价格 + 消费时间与费用成本
外化价值 客户价值｛ 价值回馈 内含价值-外化价值-价值回馈
内涵价值
欧洲著名的管理学家马利克认为：管理就是 资源向价值的转换。
（二）服务利润链理论：客户满意度
1 满足客户的基础需求 1 满足客户的精神需求
陈小艺做的一则三精葡萄糖 酸钙广告，看了之后让人觉 得很亲近、很可信，因为现 实生活中照料孩子的一般是 女性，陈小艺又在电视剧母 亲、大姐中成功演绎了温柔、 慈爱的妇女角色，所以说这 个销售广告满足了妈妈们的 情感需求。
1、 销售：把握行业本质精神
竞争力三大核心因素： 1——产品 2——价格 3——服务
行业本质精神是商品在产品的性价 比等基础素质之上的更高的精神诉求。
2、 行业本质精神的产生：差异化、专业化
●餐 饮： 麦当劳——欢乐家庭 ●汽 车： 沃尔沃——安全保护 ●矿泉水：依云——永远保持年轻 ●手 机：苹果——高科技、时尚 ●金 融： 招商银行——因您而变 ●奢侈品： LV——尊贵、典雅
美
与情感有关
比
飞
这
我
们出
我 被
少
他 的 工
了 险 也
感 作不
动 比知
了 我道
们怎
这 是 一 个 普 通 的
是 我 无 意 中 的 一
他外个
有来瞬
一打间
辆工抓
小者拍
哈
学习型组织理论中有一个重要的公 式： L（学习速度）≥C（变化速度）， 并指出：如果 L（学习速度）＜C （变化速度）＝D（死亡）
宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友，一天，苏东坡去拜访佛 印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说："我看见你是一堆狗屎。 "而佛印则微笑着说：" 我看你是一尊金佛。"苏东坡觉得自己占了便宜， 很是得意。回家以后，苏东坡得意的向妹妹提起这件事，苏小妹说：" 哥哥你错了。佛家说'佛心自现'，你看别人是什么，就表示你看自己是 什么。
（三）勒温的场理论：环境影响行为
社会心理学之父勒温认为： 一个人的行为(B)取决于个人(P) 和他的环境(E)的相互作用。
员工行为
个人特性 组织环境
B=f( P E )
关系的性质
结论：专业创造价值，学习开创未来
企业
真 科学维度——科学发展，与理性有关
伦理维度——德行高尚，与道德有关
善
艺术维度——完美产品与服务，
三、团队的建设
你想要表达的 100% 你实际表达的80% 别人听到的60%
别人听懂的40% 别人行动的20%
不同目标的群体
朝气蓬勃的大学生优秀队伍
（一）团队的几种类型
• 共同的文化能够凝聚团队价值观，实现和谐； • 人本文化注重用人所长，尊重差异。
• 团队的几种类型：
•
螃蟹型团队；
•
大雁型团队；
2、怎样改自己
3、自我 开发
自学制度、 学历提升、 资格考试、 课题研究、 读书等
3、全员学习，终身学习 •
•
1. 鲜明的企业文化
•
2. 强大的学习体系
•
3. 良好的激励机制
（二）如 何 “习”？
• 学而不思则罔，思而不学则怠。 ——心智模式
“习”的关键在于：学习、思考、实践、创新
（三）如 何 “悦”？
1、感受幸福的条件 2、感受幸福的能力 案例：
劳力士表——精准、庄重
案例： 保险行业
平安公司：万佛朝宗
整合最好的资源，实现综合金融的最终目标，即 “一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”，让 业务同仁从产品推销员转型为综合金融客户经理。
这两句话说起来很简单，做起来极其复杂。要在统 一的品牌和架构下，在最短的时间内，为数千万客户提 供标准一致的、高效高质量的全金融服务，我们需要一 个庞大的、全方位的系统性改革工程。
３年度“十大广告”系列评选中，出演金嗓子广告的罗纳尔多跻身“中国最不受 人”前三位。 ８月，金嗓子公司重金请出罗纳尔多担任品牌形象代言人，并用不到一小时的 了一支罗主演的广告片。９月上旬，金嗓子的新广告开始在央视等媒体大规模 告一播出，立刻在观众中引起较大反应。许多人不相信是罗纳尔多本人在替金 以为不过是模仿秀或者干脆是用图片合成的结果，后来弄清楚了，也很难认同 罗纳尔多与咽喉用药金嗓子扯在一起，情感上难以接受。
1、做 人 与 做 事
• 在现实中，人们总结的成功公式： 管理者的成功＝20%的IQ＋80%的EQ；
• IQ决定人生的20%，EQ却主宰人生的80%。
2、学习工作化，工作学习化
1、在职 训练
在岗训练、 项目运作、 标杆学习、 经典案例、 岗位交流、 基层锻炼等
2、集中 学习
脱产培训、 外出考察、 共享课堂、 会议研究等
角度决定高度 眼界决定境界
思路决定 出路
二、销售的核心
从决策心理学领域的一个现象说 起……
2002年的诺贝尔经济学奖为什 么会颁发给一位决策心理学家?
（一）客户价值理论：共赢互利
企业在向客户提供 价值的同时获得利润
客户在接受价值让渡 的过程中为企业创造 利润
产品与服务效用 + 过程质量 客户价值= —————————————— = 价值 回馈
学习型销售团队建设
一、学习的内涵——如何学习
课
程
二、销售的核心——如何营销
内
容
三、团队的建设——如何打造
一、学习的内涵
• 孔子曰：学而时习之，不亦说乎？
1. 学：全方位的学习与成长 2. 习：学以致用——知识与能力 3. 悦：活出生命的意义
（一）如 何 “学”？
1 学习做人与做事——全方位学习 2 学习工作化、工作学习化——全流程学习 3 全员学习、终身学习
•
西游记团队；
•
教练型团队
木桶理论与团队文化
重点之一：补短板； 重点之二：协作与配合；
重点之三：优秀平台。 所以不可缺少团结协作的文化。
32
（二）学习型销售团队的特点
1、从赚钱第一到人的发展第一； 2、从获取知识到运用与创造知识； 3、从个人学习到团队学习； 4、从改善具体的学习方法到改善心智模式； 5、从学习做事到学习做人；
6、从个人英雄到团队合作； 7、从被动适应到主动创造； 8、从局限思考到系统思考； 9、从封闭到开放环境、心境和思维的开放； 10、从物质驱动到文化驱动，包括愿景和心态改 善。
（三）学习型销售团队建设实务：五项修炼 第一项修炼: 自我超越； 第二项修炼: 改善心智模式； 第三项修炼: 建立共同愿望； 第四项修炼: 团体学习； 第五项修炼: 系统思考。