《打造顶尖销售团队》学习心得
2016年4月22-23日参加了企业家协会组织的打造顶尖销售团队的培训。

通过老师精彩的分析讲解，使我对销售团队建设内容有了一定的认识。

以下是本人的一些学习心得。

一、工作中要即时沟通，
沟通是桥梁，能缩短人与人之间的距离。

沟通能搭起心与心的桥
梁，沟通能打破工作中的障碍。

沟通能使工作变得轻松顺手。

无论是上级与下级之间，还是同事与同事之间，人与人之间的距离都是存在的。

人与人之间只要互相主动沟通，情理相融，就可能消除隔阂拉近距离。

只要沟通，甚至简单的一句话就能解决工作中的很多问题，达到顺利完成工作的目标。

工作中通过即时的沟通和部署，让每个人充分了解自已的当下工作，并按要求及时完成。

如果把日常每一项工作看着是一个点，全部工作贯穿起来则形成了一条线。

每点工作都因即时的沟通和部署，得到每一个人的充分了解并及时执行完成，自然而然全部工作就形成了一条不折不扣的线。

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二、员工要形成一种强烈的观念
公司的制度和纪律是一个不可触摸的“热炉”。

每个企业都有规章制度，企业中的任何人触犯规章制度都要受到惩处。

“热炉”法则形象地阐述了惩处原则，热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的是会灼伤人的，即警告性原则。

企业领导要经常对下属进行规章制度教育、以警告。

首先，当你触摸热炉时，你得到即时的反应。

你在瞬间感受到灼痛，使大脑毫无疑问地在原因与结果之间形成联系。

其次，
你得到了充分的警告，使你知道一旦接触热炉会发生什么问题。

每当你碰到热炉，肯定会被火灼伤——一致性原则。

说和做是一致的，说到就会做到。

也就是说，只要触犯规章制度，就一定会受到惩处。

当你碰到热炉时，立即就被灼伤——即时性原则。

惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不能拖泥带水，决不能有时间差，以更达到及时改正错误行为的目的。

不管是谁碰到热炉，都会被灼伤——公平性原则。

不论是企业领导还是下属，只要触犯企业的规章制度，都要受到惩处。

在企业规章制度面前人人平等。

作为管理者，在进行制度和纪律执行之前有义务事先给予警告。

也就是说，必须首先让下属了解到组织的规章制度并接受组织的行为准则。

如果下属得到了明确的警告哪些行为会招致惩罚，并且知道会有什么样的惩罚时。

关于这一点 2500多年前的军事家孙子就已经给了我们精彩的示范。

孙子带着自己所著的兵法进见吴国国王阖闾。

阖闾要孙子用妇女来检验他的兵法。

于是，选出宫中180个美女。

孙子将其分成两队并用吴王宠爱的两个妃子担任两队的队长，命令每个人都拿着戟。

孙子讲清楚了训练的动作要领。

三番五次地宣布了纪律，并把用来行刑的斧钺摆好。

于是击鼓命令向右，妇女们却哈哈大笑起来。

孙子说：“纪律不明确、交代不清楚，这是将帅的罪过。

”又三番五次地讲纪律，然后命令击鼓向左，妇女们又哈哈大笑起来。

孙子说：“纪律不明确、交代不清楚这是将帅的罪过。

既然已经再三说明了而不执行命令，那就是下级士官的罪过了。

”于是孙子不顾吴王的反对，杀了他的两个宠妃示众。

在孙子接下来的训练中，无人敢再笑。

所有的动作都符合规定的要求队
伍训练得整整齐齐。

阖闾知道孙子善于用兵，终于用他为将，孙子的威信也从此建立。

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公平地对待下属 要求训导活动具有一致性。

如果你以不一致的方式处理违规。

则会丧规章制度的效力，降低下属的工作士气，下属对你的工作能力也会发生怀疑。

另外，下属的不安全感也会使生产力受到影响。

每个下属都知道许可行为和不许可行为之间的界线，并会以你的行为举止作为指南。

顺便说一下，一致性并不是说对待每一个人完全相同，这忽略了环境因素的影响。

但是，当训导活动对不同下属显得不一致时，有责任给你的训导活动提供清晰的解释。

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一家合资企业根据热炉规则制定了严格的规章制度，但在第一次实施中就遇到了难题。

一位中方女员工由于本人的疏忽，给公司造成了损失。

按规定应该惩罚。

但中方管理人员战战兢兢，不敢决断，因为那位女员工是外方经理的妻子。

在中国文化中人情重于原则，主管人员觉得实在难以拿经理妻子“开刀”。

但如果不处罚，以后员工就不会服从—员工本来就觉得这种铁面无私的规章是摆门面的，如果真的实施起来会得罪人的。

在人情与原则的冲突中，主管把情况汇报给经理，没想到经理对他汇报。

这件事感到很惊讶：“这么简单的一件事，你直接按规章办不就可以了吗？不用请示我了。

”主管如释重负地走出了经理办公室。

烫火炉是不讲情面的，谁碰它，就烫谁，一视同仁，对谁都一样，和谁都没有私交。

对谁都不讲私人感情，所以它能真正做到对事不对人。

当然，人毕竟不是火炉不可能在感情上和所有人都等距离。

不过，作为管理者，要做到公正。

就必须做到根据规章制度
而不是根据个人感情、个人意识和人情关系来行使手中的奖罚大权。

热炉规则的最后一项是应使训导不针对个人。

处罚应该与特定的过错相联系。

而不应与违犯者的人格特征联系在一起。

也就是说训导应该指向下属所做的行为而不是下属自身。

比如，一名下属多次上班迟到，应指出这一行为如何增加了其他人的工作负担，或影响了整个部门的工作士气，而不应该责怪此人自私自利或不负责任。

记
住，你所处罚的是违反规章制度的行为而不是个体。

一旦实施了处罚你必须尽一切努力忘记这次事件，并像违规之前那样对待该下属。

最后一点是，如果管理者训导下属，要确保这种行为是下属可以控制的。

如果下属无能为力，训导就起不到什么作用。

因此，训导要针对下属可以改善的行为。

如果一个下属忘了上闹钟，所以迟到了，你就可以批评他，但迟到的原因若是因为上班坐的地铁突然停电。

他在地下被困了半个小时，这时批评他是没有意义的。

因为下属无法控制这类事情的发生。

总之，团队建设是一门艺术，需要管理着不断提高自己的管理艺术。

汇报人：张小鹏。