销售细节大全第一篇市场篇——你的市场在哪里对于销售人员来说，在竞争激励的商战中，首先要弄清楚你的战场在哪里。

只有认真调查和正确的分析市场，才能认识和适应市场，并进一步赢得市场。

一、拓展市场，精髓在细节销售人员在推销产品时，必须非常清楚消费者的爱好，清楚什么样的产品才是消费者愿意购买的，“知己知彼，百战不殆”。

要做到“知”，就必须永远与你的消费者保持密切的联系，洞悉他们的需求和好恶，随时根据消费者的改变而改变，随时准备满足消费者的要求。

而与消费者保持联系的方法就是——市场调查，搜集信息，然后进行研究。

需要借助“研究”这个工具，而真正达到细致入微的“知”的境界。

二、销售人员开发市场的准备（一）开发新市场须做到“五心上将”1．信心。

2．耐心。

3．恒心。

4．诚心。

5．爱心。

（二）详细、具体的市场调研1．风土人情。

包括当地人文环境、地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

2．市场状况。

主要指市场容量、竞品状况（规格、价位、促销手段、销量等）3．客户状况。

通过直接或间接方式了解当地经销商的状况，对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准。

三、顾客的需求就是市场如何知道客户需求？想顾客之所想，换位思考，忘却旧的思维习惯，学习新事物新知识。

取得顾客反馈信息的九种方法：1．定期采用调查表及问卷。

2．为客户创建在线社区。

3．向一组客户分发产品。

4．为你的网站访问者提供免费的在线产品。

5．创建客户服务中心小组。

6．定期与客户保持联系。

7．使顾客便于和你联系。

8．在顾客的生日或假日定期保持联系。

9．邀请顾客出席公司会议、午宴，参观车间或参加讨论会。

四、如何进行有效的市场调研（一）市场需求调查1．从市场需求量方面调查。

2．从市场需求趋势方面调查。

（二）顾客情况调查1．顾客需求调查。

2．顾客分类调查。

（三）竞争对手调查（四）市场销售策略调查五、避开市场调研的误区和陷阱1．市场调研不能先有成见。

2．市场调研绝对不能有指向性。

3．不要把顾客对产品的喜欢当作购买欲望。

六、市场调研成功的技巧1．业务员自我介绍时，应该快乐自信，如实表明访问目的，出示身份证明。

2．如果被访者以“没有时间”拒访，应主动提出更方便的时间；如果被访者声称自己“不合适”或者“缺乏了解，说不出”，业务员应提高客户的地位显示其看法的重要，针对性的说服。

