天送货 ”② 假设接触抗拒法（不断假设，找出客户拒绝购买产品背后的理由） 具体做法：对客户的拒绝问题提出假设并询问： “如果 ……请问你还有什么顾虑？ ”若回答没有，则真正抗拒点就是那个问题。

当客户给出一个模糊的理由，不断用假设法提问： 的问题嘛？ ”请“问除了价格外您还考虑哪些因素？ 拒点。

（2）不确定成交法 在客户犹豫不决时候。

“嗯，等一等，我好像记得这款已经没货了，让我查查还有没有好啊 吗？ ”（3）宠物成交法 让客户亲身试用一下产品，潜意识里客户就会把这样东西当成是他自己的。

（4）后设模式你写购买产品的好处，并让客户亲手写购买产品的坏处。

（5）假填订单介绍前就拿出订单。

“这档子不是让你买东西，只是因为我怕不把我们讨论的内容忘了，想 将一些细节记录在上面，我们说完，如果你不想买，我就把他扔进垃圾桶。

”介绍时穿插选择式问题。

“你想要哪个款式的？ ” 介绍后假设成交法。

交给客户让他签字。

（6）故事引导 用故事吸引客户，并促使之做出购买决定。

（7）反客为主 当客户提出抗拒，你就顺着她的话： “这就是您为什么要买这一产品的原因 ”或 “这就是我拜访您的原因。

”接下来用假订单法。

（8）比较差异 先介绍高质高价的产品，再介绍高质中价的产品。

将自己产品与其他产品比较。

（9）简单引导法 向客户问一些简单而容易做出肯定回答的问题引导他， 之后提出又关你产品的问题。

此时就 比较容易得到肯定答复。

（10）客户传递 用简单引导法提出转介绍的要求。

（11）策略回放 完全以对方自己的模式说服他。

“请问是什么让你要在想一想呢？是价格”接下来花生 %以上的心力解决最后的抗（12）未来模拟预期可能产生的问题，或他人可能提出反对意见，事先提供解决之道。

（13）设置心锚①定义：一种表现描述：一种感官刺激伴随着的一种反应或特殊状态。

②意义：有效表达自己的意见，建立一种被人悦纳，被人支持的有利条件。

③关键：有诱导对方进入强烈的情绪状态安装时感觉状态越强烈真实，越有可能在今后触发心锚的反应。

④设置愉快得心锚。

花一些时间回想你觉得很快乐的时光开始聆听她的声音这段快乐时间闻起来如何看见自己沉浸在幸福中吧食指按在太阳穴‘轻轻地按错了秒钟5 设置方式碰贱吧昂，亚中指⑥ 设置的时机对方情绪感觉最强烈时⑦ 设置心锚的一般步骤等待的你想要的反应自然产生，或由给予适当建议引起反应。