2/27/2014
法律服务市场环境分析
到 复 合 型 的 市 场 营 销
2/27/2014
在市场经济建立以前，选聘律师的权力往往只集中 在委托人的一把手或者主管领导手中，缺乏比较客 观透明的选聘标准和程序。所以，很多律师运用单 一的关系营销策略，集中搞好和委托人主要领导的 关系，就可以承揽到业务。但是现在情况已经有了 很大不同，很多重大项目的律师选聘工作，往往要 集体讨论拍板。或者通过公开竞争招标方式，而且 在选聘标准上，事务所的专业特长、法律解决方案 的可行性乃至服务质量都被纳入了考虑范围。因此， 市场的变化要求律师不仅要讲求建立和巩固社会关 系网络，还要注意不断提高专业水平和服务质量。
法律服务市场环境分析
从 名 律 师 到 团 队 模 式
2/27/2014
名律师曾经是委托人一度争相聘请的 对象。但是，当名律师逐渐因为精力 和事务所经营模式所限，无法对委托 人的委托事务给予足够关注的时候， 委托人开始不再盲目追求律师的名气， 转而注重法律服务实效。团队工作模 式讲求律师之间的分工合作，专业特 长互相搭配，更能够保证服务质量， 因而受到委托人的普遍欢迎。
1. 营销总原则
2.营销新概念
3营销再突围
4.营销的困境
5.营销的内容
6.营销策略组合
1.营销总原则
2.营销新概念
3.营销再突围
4.营销的困境
5. 营销的内容
6.营销策略组合
第一讲 律师营销总论
检察院 法院 政法委
公安
政府 亲属 朋友 同学
谈到律师营销，很多律师就会想到律 师个人关系营销问题。说明这些成功 的或刚出炉的律师对市场营销的理解 仍然来自于传统的个人关系营销或者 沉浸在过去的个人形象成功经验当中。 例如：个人社会关系网络、成为名律 师的冲动、给付介绍费的纯粹利益驱 动关系等，都忽略了以“事务所”作 为市场营销主体的律师营销发展方向。
律师营销总论
收费低 无保障 关系风险 信用0
律师价值
典型案例
我们只要审视一下自己个人周围结成 的关系网络，你也许就会发现那种来 自于日常生活的私人关系网络比起以 “事务所”为主体结成的商业关系网 络，存在着多大的律师费收入差距？ 契约成交率差距？
律师营销总论
律师所 专业化 团队化 法人化
风险低
有保障
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1.营销总原则
2.营销新概念
3.营销再突围
4.营销的困境
5. 营销的内容
6.营销策略组合
第二讲 律师营销新概念
所谓律师营销是指在动态的法律服务市 场环境中，以满足委托人的市场需求为律 师服务产品研发和服务导向、以实现律师 所经营战略为目标而进行的经营、服务等 活动的全过程。包括市场调研、市场定位 和细化、服务项目研发、服务定价、营销 策略制定、服务营销、售后信息反馈等一 系列以顾客为中心的活动。
律师营销新概念
委 托 人 市 场 需 求
2/27/2014
市场需求是一 定时期内在一 定市场范围内 的购买总量
市场需求是国
家或区域经济 建设大背景下
市场需求是
某个专业领 域特殊需求
的总需求
委托人的市场需求
1、市场需求是一定时期内在一定市场范围内的购买总量 某一产品或服务的市场总需求在一定时期内在特定市场环境 内可能购买该“产品”总量。例如：拥有国有土地上房屋的 所有权人都有可能成为委托人，在遇到城镇年度征收计划实 施的环境下，对房屋征收法务产品的需求总量和实际购买该 服务的总量。这个市场需求是在房屋征收条例颁布后才会出 现，也只在国有土地上房屋征收特定范围内的需求。因此， 从律师营销角度上看，你是从传统的行政诉讼角度还是从被 征收人大部分是你的同学、亲朋的角度去营销。还是从市场 需求角度去营销。营销的效果和结果肯定是不一样的，结果 必然是代理个案和大部分案件的区别。
在传统律师营销中，可能个体化经 营模式是简单和实用的，也许是成 功的。但我们必须认识到，当今社 会已经进入了新经济时代，在网络 化、信息化和全球化的巨大影响下， 以“律师所”为主体的商业关系网 络已经取代了以往的个人关系网络， 逐渐成为律师营销的主流。
2/27/2014
律师营销总论
以“律师 所”为营 销主体， 以“律师 个人魅力” 为营销载 体的市场 经济环境 下的“新 型律师营 销模式”
律师营销策略及发展规划
主讲：闫凤翥
大家过年好！给你们拜个晚年，祝大家在“小龙”年财源滚滚来！
冀港春季业务内训之一
律师营销策略
内训 语录
我们每位律师都必须重新定位律 师营销理念，确立以“律师所”为营 销主体，以“律师个人魅力”为营销 载体的市场经济环境下的新型律师营 销模式！！战车式销模式2013/2/17
法律服务市场环境分析
从 信 息 不 对 称 到 信 息 公 开 在90年代初期以前，委托人聘请律师往往通过上 下级、同行、同乡等个人关系推荐的方式。到了 90年代末期，律师往往依靠中间人提供的信息和 介绍，再加上自己的一点资历和口碑，就可以承揽 到这项业务，这些都是在信息不对称的年代下的一 种营销模式。随着信息的不断公开化和传播高速化 的发展，许多大型项目法律服务需求信息通过公开 投标方式向社会公开。公开的服务项目要求参与的 事务所对服务项目提供详尽的法律分析和法律服务 建议方案，而且还要详细列出事务所的工作模式、 专业特长和资历等内容提供参考。这对律师的执业 水平和事务所综合实力提出了更高要求，信息公开 的结果彻底否定了信息不对称下的市场交易规则。
2/27/2014
律师营销新概念
法律服务
市场环境
分 析
委托人的 市场需求
2/27/2014
律师营销新概念
法 律 服 务 市 场 环 境 分 析
2/27/2014
从买方市场到 卖方市场
从信息不对称 到信息公开
从单一型的关
系营销到复合 型的市场营销
从价格竞争到 价值竞争
从名律师到团 队模式
法律服务市场环境分析
法律服务市场环境分析
从 价 格 竞 争 到 价 值 竞 争
2/27/2014
在律师专业分工不明显，律师的作用 也不突出，因此，价格差异成了委托 人最容易对比的决定性因素。但随着 律师专业分工发展，服务质量不断提 高，委托人逐步从单一对比价格转变 为注重满足需求，专业分工和服务质 量已经成为委托人更加关心的因素， 这对事务所的发展方向也起到了指引 性的良性作用。
从 买 方 市 场 到 卖 方 市 场
2/27/2014
在80年代初期，律师总数不多，而且很多 都是从公安、检察院和法院系统的现职人 员当中直接抽调而组成的，带有很浓厚的 行政管理和区域管理色彩。所以当时可供 选择的律师并不多。但自从92年开始律师 资格考试改革和90年代末开始推行事务所 体制改革以来，有大量律师从业人员涌入 律师机构提供服务，给委托人提供了充裕 的选择律师的机会。