3．业务员在访问实施过程中必须保持中立。

除表示礼节性兴趣外，不能有任何其他反应。

回答被访者提问，不能说出自己的观点。

4．避免向被访者谈及自己的背景资料。

5．理想的访问应在没有第三者的环境下进行，如果实在无法控制访问环境应中止访问，寻找其他访问机会。

6．访问过程中有噪音干扰，可逐渐降低说话声音，以提示被访者主动处理。

7．业务员要通过角色扮演实践来掌握被访者对问题的回答节奏和精力控制。

8．熟练掌握提问的顺序、措辞、和速度。

9．熟练掌握追问技巧，追问时不可引导，不能使用新词汇，要使被访者的回答尽可能具体。

10．应该在访问过程中完成记录，可考虑放慢提问速度或者有意重复对方的话来保证记录效率。

11．记录用笔要统一，要写被访者原话不要自己组织语言。

12．务必在调研结束时强调保密原则。

七、市场调研需要创意1．创造性调研的特点之一：根据调研中发现的有价值的信息，提出一个很有创意的假设，然后运用各种调研方法进一步证明这种假设是否正确。

2．创造性调研的特点之二：采用准确、直接的调研新手段、新方法。

调研的创造性实际上是市场调研的诸多性质中最有价值的特性，是调研人员营销知识、调研技术、思维能力的综合体现，当然也是有效市场调研最有力的保障。

因为有创意的调研总是来自于调研人员对市场的细致深入地把握，对推销的理解、对调研技法的精通。

八、让顾客告诉你机会点优秀的公司满足需求，伟大的公司创造市场。

一个人的需求、欲望是随时代而改变的。

作为商品的销售者，应该随时把握顾客的这种心理趋势，使自己的商品跟上客户需求的变化。

——菲利普·科特勒九、了解你的竞争对手（一）竞争对手的类型1．愿望竞争者，满足消费者目前各种不同愿望的竞争者。

2．一般竞争者，满足消费者某种愿望而采取不同方法的竞争者。

3．产品形式竞争者，能满足消费者某种愿望的同类商品，而在质量、价格上相互竞争的竞争者。

4．品牌竞争者，能满足消费者对同种产品具有不同品牌愿望的竞争者。

（二）竞争的表现形态1．某种新兴行业、新产品对老行业、老产品的替代。

2．非同行企业之间存在的隐形市场竞争。

（三）对竞争对手的策略1．全面了解竞争对手。

2．永远比竞争对手快半步。

3．感谢竞争对手。

4．建立竞争对手信息采集分析系统。

十、如何赢得竞争对手的客户（一）“工欲善其事，必先利其器”1．作为推销员要了解自己的产品，相信自己推销的产品的价值。

2．推销员要了解自己的公司。

（二）洞悉竞争对手的弱点充分了解竞争对手的产品及销售情况（三）打铁还须自身硬作为推销员，一定要提高自身素质，做一个有公平心、公正心的营销人（四）超越竞争对手售后服务是争夺竞争对手客户的关键（五）利用对方内在调整，渗透挤进十一、新市场开拓七步曲（一）出发前，做到五个“熟悉”1．熟悉公司目前在同行业中的地位。

2．熟悉公司产品。

3．熟悉加工工艺。

4．熟悉公司营销文化及政策。

5．熟悉待开发的新市场在公司留存的可以利用的一切客户资源。

（二）乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”充分进行市场调查，是开拓新市场的必要并且是首要环节。

三个“确定”是：1．在市场调查的基础上通过分析确定自己公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。

2．根据市场需要初步确定选择何种渠道经销模式。

3．初步确定要拜访的客户名单。

确定名单的方法：①寻找和公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。

②通过超市采购打听有名的供货商。

③多方调查，打听圈内业务做得成功的代理商。

（三）做好拜访客户前的准备工作1．样品和宣传资料。

2．确定路线，提前预约，准点到达。

3．制定一份《XX市场推广计划书》。

4．组织语言，确定大致交谈内容。

内容包括如下方面：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系。

②我们的主要目标市场及市场前景分析。

③我们拟定的市场推广方案。

④我们的零风险售后服务保障系统。

⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件，特别是付款和发货问题。

5．确定谈判底线。

（四）拜访客户如何打动客户：1．为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。

包括投资风险分析——零风险，赢利能力分析——足够的利润空间保障，品牌可操作的长期性分析——稳定的质量和实力。

2．说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。

3．良好的售后服务承诺。

（五）签约前邀请初步选定意向性经销商后，尽量邀请客户到我方公司考察时促成合作成功的重要手段。

（六）代理商的确立从意向性经销商中挑选出最适合单不一定是最大的客户作为合作伙伴。

（七）启动前的细节正式确定合作伙伴以后，就要开始从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等方面，为经销商做好服务，以兑现谈判时做出的承诺。

第二篇客户篇——“上帝”万岁销售是从满足“上帝”的欲望开始，到“上帝”满足为止这样一个不断循环的过程。

了解客户并满足他们的需要就是销售的一切。

不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

一、寻找顾客的基本方法1．地毯式访问法。

理论依据是平均法则，要注意根据推销商品特性和用途确定访问范围。

2．连锁介绍法。

分为直接间接两种方式，关键是要取信最基本的顾客。

3．中心开花法。

是连锁介绍法的推广运用，关键在于取得中心人物的信任和合作。

4．个人观察法。

5．委托助手法。

6．广告开拓法。

7．市场咨询法。

二、需求挖掘：顾客到底买什么（一）发现客户需求（二）引导客户需求1．运用理性说服顾客。

理性=事实+事理+逻辑规则，也就是科学的引导。

使用那些文化层次比较高的顾客。

2．利用感情感染顾客。

对容易受感情影响的顾客效果好。

3．运用人格的力量打动顾客。

人格魅力的内涵包括：撼人的业绩，超凡脱俗的仪表，令人折服的口才，百折不挠的精神，诚实可信的态度，实事求是的解说，坦诚善良的心地，救人疾患的动机，能纳百川的胸怀等。

4.利用利益引导。

引导必须从顾客的利益出发，思考要像圣人，说话要像凡人。

（三）创造顾客的未来需求三、探测需求的提问技巧1．漫谈式提问。

目的：了解顾客的基本情况，从中发现有价值的线索。

例如：“你最近在忙什么？”“你现在用的是哪个公司的产品？”“你现在使用的是什么品牌的产品？”“你还用过那个品牌的产品”等。

2．探寻式提问。

目的：寻找顾客目前存在的问题，确定洽谈的主要方向。

例如：“你觉得你现在正在使用的产品效果怎么样？”“你对目前使用的产品有什么意见？”“这个牌子的产品吸引你的是什么？”“你对某厂家提供的服务是否满意？”等。

3．提示性提问。

目的：提示顾客目前存在的问题可能会造成的损失和带来的危害。

例如：“如果这个问题不及时解决会……”“缺少了这样一件产品就好像缺了……”等。

4．确认性提问。

目的：对顾客存在的问题进行确认，锁定需求目标，准备往产品上引导。

例如：“你同意这个观点吗？”“我们的产品会让你更加的……对吗？”等。

注意事项：①探寻顾客真正的需求②询问顾客关心的事③不要单方面地一味询问④询问要与商品提示交替进行⑤询问要循序渐进四、满足客户需求，细节致胜1．旁敲侧击，突破心防。

2．乘胜追击，挖掘需求。

3．体验消费，细节致胜。

五、拜访客户前的调查一是为打有准备之战，找到共同的谈话兴趣；二是加深对客户的理解，找到为客户着想的最好角度。

六、接近客户的说话技巧1．明确你的主题。

2．选择接近客户的方式。

一般有三种方式：电话、直接拜访、信函或网络。

3．训练接近客户的话语。

步骤：①称呼对方姓名。

②自我介绍。

③感谢对方的接见。

④寒暄。

⑤表达拜访的理由。

⑥赞美及询问。

4．接近客户注意要点①打开潜在客户的心防。

②销售商品前先推销自己。

③感谢对方的接见。

④寒暄。

七、12种创造性的开场白1．金钱2．真诚的赞美3．利用好奇心4．提及有影响的第三人5．举著名的公司或人为例6．提出问题7．向顾客提供信息8．表演展示9．利用产品10．向顾客请教11．强调与众不同12．利用赠品八、“赢”销五步拜访法（一）哪五步：1．称呼、感谢对方相见。

2．寒暄、表明拜访来意。

3．陈述、介绍、询问、倾听。

4．总结、达到拜访目的。

5．道别、约定下次会见。

（二）如何做：1．拜访前做好详尽的准备。

2．确定恰当的拜访目标。

3．遵循“以客户为主体，销售人员为主导”的原则。

4．切忌与客户争辩。

5．进行大量拜访训练。

九、与客户沟通的恰当时间和地点（一）找准沟通的最佳时机（二）利用有利环境促进沟通十、寻找共同话题提前研究客户喜好，从他们感兴趣的话题出发，有意识的引导销售沟通的主题上来。